2018年初，艾默生宣布进军终端市场，重磅推出地暖空调一体机的消息着实在行业市场内掀起了一阵不小的波澜，但由于彼时的两联供刚呈苗头，远不及时下的火热，更多的行业人士对这...

2018年初，艾默生宣布进军终端市场，重磅推出“地暖空调一体机”的消息着实在行业市场内掀起了一阵不小的波澜，但由于彼时的两联供刚呈苗头，远不及时下的火热，更多的行业人士对这一消息表示出了质疑和观望。这些声音很快就发生了转变，在紧接着的2018年末，氟系统零售市场步入萎靡和两联供市场交出强劲增速的成绩，这样的鲜明反差呈现在行业面前时，越来越多的人意识到了这一市场未来的成长前景，也发觉到艾默生对于这一新蓝海的前瞻预判。而当时间走到2019年5月29日，全新的12匹“Sensi Hydro™心海悦系列”在苏州艾默生制造基地正式面世，以及其布局终端消费市场的主力军——“锐服联盟”成立，这两大战略的“官宣”不仅寓意着艾默生这一运筹近三年之久的两联供市场布局步入了全新的里程碑阶段，也是在向当下的两联供市场正式发出信号：“艾默生来了，而且有备而来！”

 
  从煤改电到两联供

  得益于在北方户式煤改电市场的成功，让艾默生在针对中国的采暖需求和不同工况环境下保持强劲的制热有了丰富的解决方案和成功经验。“大约在两年前，正值北方户式煤改电火热的时候，我们认为空气源热泵进行采暖已经是一项成熟的技术，也经历过了市场的检验。而在针对长江流域为代表的‘夏热冬冷’地区，我们认为两联供产品将会是非常适合这一区域的一款产品。实际上，现在正是两联供市场起步的初期，还没有一个成熟的品牌，我们也是看到了这个市场的机会。”艾默生商住解决方案亚太区家用及轻型商用空调市场副总裁谢滢表示。

上海锐服环境科技有限公司董事长王振江
夏季炎热，冬季寒冷，对于长江流域没有集中采暖覆盖的城市居民来说，除了夏季的制冷功能外，冬季的舒适性采暖的需求正伴随着整体居民生活水平的提高而持续提升，这也为两联供市场的增长提供了条件。对于艾默生来说，虽然多年间更多以行业上游核心配件及解决方案提供方的形象示人，也恰恰是因其丰富的系统解决方案体系，帮助艾默生在对于两联供的市场布局时展示着更多的信心，同时也掌握了更多的优势。谢滢表示：“虽然我们此前一直没有深入进整机系统中，但是我们并不担心在产品制造方面的短板。我们在冷冻冷藏领域对于冷凝技术的应用以及精密空调领域已经有了多年的基础，所以对我们来说并没有难度，户式水机的生产只是进一步的延伸而已。事实上， 艾默生这些年一直在挖掘一些新的增长点，我们已经不仅仅是传统的配件业务，对于我们一些技术能力相对薄弱的客户来说，我们会为他们提供整体解决方案，而把这一步再向下拓展就是整机设备了，所以从技术和生产制造的层面来看，我们是非常有信心的。”

艾默生商住解决方案亚太区家用及轻型商用空调市场副总裁谢滢
自主研发，自主生产，全新的12匹“Sensi Hydro™心海悦系列”饱含着艾默生对于两联供市场的诚意和理解重磅而出，而这背后，也是来自软件和硬件两个方面的强劲保证。针对这两个方面，谢滢介绍到：“Sensi Hydro™心海悦系列，是我们完全自主研发自主生产的。实际上，自我们立项开始，我们就开始组建研发团队，并在全新的实验室里为我们的这一产品的研发和生产需求进行了匹配，以更好地支撑我们在生产的稳步推进。同样的，我们的生产线的建立也得到了快速的上马，并深入应用了各种先进的工艺和生产设备，保证产品的质量可靠。大概在一年的时间里，我们完成了从研发人员的组建，到产品的开发，再到如今的量产，这个速度是非常快的。”　

