作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界（ID：）

大约在2014年，后市场的洗美装门店集体走向转型升级的道路，其中的主流选择是上快修快保。

尽管，从现在看来，这种转型符合了行业未来发展的趋势，有的企业甚至获得了成功。但是，李亚均则认为，洗美装转型做快修快保也有一些门店举步维艰勉强经营着，所以也不一定就是完全正确的选择。

为此，他还用了一个形象的比喻，来进一步阐明自己的观点。

“假如一个社区一千家住户，只能容纳五家卖水果的，五家卖大米的高端汽车美容接车单，如果这五家卖大米和水果的，都各自增加大米和水果，就变成十家了。他们的营业额没有增加，但是库存管理增加了。所以我认为专注是最重要的。”

李亚均是重庆义车道汽车美容连锁公司（以下简称“义车道”）创始人。

重庆义车道汽车美容连锁公司创始人李亚均

义车道成立于2015年12月，是一家专注汽车精洗美容与精品装饰销售的连锁企业。截止到目前，义车道共有7家门店，全部都分布在重庆渝北区。

从义车道成立的时间来看，距今只有5年不到。但是事实上，作为汽车后市场的创业老兵，李亚均已经在这个行业打拼了21年之久。

从产品经销商转型创办汽车美容连锁

1999年的李亚均，还是一个平凡普通的洗车工。

从学校毕业之后，他先去福州打工，因从小对汽车有浓厚兴趣，通过联系同学回到重庆在一家洗车场从洗车开始，经过1—2年的磨炼，后来又开始学习汽车美容。

在边学习新技能的同时，李亚均还在不停地尝试其他与汽车相关的工作岗位。

2000年，李亚均因为洗车的工资低，还一度去考驾照，打算转型做出租车司机。但是，因为驾驶员需要有2年的经验要求，最终又无奈选择了放弃，重回后市场继续做汽车美容。

2002—2005年期间，李亚均在一家台湾老板开的汽车美容用品厂从事洗车美容产品销售业务，从重庆北上一路到长春再沿海地区南下到长三角地区，也正是在这4年时间，他对汽车洗美用品行业有了全新的认知。

2006-2007年期间，李亚均在江阴一家汽服门店老板李总的再三邀请下，从门店的技术总监到店长负责门店运营管理工作。

2007年8月，李亚均和同事蒋涛正式辞掉工作，一起回到家乡重庆，共同成立了重庆亿迈商贸有限公司，由李亚均担任总经理职位至今。

重庆亿迈商贸有限公司（以下简称“亿迈”）是一家专注洗车美容工具设备一站式配套服务的销售公司，目前已经有5家分公司，主要分布在四川成都、重庆、江西和湖南四个省市。

亿迈专注经营洗车美容设备、清洁耗材、汽车美容三大类产品，代理运营品牌有曼泽纳、路贝狮、保赐利、卡沃、狙击手等，同时还为汽车服务门店提供配套设备、技术培训及运营方案支持。

据李亚均透露，在指导终端洗美门店日常运营的过程中，他发现了行业存在的两个现象。

一、 门店做洗美装没有找到准确定位，主要依靠营销来增加营收。

“从2014年开始，行业的美容业务开始呈下滑趋势。亿迈在帮助门店进行规划精洗、美容业务的过程中，发现很多门店存在过度营销，同时，市场上也出现了维保是刚需，洗美不再是刚需的声音。”

二、 受到互联网的冲击，传统的汽车用品批发商生存愈发艰难，亿迈转型迫在眉睫。

“随着汽车用品行业B2B、B2C模式的兴起，许多传统经销商的业务都被分流，存活率越来越低。同时，重庆作为一个知名的直辖市，从市场的容量来看，完全可以容纳一个拥有50—100家门店的汽车美容连锁品牌。但是，目前为止还没有出现一家。所以，我心中有了另外的打算。”

正是基于以上两大现状，李亚均决定在创办一个汽车美容连锁品牌，为行业树立学习的标杆。

50家店集中分布1—2个城区,更易成为区域品牌

据悉，义车道的第一家店位于重庆江北机场附近，并命名为1号空港店。

由于是从产品经销商首次转型到后市场开终端连锁门店，因此，李亚均对开店的扩张速度，把控得十分严谨。

从2015—2018年三年时间，义车道保持了一年开一家新店的速度，而到了2019年，扩张的速度明显加快，一年内新增3家新店。

据李亚均透露，随着门店数量的不断增加，他开始面临盈利难的问题。

“义车道新开的第一家门店，基本上一年之后就实现了盈亏平衡，很快就走上了发展正规；到第四家门店的时候，四号店全年净利润率超25%，义车道全年的净利润率达13%，但是到了第7家门店的时候，门店的盈利水平开始出现瓶颈，始终难以突破。”

事实上，李亚均遇到的这个难题已经成为行业连锁发展的一个怪像：一家店盈利容易，3—5家门店就开始陷入亏损的泥潭。

为了能够让义车道摆脱连锁品牌多店盈利难的怪像，李亚均做出了两大改进。

首先，在将义车道定位于区域性的洗美连锁品牌时，注重管理人才引进及组织系统优化改革。

“义车道的门店都是在300平米以下，主要为中高端爱车人士服务，专注区域连锁。根据未来的发展规划，义车道的门店数量可能要达到50家，如果将50家店分布在重庆十个主城区，车主很难感受到真正的连锁品牌的意识。但是如果这50家店只开在1—2个区，基本上2—3公里车主就可以看到义车道的门店，这时候时候终端车主对服务连锁店品牌的意识更强烈。”

