本报记者陈一凡台州报道 三个月前，蔡伟民一行人不知所措。与大多数中小型电动摩托车制造商一样，在传统外贸订单萎缩和国内市场价格战激烈的情况下，他们正在艰难地生存。

直到他们生产的电动摩托车在零售店中直接交付到10,000公里外的爱尔兰消费者手中，蔡伟民说他看到了曙光。

蔡为民是浙江奔的汽车制造有限公司海外事业部总经理。公司成立于2006年，专注于女性电动车，台州基地年产能约30万辆车辆。

而这个规模的电摩厂，构成了台州电摩产业的底色。作为国家电动摩托车产业基地之一，台州拥有电动汽车、零部件及相关企业1000多家。半小时车程内，几乎可以买到所有配套零件。

这座位于浙江东南部的常住人口超过600万的海滨城市，给外界贴上了许多标签：全国股份合作经济的发源地，21个产业集群超过100亿元。 .. 其中，或许最受关注的就是李书福的汽车梦也源于此。在纯汽车相关产业中，经济型汽车之都、踏板车制造基地……这些也是台州的标签。

或许是因为临海商人的全球视野和与生俱来的冒险精神。台州商户成为第一批通过跨境电商在海外零售汽车的“吃螃蟹者”，似乎在情理之中。 两个月前，一位爱尔兰人在速卖通平台下单了一辆电动摩托车，给了蔡伟民很大的希望。说到这里，他拍了拍自己的大腿，说爱尔兰客户对本的目的，就像澳洲两父子对马云的目的一样。

9月13日，蔡伟民一行早早在台州奔电动车厂门口等候。叉车将组装好的电动汽车运送到物流卡车上。在工厂的另一边，192辆安装在铁架上的电动车也整装待发。用卡车运到宁波港，从那里海运，一个月后到达比利时港口，然后运到西班牙仓库。

近日，阿里巴巴集团跨境电商业务之一速卖通突破物流壁垒，开通了全球首条大件商品跨境零售物流专线。在这个简单的总结背后，蔡伟民和平台历经了3个多月的探索和磨难。 “估计一两周内会有100多辆汽车售罄。”而蔡伟民为“双十一”准备的3000辆也将在近期打包发货。

生存

今年春夏，依赖传统B2B模式出口的摩托车企业过得并不好。受疫情影响，外贸订单普遍下降50%，有的甚至达到80%以上。在众多竞争对手和价格战主导的国产电动汽车红海中，中小工厂正在加速被清场。

虽然逻辑相反，但在义乌不少外贸客看来，出口转内销难，路径不同，但继续依靠传统外贸，必然会走上死胡同。面对海外对中国制造的逆势需求，以及如何消化中国商家仓库积压的货物，中小企业急需一座桥梁来开辟。

事实证明，速卖通把握时机非常准确。速卖通平台数据显示，今年4-6月，GMV同比增长17.8%。在一些疫情严重的国家，营业额甚至保持高速增长，如意大利、西班牙、法国、美国等，平均同比增速超过40%-50%。

上半年增长最快的日均 GMV 排名前五位的是沙特阿拉伯、日本、韩国、阿拉伯联合酋长国和英国。其中，沙特增幅近200%，日韩增幅均超过100%。疫情期间，平台新增商户数量增长超过100%。今年4-6月，淘宝新增商户同比增长130%以上。

广东、江苏、浙江等传统外贸大省，上半年新增客商同比增长50%以上。这表明，原本专注于国内市场的企业正在加速转型，开拓海外市场。此前，全球速卖通对淘商户进行的一项调查显示，80%的淘商打算开拓外贸市场。

谭克清的感受比较直接。今年7月开始，出口集装箱开始紧张，甚至出现了“一箱难求”的现象，价格比原来上涨了10%左右。谭克清是速卖通跨境物流项目负责人。虽然运价上涨很大一部分原因是运力不足，但大型物流速卖通的开业更多是受海外需求增长的推动。

而本就是跟随市场需求变化的商家之一。 6月份蔡伟民到公司时，本的出口业务几乎为零。深耕出口市场的蔡伟民来了之后，奔开始“跑”到海外。

这家中小型电动摩托车厂的转型逻辑很简单。国内市场竞争者众多，价格战也多。利润率低，海外对电动摩托车的需求增加是一个机会。相关数据显示，中国电动摩托车占据全球90%的市场份额，2018年欧洲电动摩托车市场同比增长104%。

但是对于蔡伟民来说，B2B的过程太痛苦了。半年时间用于品牌建立和技术研发。客户订购首台进行检验、运输、清关，经销商进行检测。一年过去了。如果有电商平台可以直接将电动摩托车送到欧洲消费者手中，是目前最好的选择。

“如果能打通B2C渠道，流量将增加到每月1000-3000台，整个链条都活了。”蔡伟民说。

进化

传统外贸疲软电动车招商总结报告，国内价格竞争激烈。 Ben的战略是未来走高端品牌路线进军欧洲市场。

“我们必须摆脱固有的思维，像车模，欧洲人喜欢不同于国内的车模，还有性能、性价比等。”蔡伟民表示，他们原本计划每年生产4-5辆新车，至少是几千万的投资，但疫情的爆发阻碍了传统外贸，资金压力很大。

“我们现在有这样一个平台，疫情过后大家都出不去，有的经销商倒闭，有的不能做出口业务，但需求这么大，这是不是机会？”速卖通摩托汽车行业负责人陆东旭在对话中向蔡伟民提问。

