位于合肥市政务区的格力中央空调专卖店开设于2017年,150平米的专卖店集中了格力全系列舒适家居系统集成方案,家用多联机、两联供产品、全热交换器、净水等等一应俱全,更为重要的是...

位于合肥市政务区的格力中央空调专卖店开设于2017年,150平米的专卖店集中了格力全系列舒适家居系统集成方案,家用多联机、两联供产品、全热交换器、净水等等一应俱全,更为重要的是,在专卖店里面,消费者不仅可以清楚的看到各个产品的实际样机,更是可以亲自体验格力全系列产品的实际使用效果,展示与体验相结合,这是格力在合肥专卖店的主要形式。

负责运营这家专卖店的是合肥皖豪暖通设备工程有限公司,总经理卫锐是一位富有冲劲的年轻人。与他见面是在格力安徽全省促销活动的间隙,根据卫锐介绍,每年秋季家装旺季的时候,安徽格力会举办“安徽沸腾”大型促销活动,格力家用空调、格力家用中央空调、冰箱、洗衣机、厨电、净水机、热水器、生活电器等全品类产品均将换上“沸腾价”,并开启年度最大规模让利。之所以叫沸腾价,是因为在安徽沸腾期间,格力几乎零利开仓,一年仅出现一次。据了解,安徽沸腾采用工厂直销、总部操盘模式,每年在固定节点,仅释放一次的价格红利,之前已经成功举办过5届。作为格力中央空调的经销商,卫锐一直在为沸腾促销活动蓄力,争取在2020年最后一场大型活动中有更多的斩获。据了解,2020年的沸腾活动较为丰富,消费者不仅可以买到非常优惠的家用多联机产品,还能够享受延保等升级服务。

卫锐表示,建立专卖店之后,自己在格力的扶持之下迅速成长,安徽格力分公司通过店铺补贴、导购员补贴、销售奖励、提货奖励等政策让自己的迅速进入状态。同时,通过承包小区的方式,迅速打开销售账户。通过与设计师、建材同行商家的合作,笼络了更多的客户信息和资源,同时也通过老客户、渠道网络等形成了相对稳定的销售客户群。这三大渠道成为了皖豪暖通的主要出货方向,经过3年的努力,皖豪暖通每年的销售额都可以超过2000万元,成为了格力在合肥市场的主力军。

卫锐在合肥中央空调市场打拼多年,根据他的观察,随着经济水平的不断提升以及城市新房交付的提速,合肥的家用中央空调市场发展速度也不断提升。他说:“我们当时开店的时候,政务区周边的新小区相对较少,几年下来,周边的新小区逐渐多了企业,这也给我们经销商提供了更大的空间。”另一方面,市场的快速发展也吸引力更多的经销商参与进来,市场的整体竞争氛围不断提升,从而到底价格战频发,造成格力经销商的利润率下降。特别是在疫情爆发的2020年,整个第一季度的销售基本处于停滞状态,后期随着疫情的好转销售工作得以开展,根据卫锐的统计,抛开第一季度的下滑,整体市场的表现同比往年基本持平。

疫情的冲击以及市场的激烈博弈也让卫锐体会颇多,他表示,暖通行业是非常辛苦的行业。相比其它建材,家用中央空调产品的销售压力更大,面临更多的竞争,需要从设计、销售、安装到售后等全流程服务,可以说安装结束才是真正的服务的开始,其它建材基本属于销售完毕就完成全部销售的状态。更为重要的是,与瓷砖、地板等建材相比,家用中央空调的销售利润更低,几乎处于透明状态,这让经销商必须要面临较大的压力。

第二,卫锐认为,面对激烈的竞争必须要提高自身的竞争能力,主要是核心销售团队的抗风险能力。销售是经销商的根本,市场发展顺利的时候,销售的开展并不会遇到太多的疑问。一旦市场遭遇瓶颈或者增速下滑,对于销售的考验就会到来。这个时候就是考验团队的核心竞争力,比如每个业务人员的销售能力、渠道数量和质量,这部分能力的好坏将直接决定经销商的发展和生存。他强调,2020年要重点加强这方面的工作,积极扶持并强化销售人员进行渠道拓展和维护,为今后激烈的市场竞争蓄力。

第三,家装市场的销售模式也在向批发转变。他表示,近两年家装市场竞争越发激烈,家用中央空调的单品利润不断下降,从而倒逼经销商转型。业务模式也从纯零售向“批发”转型,通过提升销量的模式来带动整体的销售利润,这样不仅可以经销商的业绩更加稳定,也可以通过较大的业务量形成稳定的人脉和客情关系。这样的方式不仅可以提升销售额,也能够从一定程度上增强了经销商抗风险能力。