熟悉浙江区域中央空调市场的人士都知道，绍兴锦里楼宇设备有限公司是当地市场的一个标杆，这种标杆的形象不仅仅是销售方面带来的诸多荣誉，还体现在企业文化和人文关怀等等方...

熟悉浙江区域中央空调市场的人士都知道，绍兴锦里楼宇设备有限公司是当地市场的一个标杆，这种标杆的形象不仅仅是销售方面带来的诸多荣誉，还体现在企业文化和人文关怀等等方面，甚至包括细微到对每个员工个人家庭的责任感、对员工正确价值观的引导，还有无论何时都保持着对当地市场客观理性的心态……锦里展现出来的，是“大家长”式的风范和格局。

虽然已经是上亿元的规模，在大金中央空调经销体系中也是声名赫赫，但是绍兴锦里的掌舵人章均始终强调“我们是小企业”，“盈利是现实问题，其它都是没有根的东西，因为企业不是社会服务组织，员工每年也有提升薪资的正常要求，作为企业管理者，就是想方设法引导他们，保证他们小家庭的稳定、孩子受教育的稳定等，这些小点稳定了，企业也就稳定了。”

疫情下没有谁独善其身，但锦里选择迎难而上

疫情让整个2020年的开局一下“慌了手脚”。春节过后，原本绍兴锦里正常的上班时间是2月1号，后来推迟到2月9号，再然后变成2月16号，考虑到厂家、物流等在疫情期间无法恢复正常，小区也正实行封闭式管理，业务员和客户之间的约谈都成问题，因此最后演变成整个2月都处于放假状态。

但是绍兴锦里公司也没有完全闲着，外部市场不能接触之时，企业夯实内功成为了主要工作之一。正式复工后就进行了一系列线上的培训和交流工作，包括话术、业务、技术等方面的培训，和专业公司之间的相互交流学习等等。大金厂家在这方面也给予了很多的支持，尤其还有一些人道主义的支持，如店铺补贴、业务人员额外的奖励等，真正做到了厂商一心、共克时艰。

进入3月份之后，以往这个时期零售市场渐渐步入旺季，对于经销商来说，不得不“被动”起来。以线上销售为例，直播开始盛行起来，章均和团队都认为，“做总比不做好，有可能效果未必如你预期，但是别人在做，你不做就什么都没有。”因此，关于直播这件事，锦里尽量以尝试的心态去切入，但是另一方面仍然坚持着公司最初的定位，中央空调行业相对来说属于传统行业，归根到底还是在于两个字“服务”。虽然这是个老生常谈的话题，但是真正落地、能做精做细的，从市场上很少能找出典型。

章均也坦言，这么多年，锦里一直在强化服务，但是“做好服务”还是很难的，毕竟锦里面向的，是分销商和所有行业用户。对于锦里来说，所强调的“好的服务”理念是“保修卡、说明书交给用户的瞬间，才是真正的开始。”换句话说，只要不以销售作为第一目的放到前端，其实和客户的沟通以及后面的整个服务水到渠成。而且按照营销界的一般规律，一个老客户能够带来七个潜在的成交客户，就锦里的客户数据来看，来自老客户的介绍占比高达15%，这也从侧面说明用户对锦里的服务是极度认可的。

以过日子的心态，一定能把事情做好

锦里在浙江其它区域也有分公司，但各自其实是独立运营的。不过，同在“锦里系”的招牌之下，如何共同面对2020年较为特殊的市场形势，也成为几个原本独立的团队心照不宣的聚在一起探讨的话题。

在精神上拧成一股绳，事情就好办多了。一方面内部资源进行一些整合，另一方面，在基本相同或者质量差不多的有保障的部分材料上进行统一，实行“锦里定制”，可以一定程度上加大采购量，使成本也有效降低，发挥出锦里内部的协同效应。章均表示，虽然各个地区的文化和消费特点有一定差别，但是作为掌门人的价值观是相一致的，整合好了在一起过日子，就能够把事情办好。

这也正是“锦里系”的底蕴所在。大企业并不是规模之大，更大程度上体现出来的是格局之大。章均谈及锦里的内部生存法则，锦里一向鼓励所有的员工，尽量有“想法”，敢于有“想法”，“如果想要留在这里，他的收入我不敢保证，但一定比去年一定要高”，锦里的原则就是站在员工角度，这是天经地义的。

这不是一句场面话。以安装工为例，锦里不要求安装工有所谓的“奉献”精神，提倡在物质基础能够保证的情况下，再谈精神上的追求，给足安装团队“归属感”。在这一点上，锦里做了两项工作，第一项是交养老保险、意外保险；第二项是强制性休假，每个月必须有休假，长期疲劳操作最终会影响质量，锦里更多的是关注人身安全。值得一提的是，锦里的安装团队是非常稳定的，相较于市场上安装工普遍难管理的情况，锦里的安装团队更多的是“把安装当事业去做”，公司的企业文化和人文关怀慢慢地植入每一位员工的血液中，而当这个团队心定下来，最终会体现在安装质量上。章均形容安装工是公司的“发动机”，保障他们的工资是第一位的，每个月锦里在给员工发工资时，率先派发到位的是安装工的薪水，可以看出，安装团队一直以来都是锦里最为看重的。

回到目前市场的现状，章均坦言，“时间进入5月份后，实际上市场上已经有一点疲态显示出来了”，之前几个月从数据上看和往年差不多，因为有部分刚需并不以新冠疫情的发生为转移，但是具体分析大数据后带来了一定的隐忧，“别墅和大平层的用户在下滑”。一般购买别墅或者大平层的属于改善型需求，说明业主并不是第一套房，但是受疫情影响，可能装修需求就会有所推迟，加上浙江绍兴当地很多老板是外贸型的，极有可能在半年内甚至一年内都不会成为刚需。

此外，章均还冷静地分析道，业主对整个装修成本的控制也会带来对中高端品牌选择方向上的影响，因此，今年整个产品的定价上是很难的。疫情之下，整个世界真正成为了“地球村”，没有谁能置身事外，而锦里要做好的，仍然是不以环境为转移的“服务”。