锐服联盟，连接终端

 如果说在技术实力和生产能力的可靠保证，让艾默生的两联供产品在布局终端消费市场时有了扎实的基础，那么“锐服联盟”的成立，无疑为艾默生在竞争两联供市场时提供了一把强力武器。事实上，作为传统上游解决方案的供应方，缺少渠道资源和终端销售实力的薄弱成为了艾默生在直面消费者时最大的障碍。而与锐服联盟的强强联手，也成为了艾默生在走向消费终端的“最后一公里”。

 

 “专业”、“专注”、“产品为王+渠道为王”、“合力”， 上海锐服环境科技有限公司董事长王振江用这四个词组，简明扼要地介绍了锐服联盟和艾默生在竞争时下两联供市场时所采用的“厂商共生模式”。在王振江看来，锐服联盟与艾默生的合作，是上下游的一次精准整合，也是打通产业链的一次成功布局，越来越多的系统集成商需要不断的产业上游延伸，以保证未来更为长远和稳定的发展，而上游企业也希望能够在市场网络端有一个完善和稳定的布局，来实现面向终端消费市场的探索。“所以，对于我们和艾默生来说，目标是一致的，双方的一拍即合让我们走在了一起。”王振江表示。

艾默生商住解决方案亚太、中东及非洲区总裁Hakan Erdamar
两联供的前景广阔，特别是在节能性和舒适性上的突出表现，让艾默生和锐服联盟认定了这一市场未来可挖掘的广泛需求。同样的，由于两联供市场还处于发展的前期导入阶段，市场上还没有出现强大的领导品牌，此时将艾默生和锐服联盟的概念和品牌进行导入，也是抢占了这一市场发展的先机。“当然，厂商的整合也是各自在目前日趋激烈的市场竞争环境下的一次突破和升级，对于我们双方来说，我们信任艾默生对于两联供市场的布局理念，以及其在产品制造和技术方面的成熟和可靠，而艾默生同样也能够理解我们目前的发展需求，以及所拥有的渠道运作和终端消费市场的竞争实力。即便是双方在合作的谈判过程很艰苦，特别是在经历过双方相互的筛选后，最终能够达成合作，也证明锐服联盟和艾默生的结合是最为合适的，最后从项目的提案到最终落地的快速推进的过程，也可以佐证双方合作的契合之处。”

新品牌，新市场

 强强联手让艾默生与锐服联盟在面向行业两联供市场时显得信心十足，但同样的，由于此前艾默生更多以制冷配件及解决方案提供方的身份更为行业市场所熟知，对于面向终端消费市场相对陌生的品牌知名度，艾默生也需要建立一个更适用于这一产品的品牌来直面终端。

艾默生商住解决方案亚太、中东及非洲区总裁Hakan Erdamar新品下线签名
“Sensi 这个品牌我们在美国本土已经是一个成熟针对终端用户的知名品牌，只不过在中国我们才刚刚品牌建设与推广。品牌形象的树立需要时间，但是我们很有信心，一方面在于艾默生的品牌底蕴，我们在行业市场里已经形成和奠定了一定的基础，另一方面，我们也会和锐服联盟紧密合作，有针对性得开展一些品牌推广和市场活动，将这个品牌更好的在行业市场中以及消费者心中树立起来。”谢滢介绍到。

不同于传统的氟系统市场，在王振江眼里，两联供市场未来的前景可观，但还需要长时间的经营和布局，他表示：“我们希望能够从高端市场开始做起，不断进行面向市场的完善布局，空调作为耐用品，对于用户来说下一次购买可能要到很多年以后，这一低频产业的特性对于品牌形象的树立提出了更多的要求。所以我们希望能够做好两方面的布局策略。”

