格力中央空调在安徽全省开设了众多家用中央空调专卖店,位于合肥市凤凰城建材市场负一楼的专卖店就是其中的代表。这家专卖店由安徽国永机电有限公司负责运营,展厅面积大约80平米...

格力中央空调在安徽全省开设了众多家用中央空调专卖店,位于合肥市凤凰城建材市场负一楼的专卖店就是其中的代表。这家专卖店由安徽国永机电有限公司负责运营,展厅面积大约80平米,销售格力家用中央空调、新风、地暖、智慧家居等全系列产品,并为用户提供咨询、销售、设计、安装以及售后等服务。

负责这家店销售业务的是张孝成,据他介绍,这家专卖店开设于2018年年底,于2019年初正式运营。格力经销商何去何从在操作格力品牌之前,他和朋友一起销售外资品牌的家用中央空调产品,但效果并不是太理想。根据他的总结发现,安徽市场的消费者对于格力品牌的认可度更高。和朋友一起商讨之后,他们决定投身格力门下,专门销售格力品牌的产品。

张孝成介绍,安徽格力对于经销商开店非常支持,无论是选址还是店铺设计装修方面都给予了非常大的帮助。用张孝成的话来说,“关于开店,我们经销商基本不需要操心,格力非常专业且投入巨大。无论是店铺装修,还是样机展示,基本都由格力来执行。这样的方式,让我们经销商非常放心也更有信心面对今后的销售工作。”

销售是经销商的根本,对于有几年销售经验的张孝成而言,销售工作的开展主要依赖几个方面的共同协作。首先是跑小区,针对新交付的小区,格力会积极鼓励经销商到小区做活动,通过建立样板间的模式吸引更多的消费者来参观体验,为促销销售打下坚实的基础。根据张孝成介绍,跑小区做活动虽然比较辛苦,但确是效果最好的促销模式之一,目前小区销售占据了其公司50%左右的份额。第二就是老带新模式,这是成交率最高的模式。第三是异业联盟模式,通过和设计师、建材商的合作,带动格力家用中央空调产品的销售。第四是客户上门,凤凰城建材市场是合肥地区老牌建材市场,格力经销商何去何从每天都会有不少消费者到这里选购各种建材,在看到格力专卖店之后也会有很多消费者进入专卖店咨询选购。张孝成坦言,也有部分消费者原本是被别的品牌邀约到店最后还是选择格力,这充分说明格力品牌在消费者心中的地位。2020年,随着线上销售的不断成熟,国永机电也尝试在线上进行销售,通过抖音线上直播的方式,张孝成也实现了线上销售的首单。

格力对于安徽市场的投入是巨大的,根据张孝成介绍,每年格力会在安徽市场举办多场大型促销活动。针对春季家装旺季,格力会推出嗨购节,格力全品类产品都参与活动。进入秋季,格力又开始举办沸腾让利活动,用户只需要缴纳30元购买活动券,就可以享受家用多联机的优惠价,质保从6年免费升级至10年,同时还有赠送的清洗服务等等。这些促销活动以让利消费者为推手,带动格力产品在安徽市场的销售。“嗨购节的活动力度是非常大的,格力安徽分公司真正的把价格降低,做到让利消费者,同时还能够享受售后延长等多项服务,这也是格力认真对待安徽市场,扎下心来运营市场最好的写照。我们经销商只需要把政策落地执行到位,服务好消费者,这样才能实现格力品牌、经销商和消费者的多赢。”张孝成这样说。

张孝成坦言,通过一年多的销售发现,格力品牌在安徽市场具有非常高的认可度,品牌拉力非常好。在销售过程中,业务人员不需要向客户介绍太多的格力品牌,只需要介绍方案和价格,有些客户甚至都不需要介绍方案,价格能接受就直接签单。另一方面,格力在市场管理方面做得非常到位,会不定期的邀请知名营销专家或者企业管理专家对经销商进行培训,一旦推出新品之后也第一时间组织培训,比如温湿度平衡内机、厨房专用空调等新品,让经销商业务员熟知产品卖点。最让张孝成认可的是格力对于服务的管控,特别是在安装方面。安徽格力制定了一整套安装服务规范和标准,要求所有的现场施工都严格执行这一标准。格力经销商何去何从每个安装现场在完成施工之后,都会要求施工人员将现场施工的图片以及细节拍照发到服务系统之中,格力一方面是为了监督安装质量另一方面也做到保存施工现场,方便今后的维护保养。张孝成表示:“针对每一个家装安装项目,格力都会安装专门的工作人员进行现场检查,这些检查并不会通知安装人员,做到每个项目必查。一旦发现安装不达标,就会要求全部拆掉重新装,同时还会对施工人员和团队进行通报处罚。根据我自己的了解,能够做到这样的标准的品牌在安徽市场并不多,这样充分说明了格力对于安装品质的重视。格力好的产品品质加上好的安装,这是对用户最大的负责。”

销售格力品牌一年多时间,让张孝成和国永机电的小伙伴们充分认知到了格力的责任感,对于格力品牌他更多的是感谢,在格力的扶持之下,国永机电的销售额已经超过2000万元,成为了安徽格力的中坚力量。张孝成表示,未来他将会和格力紧密合作,进一步提升国产品牌在安徽市场中的占有率。