当时，卢东旭正在寻找可以提供相关商品的外贸工厂，并尝试打通跨境零售的环节。蔡伟民一听非常激动，很快就敲定了合作，把本的电动摩托车业务搬到了速卖通。

上线后的第12天，Ben的第一个订单出现了。一位来自爱尔兰的客户订购了一辆 G1 白色电动汽车。那时，速卖通的大型物流平台还没有开通，配送不断受阻。为了发货，蔡伟民找了十几家物流代理，但没有一个愿意接单。

电动摩托车出海在国内尚无先例。此外，电动摩托车还涉及锂电池的出口。手续很复杂，物流代理不愿意冒这个风险。

前后有15天，就为了这辆电动车，蔡伟民跑遍了宁波、广州、深圳，寻找可以承接的物流运输公司。最后他发现对方要么不愿意接受，要么价格很贵，几乎是现在物流价格的6倍。

作为道歉，蔡伟民给爱尔兰的客户发了一个头盔，表示要等很久，愿意退款。但客户却说：“没关系，要等的话，随时都可以发货。”蔡伟民很感动，一直说这个客户是他们的幸运星，等公司发展起来，会邀请他到本家看看。随后，更多来自堪萨斯、法国、德国和澳大利亚的订单接踵而至。

这一年，陆东旭亲自参加了三场招商会，每次都会向业内商人讲述本案。很多客商私下问过他，大家的担忧都是一样的：外贸生意不好做；而在摩托车生态圈里，物流解决不了，他们担心东西卖不出去。

“我们帮他们打开了一个市场，解决了物流的时效和成本，开辟了另一个销售渠道。”卢东旭说，本的第一个业务完成后，生态基础逐渐成熟，很多排队的商家也在等待加入。

寻路

有了订单，物流仍然是最大的痛点。

没有可借鉴的先例，也没有标准的参考。谭克清说，他们赶往物流场的无人区。他们一直在与供应商、工厂、物流等各个领域的商家进行探讨，并根据大家熟悉的领域提出整体解决方案。

摩托车的产品与汽车非常相似。主要业态为线下，线下门店需要产品体验和交付。对于电商来说电动车招商总结报告，这两个是比较重的行业。

在陆东旭的记忆中，摩托车和电动摩托车电商企业在最近的三、四年才开始发力。从线下门店服务到线上物流运营，对于大型物流电商来说是一个比较大的瓶颈。但是，大型跨境电商物流的难度更大。卢东旭知道，不仅时效，还有成本、消费者体验、退货成本、海关合规等诸多问题需要解决。

对于大件商品，有两种运输方式。一是铁路运输，具有速度快但成本高的优势。他们计算过，如果大件货物通过铁路运往欧洲，一个集装箱的成本为21万元。这样的价格，与欧洲同类本土产品相比，没有价格优势。

另一种运输方式是海运，价格便宜，但致命的一点是运输过程中对带电货物有很多规定和要求，比如产品功率、重量、尺寸、电池参数等。不同国家要求不同，审计程序复杂。 “这也是行业从未形成生态的最关键壁垒。”陆东旭说。

决定做这件事后，卢东旭和谭克清尝试了很多渠道，比如单件出库、整箱发货、海外仓等。

包括去年6月，本迪在速卖通上注册开店。当时，卢东旭和谭克清认为，单件发货没有问题。但是他们前后咨询过的物流货代大概有两打左右，80%的代理说做不到。

蔡伟民一直说，不惜一切代价，他会把这辆车送给外国消费者。发往爱尔兰的汽车途经宁波和深圳两个港口，最终返回工厂。蔡伟民说那是他们最郁闷的时候。

第一个选项不起作用，他们讨论了第二个选项 - 分离起始帧并取出电池。但是，这种解决方案的成本非常高。一个电池从中国运到西班牙大约需要3800元，加上车架的运输成本，将近1万元。 “如果是这样，生意就做不成。”陆东旭说。

最后，他们决定把整个柜子放到官方仓库。速卖通在欧洲有4个官方仓库，分别位于西班牙、波兰、比利时和俄罗斯。经过研究和准备，他们选择将货物从宁波运到比利时，再到西班牙的海外仓库。通过与欧洲当地大型物流公司合作，最终将货物送到消费者手中。

“它仍处于测试阶段。”谭克清说，他们仍然需要跟踪每个检查站和每条物流信息。买家可以通过平台直接追踪其产品的物流信息。

之后，继续与当地物流公司合作。货物不一定需要运到西班牙仓库，而是直接从比利时登陆后，交给当地的物流公司，通过他们的配送网络送到消费者手中。这样一个集装箱可以节省1500-2000欧元的成本。开通物流后，欧洲线下2000-3000欧元的产品在速卖通上只需800-1000欧元。

如果此次物流渠道测试成功，蔡伟民表示，他们也希望将产品扩展到全球各地，如南美、东南亚等地。

不过，蔡伟民等人心里很清楚，线上线下还是要坚持两条腿走路。而且海外线上线下销售的产品将完全分离，线上销售的产品不会出现线下经销商网络进行差异化经营。

未来，蔡伟民等人还计划部署在西欧、东欧、中东和北欧，提供售后服务。 “第一步是把售后服务交给我们当地的经销商，我们也会在欧洲设立维修中心。第二步我们计划成立自己的运营中心，派自己的技术工程师来指导他们，这是我们 52 年后要做的事情。”

交谈中，楼下的生产线还在不停地运转，工人们正在安装电机、安装外壳、测试电路、测试性能。未来，将在这条生产线旁边开设一条新的生产线用于出口。对于即将到来的“双十一”，蔡伟民等人已经准备了2000-3000辆。 “我相信在未来的 3-5 年内，我们 80% 的收入将来自出口。”

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陈一凡经济观察报记者

管理与创新案例研究所记者

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擅长对上市公司进行分析报告和行业深度报道，探索行业变化趋势和投资价值。