本周轮值

缪 俊

“MJ车谈“创始人、

《望》汽车总顾问

最近又接到4S店客服小姐姐的电话，电话那头传来一个温柔甜美的声音：XX先生，您的车辆需要保养了，最近我们店有优惠活动，请问您最近哪天有空？我帮您预约一下。

这套话术是不是听起来很熟悉？各位是否也接到过类似的电话邀约？

我当然是很有礼貌地婉拒了：不好意思，最近有点忙哈……真实原因嘛，不用我说，想必各位老司机也都明了。其实，自从在4S店换过一次变速箱油，买单时体验过一次心跳加速的感觉之后，我已经很长时间不去4S店了，没想到4S店非但没有拉黑我，还对我挺照顾的。

4S店除了配件贵，套路更是不少。引用一段我同事、一位某豪华品牌入门级轿车的车主关于自己亲身经历的描述。除了第一次小保养比较简单、便宜，从第二次保养开始，4S店的保养对接员工就会给你提供各种建议项目，小到空滤的更换、火花塞的清洗，大到轮胎、刹车片、制动液的更换，很多时候都没到更换期限。所以，如果你不了解一点汽车保养常识的话，是很容易被4S店“揩油”的。

既然在4S店维修保养的刀子快，那我去别的地方做就是了，不过购车环节就很难绕过4S店了。4S卖车的套路更是五花八门，捆绑销售算是比较典型的一个，也就是消费者俗称的“强奸包”。我不太清楚“强奸包”是从什么时候开始的，不过感觉已然成为汽销行业普遍存在的潜规则了。消费者心知肚明，但是很无奈、不得不接受。身边有很多朋友，包括我本人，买车的时候都遭遇过类似的经历。

几年前我曾相中一款知名平民跑车，于是去沪上某4S店订车。这车虽然小众，不过由于当时已传出在国内即将停售的消息，因此市场行情颇为紧俏。想要提车，必须加购2万元的升级轮圈轮胎，那套所谓的升级轮圈轮胎的价值当然远远不值2万元。其实就是变相加价，如果拒绝，对不起，您爱买不买！后来，我还是求助品牌方的帮忙，才在另外一家4S店避免了被套路。

不要以为只有不愁卖的紧俏车型或者畅销车型才会加价，那些优惠幅度比较大的车型同样存在“强奸包”。这也很好理解，正是因为优惠幅度大，4S店就更加需要从“强奸包”里榨取利润了。举个发生在朋友身上的购车案例，大家都知道尾款车型的价格是相当诱人的，毕竟在新车上市前，4S店一定希望将它们尽快清仓。可是当你真正动心去捡便宜的时候，销售就会让你加购所谓的精品套餐或是美容装潢，比如导航、倒车影像、行车记录仪、行李架、底盘装甲、贴膜、脚垫等等。也不管套餐里的这些配置是不是你真正需要的，反正你没得选择。

上个月，因为某4S店收取1000元续保押金，一段浙江电台主播怒怼4S店的视频火遍了网络。其实，4S店乱收费不是一天两天了，收费项目也远不止视频中所说的车主续保押金，还有出库费、手续费、服务费、检验费、上牌费等等。比方说贷款买车三年免息，听上去很划算，既然能免息又何必全款买车呢？这个时候，4S店很可能就会收你一笔不菲的手续费。

消费者最终拿回了1000元押金，问题貌似得到了圆满解决。可是反过来想，媒体既不是管理部门，也不可能一直替消费者出头。所以，行业乱象不会因此而停止。其实，4S店也有苦衷，卖新车没利润，只能玩套路，否则无法生存。

各位老司机，怎么看这个问题？

李耕

《轿车情报》总编辑

“汽车一加一”、“走吧耕叔Vlog”、

“上车吧吃货”创始人

一句话，买的永远没有卖的精。最近一段时间找我咨询买车的朋友特别多，也许是疫情原因影响了购买时间，也许是最近车商折扣力度大。几乎每个人从经销商那里得到的反馈都是有这样或那样的附加条件，比如要低折扣拿车需要不菲的装潢费、配额紧俏的车型要不等很久要不加钱拿等等。

就拿某品牌一部14.88万元的SUV为例，优惠幅度是1.8万元，但需要另加4千元服务费和200元手续费，一年的保险费约6千元，如果贷款再另付2千元手续费，但送贴膜和脚垫，上牌费1千元。咱一个个来看，上牌的费用是200元，多收的800元应该属于跑腿费，那4000元的服务费和200元手续费又是什么呢？还有一部15万不到的小车一年的保险费要6000元，是不是把保单上所有能勾的选项都选了呢？

其实经销商卖车的套路已经不是一天两天了，用一个很低的折扣吸引来消费者，然后一通七七八八地附加条件，说不定比单纯卖车还赚钱呢。虽然理解经销商的日子也不好过，厂方的压力、库存的压力、前期投入的压力等等已经让销售的利润被压榨得所剩无几了，可这是需要上游各个环节去协商解决的，不能把刀放在消费者的脖子上，否则最终伤害的一定是自己的品牌形象。

