9月秋季家具展已经到来，也到了各家具品牌厂家竞争最激烈的时刻。各厂家营销方式层出无穷，创意不断，总之就是想要达到其招商的目的。展会也是加盟商了解竞品动态、市场动态、选择品牌的重要方式，同时也面临一个问题：如何选择品牌？

对于家居行业来说，家具展目前是家具厂商招商最重要的方式之一，也是各厂商抢占优势经销商资源以及加盟商对接高端品牌资源最好的途径。关于招商卖点，各地企业也不尽相同：东莞、广州靠性价比、招待服务热情制胜；深圳企业以品牌包装高大上、营销制胜；华东企业以产品制胜。江浙企业通过为国外大牌企业OEM、ODM，形成了一定的质量标准家电代理品牌包装，积累了扎实精湛的工艺流程基础。上海汇聚着一批外资进口品牌，他们的主要特点是国际一线品牌，纯进口或者原材料进口+上海组装加工，品牌以及产品质量都有保证。

一、床垫市场分析

随着床垫市场的兴起，市场格局逐渐形成，软体睡眠市场每年大概产值300亿左右。然而在每300亿产值的行业里，独立达到年产值10亿的企业都微乎其微，充分说明市场前景很好。不过随着近两年资本市场的进入，家具行业会进入高度集约化。比如前段时间有媒体报道，中国市场资本市场大鳄之一的中信基金已经入股金可儿（上海）床具有限公司，成为美国床垫品牌在中国的最大股东。相信这只是个开始，接下来必定会有越来越来多的资本流入家具行业，这也势必加快推进软体市场的发展。中信基金为什么会选择入股金可儿这个床垫企业？纵观整个家具行业，床垫是最早实现工业化生产的品类，是未来最有可能品牌化、集约化的品类，是最容易出现市场主导型企业的品类，类似于电商行业的BAT（百度、阿里巴巴、腾讯），也是最有可能长期经营的品类。从外观看，床垫四四方方，外形相差不大，没有太多流行因素不易更新换代，一般床垫企业只需要严格把控质量，品牌就容易持续发展，这也是百年床垫企业有多家的原因。

二、软体代理商发展趋势

随着消费者对生活品质的追求逐渐提高，三级市场对优势床垫的需求越来越强烈，恰好也是高水准的优质床垫品牌切入的好时机。在市场格局尚不明朗的前提下，睡眠床垫产业零售额达600-700亿/年的大市场环境下，代理商应该如何发展？是选择做整体家居服务商还是专业的软体家居运营商？

单一的床垫门店竞争越发激烈，必然诞生专业的软体家居运营商家电代理品牌包装，这种发展模式的客户需要走向多渠道、多终端、市场专业化服务。纵观软体市场，从“渠道掌控者”向“高端家居服务商”已成趋势。后者一般在当地拥有良好的口碑、专业的运营团队以及高端客户服务经验，高端家居服务商也因此能第一时间掌控优质准客户资源。比如唐山常记家居，他们推出终身服务，在当地软体家居市场已经拥有绝对的领导地位。笔者认为，目前的市场状态下，不是没有市场，不是没有消费者。那么，代理商如何才能从竞争中占有更多市场份额、获得更多的消费者？我们，每个消费者都更倾向于选择服务更好、购物环境更好的商家。请问，你是当地拥有绝对话语权的高端家居服务商吗？ 你为消费者提供更好的购物环境了吗？

三、代理商如何选择床垫品牌？

1、选择好品牌的市场格局

首先，品牌是否处在第一阵营。家具行业未来竞争格局可以参考家电行业目前的竞争格局。床垫是家具行业未来最有可能实现三足鼎立态势的品类，因此未来谁能进入床垫品类的第一阵营，谁就掌握了控制权和话语权。从皮沙发品类来看，第一阵营已初步形成，分别是顾家、芝华士、左右。毋庸置疑，不久的将来，床垫品类必然也会产生国外第一阵营品牌及国内第一阵营品牌。关于星级酒店的卫浴选择标准，坊间有传：“五星级酒店卫浴品牌选,V&B、四星级酒店选TOTO,科勒、三星级酒店选美标”。同样的道理，作为加盟商一定要选择未来最有可能进入第一阵营的床垫品牌。