Sensi Hydro™心海悦系列
王振江所指出的两个策略主要集中在两个方面，其一，将艾默生的价值更好的展现给终端用户，他解释道：“这就需要我们渠道商全力以赴，因为这个产品是低频行业，单纯的广告宣传实现面向市场的有效影响难以考量，我们需要更加直观的面向终端消费者，更好地展示出我们产品的品质，展示出艾默生的价值，展示出我们研究中心对于这款产品的投入等等，如果大批量的商家能够向终端消费者展示出这些价值，那么品牌口碑的传播速度就会非常可观。”

另外一方面，王振江也指出形成关于产品品质和技术实力的口碑效应的重要性。“除了我们专门面向用户的推广和介绍，顾客对于他的朋友，以及通过各类媒介平台的认可也是打开市场，提升品牌影响力的重要利器。所以对我们来说，特别要保证我们的产品品质，做好我们的服务工作，从而确保我们的口碑能够始终呈现最积极的一面。”王振江表示

合力共赢，颠覆未来

作为艾默生在Sensi Hydro™心海悦系列地暖空调一体机面向市场布局的合作伙伴，“锐服联盟”在上海锐服环境科技有限公司的牵头下，齐聚了诸多全国优秀的合作伙伴，共同组建这一开放性组织，并兼具起“产品”、“资本”、“集采”、“管理”、“工艺”、“学习”等六大价值，通过集合“锐服联盟”全体成员的共同力量，推进并扩大艾默生地暖空调一体机产品在销售、服务等多个维度的市场布局。迄今，锐服联盟成员已经实现了面向长江流域两联供需求市场的精准和全面的覆盖，针对全国市场持续有计划的布局也在紧锣密鼓的拓展中。

在锐服联盟成立启动会现场，王振江强调了锐服联盟与艾默生形成的全价值链的优势，包括在产品、品牌、工艺在内的价值优势，以及在采购成本、决策效率和管理效率上的成本优势，他表示希望能通过这两大优势六大组成的全价值链布局，逐步将艾默生建设成为一体机领导者品牌，同时将锐服联盟打造成为行业最强大的渠道网络。

“我们希望通过锐服联盟的成立，让我们的内部始终保持在一个不断学习的循环过程，来寻找在前期导向市场时的销售突破口。通过相互之间的学习、交流，去共同挖掘市场所需，并通过一系列的系统和机制的完善，让我们的合作伙伴能够帮助顾客从价值到价格的迅速切换，做好咨询服务的尽善尽美。而在随后的安装服务中，我们也希望能够把此前暴露的水机安装问题进行有针对性地克服，通过吸取全国优秀企业的经验和教训，开发出适配于水机的工艺，并成为标准化的工具，提供给我们的合作伙伴。当然，在售后服务方面，最理想的售后服务就是没有服务，这需要我们的产品质量和高质量的施工进行保障，但同样不可避免的在面对现实中存在的问题时，我们也希望能够实现快速地响应机制，特别是我们的新品搭配了一些智能化的功能在其中，这也有利于我们主动的提前服务，提升客户的满意度。”王振江介绍着目前锐服联盟所想要打造的价值服务体系。

渠道架设的不断完善，也同样需要艾默生作为产品制造方的可靠保证。做为两联供产品最重要的一环，冬季采暖的持续稳定的热源输出是能否赢得市场的关键，得益于在涡旋压缩机领域多年的深钻以及针对北方不同低温工况环境的艾默生，搭载了EVI技术的“Sensi Hydro™心海悦地暖空调一体机”能够克服中国绝大多数的冬季工况环境，并保证持续稳定的出水温度，确保冬季的舒适采暖需求。“我们有耐心，也有信心，我们希望能够和锐服联盟一起，将这款产品更好地推向市场，将我们的品牌价值和产品品质更好的介绍给行业市场和终端消费者，时下的市场是全面洗牌的一个阶段，我们做足了充分的准备，希望能够在这一市场收获到我们的预期，在两联供市场树立起属于我们艾默生，属于我们‘Sensi Hydro™心海悦地暖空调一体机’的一片天地。”谢滢如是说。