1.了解客户的背景

了解客户的背景，包括：客户的购车经历，以及客户的决策行为类型。如果客户已经买了车，对购车会有自己的一套看法，对之前的车有些不满，对新车的要求也比较严格。

客户决策行为的类型决定了客户是否有购买权，或者购买权的比例。了解清楚后，可以协商下一步。

2、建立客户舒适度

谈判中最忌讳的就是紧张的谈判气氛。任何麻烦都可能导致谈判破裂。

因此，汽车销售顾问一定要为客户营造轻松舒适的氛围，让客户没有任何心理负担去敞开心扉畅谈自己的真实想法。

3、获得客户的信任和好感

很多时候，销售不是销售产品汽车销售怎么提点的，而是销售自己。如果汽车销售顾问能够利用自己的人格魅力让客户对你产生好感并信任你，那么你的销售可以说是不利的！

汽车销售可以从专业、热情、亲和力等方面感染客户，拉近与客户的距离。为自己创造有利的谈判条件。

4、关爱客户需求

当顾客进入你的商店时，他们都带着这样的心理负担：不要被宰。

汽车销售顾问一定要扫除客户的心理障碍，用实际行动告诉他：我不是要给你赚钱，而是要帮你选到最适合你的车！站在客户的角度思考，会让汽车销售更能俘获客户的心。

汽车销售讲座

1、客户第一个问题：这辆车多少钱？

这是一个直截了当的问题，但在汽车销售中，销售人员不能简单地回答需要多少钱。售货员回答：“先生/女士您好，我们的车的价格定位比较人性化，是根据客户的实际情况配置的，所以价格会有所不同。”

然后根据客户的情况给出不同的配置报价。不要一开始就给客户报最低价。因为你报了低价后，即使配置好，客户也不愿意出高价。

2、客户的第二个问题：我可以获得多少折扣？

这个问题不能一下子透露公司给你的低价。汽车销售的技巧之一是与客户磨合。业务员可以告诉客户：我们的价格很优惠，这个价格有很多折扣和赠品。

销售价格与公司收入和个人佣金直接相关。如果不是万不得已的话，还不如给顾客送礼，而不是一次次轻易丢掉。

3、客户第三个问题：我还能寄什么？

任何销售汽车的人都知道，公司有很多配件要赠送给客户，但他们不只是赠送。可以说服客户尽量不要给客户其他礼物，因为礼物也是要花钱的，送礼物就等于减少了自己的佣金。

在汽车销售中，你可以告诉客户：我们给了你很多礼物，如果我们以这个价格发送，我们会赔钱，很难向公司解释。遇到客户执意要送东西的时候，一定要告诉客户，我会帮你向上级申请，让客户觉得礼物真的很值钱，觉得你帮了他。

4、客户第四问：为什么比网上的价格贵这么多？

这个问题是在汽车销售谈话中回答的好问题。业务员在回答时必须先肯定客户。

可以说：嗯，我们的价格确实比网上的价格高一点，但是你也知道网上的东西都是比较虚拟的，你怕是直接在网上买车吧？另外，我们的价格配置和服务是网上没有的，所以这个配置和售后服务对于这个价格来说并不贵。

5、客户第五个问题：来吧，这车多少钱？

客户这样说是为了表明他真的很想买这辆车，而汽车推销员就是不能让客户满意。这个价格的好处应该和客户说明一下。如果客户坚持要买哪个价格，可以在额外的赠品和售后服务中有所降低。

6、客户第六个问题：汽车什么时候降价？

此时，客户处于观望阶段，即他很想要这辆车但就是觉得价格不对。推销员不能只是回到客户的时间或不知不觉地完成它，而要抓住他希望这辆车再次攻击客户的优势。

在汽车销售谈话中，可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期很难有降价空间。此外，我们在这个价格基础上额外赠送的礼物也减少了很多。

7、客户的第七个问题：那我回去好好想想

聪明的汽车推销员明白客户是在向推销员发出他想要这辆车的信号汽车销售怎么提点的，推销员一定不能让客户离开。

汽车销售技巧可以捕捉到顾客的心理：“你还有什么顾虑吗？我可以帮你解答任何问题。”所有的烦恼都烟消云散了。

一笔交易是否成功是汽车营销质量的最直接证明。最好的汽车推销员的话总是围绕着客户。为客户解答所有问题，最大限度地满足客户的销售需求。

有时汽车销售的成功不在于你有多少人才，而在于销售人员的技能是否迎合客户。