“拍下仓库发货的视频，发布到视频号和抖音平台，然后就有用户通过微信、抖音主动找我私聊，卖旧空调，换新空调。”这就是美的智慧家经销商——芜湖中科家电孟敬超的日常。

“我做以旧换新，现在80%都靠抖音、视频号、朋友圈引流。”孟敬超笑称：“我卖空调，基本就靠一部手机。”

如今，孟敬超累计已经开展40场以旧换新活动，累计收旧580件，甚至成了当地旧家电回收基地。今年3月，“美的绿色回收行动”正式启动，孟敬超感到，随着美的加大支持，自己以旧换新的生意站上了风口。

“瞅准了以旧换新 我从维修工、安装工转型为经销商”

孟敬超17岁时，就以一个家电维修工的身份，进入了家电行业，彼时是1991年，国产家电还处于起步期。随着后来空调迎来大普及，孟敬超开始和空调结缘，从2004年起安装空调、维修空调。

但是“修空调，装空调，都比较辛苦，尤其是夏天。” 孟敬超坦言，在行业呆久了，他不甘心止步于此。

美的空调“以旧换新”

2017年左右，随着和用户接触愈多，孟敬超终于发现了新的门道——以旧换新。维修二手空调时，他发现很多消费者觉得“机器老了，修的话不划算，换新的划算。”而当他尝试，给用户回收废旧空调，推荐新空调时，基本都能成交，而且利润也不错。

就这样，孟敬超开始从一个纯粹的安装维修工，逐步转型为经销商。“我一开始做小天鹅空调，带着卖卖看。量是不大小天鹅空调遥控器，但没有多大的维修量，基本上装一个是一个。小天鹅空调卖的还不错，我又开始做美的空调。”

和用户合影

从以旧换新切入销售，孟敬超的生意就像滚雪球一样，越做越大。如今，孟敬超累计开展40场以旧换新活动，累计收旧580件。孟敬超还透露，现在他60%的销售来自于以旧换新促销活动。门店已经成为当地旧家电回收基地，用户口碑已经建立，周边用户家电换新都会优先来门店咨询、挑选。

“视频号和抖音让用户主动找到我”

让很多人意外的是，孟敬超生意规模的扩大，靠的是微信、朋友圈，还有视频号和抖音。

“一开始，我是货车+喇叭，走街串巷，后来开始发微信朋友圈，就基本全靠微信推，发一些产品介绍。短视频火了以后，我自己本身就喜欢刷视频，就在送货的时候拍一点视频，有时候拆掉空调外壳，亮出里面的做工和质量，发到抖音和微信视频号。”

这些短视频引流效果有多强?孟敬超透露，抖音平台引流的生意，占自己所有销售的30%，视频号+微信朋友圈，大概占50%。

和用户合影

孟敬超还总结了短视频营销3大优势。首先是高效，“有换新空调需求的人，都会刷我的视频，提前做好了功课，私聊的时候，不需要我怎么推型号价位，直接下单就行。”

其二，转化率高。通过抖音、视频号、朋友圈找到孟敬超的用户，基本是刚需，私聊之后，基本都能成交。

其三，最重要的是直达用户。“微信、抖音上，用户刷到我之后，有需求就跟我私聊，都不是我主动找别人的，是别人主动找我的。”

正是因为吃到了短视频的“甜头”，孟敬超希望未来在短视频内容上，做的更精致、专业。只要一闲下来，他就刷抖音，向同类视频取经，也和维修、二手空调的同行一起“玩”视频。

“抖音视频必须要做专业一点，以旧换新，新在哪?要把空调功能讲透，把好的部件展示出来，拆解给消费者看，获取信任度。你是骡子是马，得拉出来溜溜。”他相信，有这些视频赋能，自己的销售还能再上一个台阶。

“用户指名要换新风，中高端挂机卖得俏”

“前两天一个来自南陵县的用户，通过视频号找到我，指名就要带新风功能的产品，不要别的，最后选择了美的焕新风柜机。”

从慕名而来的这位新风空调的用户身上，孟敬超发现，用户以旧换新时，往往会在传统制冷、制热的基础之上，选择更舒适、健康的空调。像舒适星、旋耀、焕新风系列空调今年开始“冒尖”，已经是很多用户的换新选择。

门店展示的美的空调

“舒适星很上镜，拍视频很漂亮，做工也好，而且噪音低，夏天晚上很安静，所以一推荐，基本上买的就比较多，这一款大概就占我销售的50%。舒适星虽然不是新产品，但做工各方面都不错，所以一直卖得都可以。”

除了舒适星，孟敬超介绍，旋耀挂机卖得也“俏”，冬天，它可以90°垂直送暖小天鹅空调遥控器，热从足起，不像老式空调，送风角度有限；夏天，导风风道角度朝上，上防直吹，避免凉风对着头直吹导致感冒头痛。

还有美的的M睿]， “我们把机器拆开给人家看，双排管，做工各方面都蛮讲究，还有冷媒环技术，室外60度高温也照样启动，性价比高。”

“做生意就是做人，关键要把服务做好”

说起自己的生意经，孟敬超脱口而出一句：“最关键是服务比别人做的好。”

或许因为是维修、安装起家，孟敬超对服务有着天然的责任感，而这也在无形之中，给他积攒了良好的口碑、积累了深厚的人脉。

孟敬超还讲了一次经历，有用户找到他买3台美的挂机，1台美的柜机，结果他帮用户搬家搬了3天。 “我送货到用户家，偏巧他看上了我的小货车，就用我的小货车帮他搬家。我也不好意思拒绝他。跑的次数多，还帮忙搬了多少东西。但是给客户帮个忙，他心里都有数。今后他身边有人需要空调，也会帮我介绍的。”

美的空调柜机正在安装中

特别是农村的用户，有时候，上了年纪的农村用户按错了遥控器，一个电话打过来，孟敬超也会上门解决。如果农村的用户不熟悉产品，孟敬超也会把所有的功能慢慢讲解。“农村的用户，在哪里买，就找哪里，不找售后，就找你。城里的用户会分开来。你不提供服务，用户马上感觉你不负责任。主要是做人。你服务做好的话，下一个他还会带用户来。必须要把口碑做好。”

除了服务，孟敬超现在也在规划门店升级。一些抖音、视频号引流而来的用户，会要求看实机，看展示，因此孟敬超今年也期待扩大门店面积，同时打造更高端的形象，获取用户更多的信任感。

一路走来，回顾31年的家电生涯，善于挖掘需求，把握时机的孟敬超，通过以旧换新，从维修工，安装工，一步步转型为经销商。而今，他也期待，搭乘以旧换新的风口，依托短视频营销，以及门店升级，谋求规模和利润的新高，“继续往前闯”。(LEO)