生活均不易，且行且珍惜吧！

夏东

“踢车帮”主持人、出品人

要是你不乐于占便宜呢？不可能的。所以，当经销商努力在给顾客提供各种优惠的同时，也在努力从各种机会里赚钱也就一点也不奇怪了。有句话叫“占便宜没够、吃亏难受”，很讽刺的口气，但也反应了人普遍存在的心理特征。比如车便宜了几万，分期付款还免了利息，然后收了一些手续费，比如几千块吧。直接定性为欺诈了。优惠打折的好处不是好处，几千块手续费是实打实的损失，难受得不行。事从两来，莫怪一方。这样的社会文化背景是我们大家共同的。关键就在一个对交易的态度上。几乎所有的人都从内心是鄙视公平交易的，认为交易必然是一种卑鄙的行为。无交易不欺诈。因此，不管是买还是卖，都自动分配好了角色。买的是防备被骗，卖的是研究行骗。不仅是中国，士农工商，商是末流。就是欧洲，也有嫉恨商人的传统。直到近代方有所改观，靠的是法治。当经商成为社会存在的方式，大家认识到，只有通过法治这种公共达成的“契约”，才能最大化地维护商业秩序。抑制人类牟利时，不择手段的本能。时间长了，慢慢将这种商业秩序转化为社会风俗。我觉得，现在我们讨论的汽车消费中的套路这个议题，就是这种商业文化在发展过程中的一种形态。其实，人只要认清，交易，都是以付出代价获取利益罢了。付出的时候，一定要清楚能得到什么。得到的时候，也一定要清楚该付出什么。

于英钊

《风度》杂志汽车事业部总经理

我问过4S店的朋友，反正都是打折卖车了，为什么不让买车的的多个透明些的选择，如果不要“强奸包”直接告诉我多花多少钱不完了么，他的回答是整个行业都这个气氛，如果你一家4S店这么搞消费者并不会觉得你实在，而是觉得你更黑，店都没人来了，说到底还是个消费心理的问题。说到套路，售后方面确实更多一些，就拿我说，现在开的车上路第三年有次保养的时候售后顾问就建议我换后减震，说是减震器漏油，不换的话以后开起来会咣当响而且震，当然我是没换，六年过去了用的也没什么问题。就我所知，4S店在售后方面对于售后代表也是有业绩考核的，这就跟让交警承担罚款任务一样，本该阳光的事就变了味儿。

王钢

《风度》出版人

我觉得把矛头都对准4S店是本末倒置，汽车销售就是一个生意，人家愿意多赚钱，想方设法黑你，但是你有不买的权利，我们本应该在销售的终端有更多的选择，但一个狗屁不通的汽车销售办法让品牌方和4S店一起形成了垄断，我觉得改变现行的法律法规才是最彻底的办法，否则作为一个生意人，4S店也没有义务做慈善。在中国大家都要通过垄断，无论是中石化，中移动，银行，还是百度，淘宝等，其实4S店和这些比起来，实在是小巫见大巫。

宋海涛

《海川品车》《路边停车场》投资人

说到汽车4S店的那些卖车和售后的套路，应该是有过车的朋友都有一大堆可以吐槽的地方，但正如夏老师所言，付出的时候，一定要清楚能得到什么，得到的时候，也一定要清楚该付出什么。就好比买车，如果你不贪图某些（可能是价格、也可能是可以提到现车），那么经销商也就对你无从耍奸，但正所谓贪婪是人类的本性，不贪是不可能的，那么你既然贪婪，就不要怪奸商耍奸，反过来，经销商也是利用了消费者某些心里，而让自己的小阴谋得以正大光明的施展出来，售后其实我觉得还好，最起码我经历过的三个品牌:福特、路虎、奔驰的4S店售后，从来没有让我多换过一个非必要换的部件，而且路虎在出了保修期后，回4S店维修保养的时候，原厂机油是免费的，只收工时费，还打8折，算下来比路边摊还便宜，所以说，什么行业都有好店，也都有奸商，遇到什么人，就看大家的人品了。

何毅

《超级马力》出品人

视车科技联合创始人

归根结底，4S店模式代表着一个时代，它的兴盛和日渐衰落自然有它的道理。昨天，特斯拉市值正式超越丰田，成为汽车行业的世界第一，也看到了这种必然。而特斯拉售后的无忧服务如果能够像其股票一样深得民心，无论你对4S店的爱也好、恨也好，终究会被时代大潮雨打风吹去。我们是时代的亲历者和见证者，抛弃了既得利益者的那些利益，这个时代终究会被颠覆。

刘鸿仓

《汽车之家·车家号》作者

我的车是普通品牌，5000公里一保养，差不多半年的时间。每次小保400左右（机油机滤加工时），碰到两万或者四万公里，就会有一次大保养，如果按照维修经理推荐的项目都做的话（很多清洗项目），大概3000左右。我每次基本上都会砍掉一半的项目，大概费用1700、1800的样子，维修经理也不会有什么意见。我感觉良好的关系，还是需要车主和店家放平心态，毕竟是生意，需要双方你情我愿和充分的沟通。

张立为

《名车志》 出品人 / 主编

4S店用自己的方式吸引着消费者，平行进口在夹缝寻找自己的套路，直营的手段更好的控制了价格新车上市4s店可以搞什么活动，正所谓八仙过海各显神通。而就我这么多年的4S店保养经验来看并没有多花钱，而且还觉得挺好。比如我在的4S店保险比外面贵10-15%，但是店里直接返现40%到储蓄卡里，然后送小保养。储值卡里的钱基本上够正常的费用。再说各种厂家+店面的促销活动，比如预约工时8折，送1升机油等，总体算下来并没有太贵。再加上一些附加服务，比如上门取车送车，打车报销等服务。当然套路一定是有的，建议更换的项目很多自己留个心眼就行了。我的原则是强制的就做新车上市4s店可以搞什么活动，非强制的下次再说吧。总而言之，买与卖就是个心里的天平，你觉得哪里合适就在哪里买。

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