其次，义车道的使命是帮助客户解决问题，让车主真正感受到更安全、健康、舒适的驾乘体验。

“义车道作为一个企业，追求盈利是毋庸置疑的。但是，我认为在赚钱的过程中，能够服务好消费者，十分重要。我们门店的清洗内饰、杀菌除味、发动机清洗等项目，都是以解决车主用车的舒适、健康与安全问题为出发点来设置的，如果我们能够将美容项目做好，对同行也会起到激励的作用。”

根据2020年一季度的营收显示，义车道一号空港店的平均月产值为15万，其中75%的收入来源于洗美、25%的来自精品装饰，净利润率超23%。

洗车引流转化成美容客户的关键是“注重体验”

作为一家洗美连锁品牌，义车道门店并没有上所有的美容项目，而是根据门店的定位及车主的用车实际需求来设置项目。

据悉，目前，义车道主要有车辆清洁、内饰清洁、发动机清洁护理、漆面修复抛光、漆面打蜡封釉、漆面美容、内饰美容共7个项目，其中前5个项目是门店的基础清洁护理项目，后2个项目才是真正的深度美容护理项目。

为了具体说明各个项目在义车道门店的重要性，李亚均以漆面美容和内饰美容为例，加以说明。

漆面美容的产值一般只能占单店营收的20%，超过20%要依靠过度营销来维持，容易导致其他项目客户的流失。因此，义车道的做法是在坚持做好基础项目的基础上，再考虑做深度美容项目，目标单店年产值为260万左右，其中洗美项目的产值达150-180万。

此外，义车道还将每个项目分成ABC三档价格，比如内饰清洁护理项目A档为380元，B档为680元、C档为980元。

除了内饰清洁护理，内饰美容主要是指内饰真皮镀膜，主要面向一些真皮座椅的客户。据统计，义车道30%的客户是可以做真皮镀膜。由于真皮镀膜属于高级美容项目，价格平均为2000元左右，单店的产值可做到30万左右/年。

除了根据定位及消费频次的高低来设置项目之外，义车道还将门店的项目分成了引流项目与利润项目。

据李亚均介绍，在义车道，洗车是引流项目，剩下的6个项目全部都是利润项目。

当被问及到义车道如何通过洗车引流，提高美容项目的产值时，李亚均用了四个字来概括：注重体验。

李亚均所说的体验主要包括销售过程中的服务营销五步曲，项目施工体验与场景体验。

项目施工体验：义车道的所有项目都有标准流程。比如清洁内饰时，将施工流程贴到车前挡上公示出来，客户通过查看施工流程，可以清楚地知道洗到第几步，还剩下多长时间可以洗完。

场景体验：义车道门店内的所有洗美项目都是按照价格高中低规则陈列，客户进店之后可以享受体验式消费；此外我们还和客户进行现场互动，让车主进入项目施工现场，真正明白漆面美容，内饰美容怎么做，增强他们的养护意识。

单店固定洗车客户500个，才能保证持续盈利

“门店做快修快保，最多只需要花费40%—60%的精力，就能获得与洗美门店相同的营收。”李亚均在接受《汽车服务世界》采访时，道出了行业弃洗美而拥抱维保的直接原因。

在同行相继完成转型之后，专注洗美的李亚均经过多年经验积累之后，终于理清了洗车与美容项目之间的内在联系。

“洗车是接触车主及车辆的有效方式，通过获取客户消费习惯、车辆行驶里程、损耗程度等信息之后，再进行美容项目的转化才是目的所在。”李亚均说。

在李亚均看来，目前，汽车美容业务难做主要由两个因素决定。

第一， 车主缺乏主动清洁、美容爱车的意识，降低了项目的刚性需求；

第二高端汽车美容接车单， 行业从业者对多久做一次汽车美容护理，没有明确的时间标准。

“汽车内饰主要是解决车主用车过程中的健康隐患问题，正常情况下应该是3—6个月做一次深度清洁，门店的SA在清楚了周期之后，再不断引导体验证明教育客户，慢慢地这个项目的需求频率就会增加，成为刚需。”

此外，当被问及到如何看待智能无人洗车对传统洗车业务带来的冲击时。

李亚均表示，自己非常支持全新洗车模式的发展，而且并不担心义车道的洗车业务因此受到冲击。

“无人洗车只能做到清洗车辆的表面污垢，车主选择该项服务主要是考虑到方便、快捷、实惠等因素；但是对于那些追求车辆内外都整洁的车主而言，他们还是会选择去专业的洗美门店洗车，这两种洗车方式解决客户的需求不一样。”

据李亚均最后透露，义车道单店的年洗车客户维持在500个左右，才能保证盈利。

“我们目标是要做到单店400-600个洗车会员，一般而言，门店如果没有500个固定客户，就不能保证正常盈利，但是超过500个客户，门店的服务就会跟不上，客户也会流失。为了防止客户流失，我们还有一个流失率和流入进行率10%的考核，如果500个客户流失50个，要求门店店长保证流进50个客户就可以了，按照月均洗车1200台车左右，会员价38元左右每次，门店月均洗车产值可达3万+。”