其次，品牌渠道是否强势。床垫品类高额的利润、庞大的市场，导致越来越多的国外品牌进入中国市场，美国10大床垫品牌已全部进入国内市场，还有很多欧洲床垫品牌也在跃跃欲试。这势必加快床垫品类的竞争，未来3-5年必定产生强势的渠道品牌及消费品牌。目前家具行业还没有真正的消费品牌，更多的是行业品牌。随着红星美凯龙、居然之家等渠道品牌的崛起，床垫品类必然会随之产生渠道强势的品牌。所谓渠道强势品牌，首先是指已经在国内成功过或在某个领域已经领先，而不是刚刚进入国内市场，毕竟随着市场竞争的加剧，成功经验也是至关重要的。对于床垫来说，酒店渠道是一个极具代表性的渠道。毕竟床垫是体验产品的代表，每个人的体感都不同，将床垫放在酒店，可以说完成了体验这个至关重要的环节。

最后是，市场反馈是否好。在国内有没有成功的样板市场，如果没有成功的样板市场，如何确认能给代理商长期受益？难道就靠眼前厂商给予的优惠与支持吗？是长久经营，还是混得眼前的支持？一般成熟的企业需要有3-5年的规划，包括市场投入策略、培训以及成熟的营销支持体系，而不是眼前给予代理商的一点蝇头小利。零售，是一个系统的工程。

2、选择好品牌的市场背景

首先，内资还是外资。随着消费者购买力的提高以及部分消费者的国外生活经验，会有越来越多的客户选择主流国外品牌。国外品牌有很多，从生意经营的角度来说，选择品牌不应该太过小众化，因为过于小众的品牌，意味着购买人群少，消费量少，盈利方面也不能保障。

其次，品牌的发源地。床垫和沙发一样都是舶来品，每个国家追求的生活不一样，导致品牌、产品的属性也不尽相同。就像选择咖啡和茶叶一样，选茶叶，您会选择哪个国家的？选咖啡，您又会选择哪个国家的呢？床垫也一样，品牌的发源地很重要，因为可能影响了品牌产品的质量、舒适度等。

再者，品牌成立时间。对于企业的发展来说， 3年一小坎，5年一中坎，10年一大坎，因此做百年企业并不是件容易的事。因此我们在选择代理品牌时，企业背景很重要，经过百年积淀品牌，进入国内市场有一定年限的国外品牌自然是很好的选择，因为任何一个品牌切入某个市场是需要准备判断的。当然，这并不是说新品牌就没有机会，新品牌可能需要特殊的营销手段，否则机会恐怕很小。市场蛋糕有限，新品牌需要考虑好弯道超车的机会点在哪里，而不是盲目进入。

最后，运营背景也很重要。有中方运营公司的背景而不是单纯的国外品牌背景会好很多，因为经济基础决定上层建筑，同时也决定与之关系最密切的市场投入、营销支持等以及成功运营经验等。

3、选择好品牌的市场定位

品牌定位的如何体现？基本可以通过价格体系来确认。品牌价格直接决定了品牌销量、利润、市场容量、竞争状态等。

中国市场上目前的床垫品牌主要分为：纯进口品牌、进口品牌（进口、国产都有，不同品牌侧重点不一样）、国产品牌等，不同品牌各有千秋，需要加盟商找准定位。

消费者对床垫价格的心理价位区间是怎样的呢？根据目前的市场反馈来看，国产品牌主销款价格区为3000—8000，进口品牌为10000—30000，其中高端品牌为30000--万，奢侈品牌为50000-。

笔者认为，根据中国市场，目前主流价位及消费品牌升级的角度看，有进口和国产两系列的进口品牌是一个不错的选择。

代理商和厂商是鱼水关系不可分离，相辅相成。代理商所代理品牌策略决定经销商地位以及盈利的可持续性，而经销商也会提升品牌影响力。

代理商选择品牌需要根据自身定位与特点来选择，还要考虑选择的品牌对提升目前经营品牌的档次有没有帮助，是否完善了品牌结构、产品结构。除此之外，随着大批进口品牌的进入，还需要明确要不要参与到消费品牌升级这一阵营等等，做好以上几点功课，才能真真正正的选择出一款适合自己代理的床垫品牌。

作者介绍楚飞龙，金可儿（上海）床具有限公司东北区经理

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