河北震企商贸有限公司是大金空调在河北地区的零售商，经过多年的努力拼搏，震企已经成为了大金空调在河北甚至是华北地区最大的零售商。回顾震企公司的发展历史，自2012年李震东...

河北震企商贸有限公司是大金空调在河北地区的零售商，经过多年的努力拼搏，震企已经成为了大金空调在河北甚至是华北地区最大的零售商。回顾震企公司的发展历史，自2012年李震东的大金专卖店在石家庄红星美凯龙开设起来，销量仅有20万元，2013年却实现300万元，2014年达到800万元。再到2018年度销售过7000万元。对此，并没有什么决窍，震企商贸的老板李震东却认为“只要肯干，什么都可以实现。”正是由于这样的肯干才有了震企今天的业绩。凭借着2018年度的完美表现，震企也成为了大金空调华北地区唯一一个五钻奖的获得者，可以说是集万千宠爱与一身。

从2012年到2019年，当时震企只在省会石家庄经营，后来不断拓展零售网络先后在邯郸、邢台、衡水、保定等多地开设专卖店，销售产品也从单一的空调升级为空调、地暖、新风、净水全系列产品的舒适家居系统集成商。当一切都走上正轨向着更加美好的前方发展的时候，李震东却主动给公司踩了刹车。

根据李震东介绍，2019年9月份，他主动求变，关闭了震企下属所有10家零售门店，同时将石家庄总部的营业面积从1000平米压缩至500平米，同时还将暂停了批发业务。对于这样的举措他认为是非常有必要的。他表示，从过去2019年河北市场的整体表现来看，经过几年的快速发展之后，整个河北的零售市场面临较大的竞争压力，市场竞争不再良性，营业利润不断下降，人员成本不断提升。特别是在房地产深入调控政策实施之后，整个零售市场的发展将不再具有可持续性。另一方面，他认为震企在经历了几年的快速发展之后也需要静心思考前些年的成败和得失，再次明确今后的发展方向。这样的调整力度非常大，也对整个公司的运营产生了一定的影响。不过，李震东透露，这样的调整直接让他节省了超过200万元的运营成本，而这些钱在2020年发挥了巨大作用。

2020年新冠肺炎疫情对河北市场产生了巨大影响，根据李震东介绍，整个第一季度河北市场处于停滞状态，由于疫情管控等方面的影响，直到3月下旬开始，整体市场才有所复苏。但和之前相比，整体市场的消费能力和消费意识发生了较大改变。主要体现在两方面，一是新装修的用户明显减少，二是消费能力明显下降。有些预算购买大金等外资品牌的用户会降低预算，转而购买国产品牌；有些计划安装家用中央空调的会购买普通壁挂机；甚至有一些用户将装修延后。可以说，疫情让整体市场急剧萎缩。

面对这样的情况，震企商贸主要从几方面出发，首先是积极配合大金空调石家庄事务所，第一时间和他们进行对接，大金也对包含震企在内的所有专卖店进行费用扶持。第二是运用多种手段进行促销，特别是将线上业务转移到线上，实现无接触式营销。第三，优化内部架构，带动员工动能。李震东介绍，2019年所做的调整节省出的200多万费用全部用到了提升员工待遇和市场推广中，当绝大部分经销商业务员工资下降的时候，震企的工资还是增长的，当很多行业出现裁员的时候，震企还在招聘新的员工，这样的方式也让员工有了更多的激情和动力。第四点也是最重要的一点，就是深挖客户质量，从过去的看数量向看质量转变，提升客单值。2020年，震企深化舒适家居概念，在传统系统解决方案的基础之上积极拓展新产品，加入了进口电器的销售。据李震东介绍，2019年震企销售某进口品牌的家电的利润额为100万元，2020年截止到现在，销售额已经突破2000万元，利润达到50%。这部分利润完全是增量，对于震企公司2020年的运营具有决定性作用。

正是由于2019年下半年的调整以及新增业务的辅助，截至目前，震企公司的业绩完成度比较好，李震东认为2020年的整体运营问题不大。但是他对2021年的整体市场比较担忧。他透露，随着疫情的深入影响以及整体零售市场的下行，经销商面临的压力越来越大，利润率逐年下滑，这样双重压力让很多经销商的经营难以为继，并不能可持续发展。李震东认为，经销商是水库，调节企业和用户之间，同时还需要提供具有技术含量的咨询、安装、售后等工作。水库最重要的作用是调节，当企业需要放水的时候经销商就起到蓄水的作用，当用户需要放水的时候，水库就可以第一时间满足用户需求。但随着市场竞争的日趋白热化，水库的支出不断增加，有些水库已经进入了干涸缺水的状态，如果一直持续下去就会引起巨大的生态问题。特别是网络销售时代的到来，直接跳过了经销商这一环节，让经销商的定位和意义逐渐发生转变。面对这样的情况，有些经销商选择离开，有些选择坚守。但是这样的局面如果长时间下去，对于整个销售体系就是破坏性的。他认为，厂家和经销商应该更深入的沟通并探索建立更加紧密的合作体系，让这样的营销体系更加健康和均衡