第2219期

省省回头车一开始的大方向就没有错， 6年来做的也只是更精确地校对方向。

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来源 |运联智库（ID:）作者 |杨宏远编辑 | 小H

行业内熟悉省省回头车创始人刘凡军的人都知道，他即便是出席很正式的场合，也不喜欢穿西装打领带，而是喜欢穿省省回头车的工服。一身黄绿相间的工服，让他在人群中能一打眼就被看到。刘凡军也热衷于给自己爱穿工装这件事“上价值”客户回头车是什么意思，说“这是为自己代言”。

省省回头车六周岁庆祝现场

昨天（5月6日），刘凡军又穿着工装和员工合影了，一是为了庆祝乔迁新办公室，二是为了庆祝省省回头车六周岁的生日。

- 1-初创企业都会遇到“坎儿”

刘凡军一直自认自己创业的运气很好。做过进出口贸易，做过物流，后又创立了省省回头车，虽然多次创业，但是这些经历并没有给他留下 “屡战屡败，屡败屡战”的评价。因为，每次创业的公司都活得不错。

但他也一直强调，省省回头车是“活”了6年，还不能叫“活”下来了，能不能继续活下去，要看后面的市场拓展。

“蛮顺利的”，是刘凡军对自己创业经历的评价。不过省省回头车COO张涛却并不这样认为。张涛是刘凡军暨南大学EMBA班的同学，虽是2018年才正式加入省省回头车团队，但省省回头车模式初建时他就有所参与。

据张涛回忆，2013年刘凡军有这个模式想法时，对于怎么做APP，他还并不是很清晰。省省回头车最初的版本是找外包公司做的，但交付的时候对方不给源代码，想要源代码就得答应对方技术入股。所以，刘凡军决定立即“招兵买马”，自己研发。

不喜欢求人，这是张涛非常欣赏的刘凡军的一个特质。张涛坦言比起在国企干了多年的自己，刘凡军身上有更强的创业基因，也更有韧劲。

省省回头车发展过程中遇到的最大的坎儿，是2017年的“财务危机”。

2014—2015年，正值O2O平台创业热潮。2015年6月份，省省回头车拿到了第一笔融资，钱不多，只有一千多万元人民币。随着业务发展，人员扩张，即使花得再省，资金也是如流水一般出去。

再后来等O2O创业的峰值过去，死掉了一大批创业企业，省省回头车一时就真融不到新的资金了。就靠着第一笔融资，省省回头车撑了好几年。张涛承认，至少在他的眼中，2017年底省省回头车的情况真的很危险，如果再没有资金进来，他就真不会跟着刘凡军干下去了。

不过，不管其他人怎么想，刘凡军倒从来都没有把2017年的“财务危机”当成一个坎儿。

经过多年发展，确实有不少货主很喜欢省省回头车的模式，客户的粘性很高，次月留存率在60%以上。刘凡军认为，省省回头车的产品和模式都不错，只是缺钱去推广。“我当时就在想，到底有没有人对我们这种模式感兴趣。如果有人感兴趣的，我愿意把模式和产品和他共享，让他自己在当地出钱推广，收益他可以拿大头。”

就这样的情况下，刘凡军想到一个方法：合伙人模式。2017年年底，省省回头车开始招募“区镇合伙人”，每一个区镇设立一个合伙人，该合伙人基于本地区域推广省省回头车，并承接部分业务。第一阶段的合伙人模式主要是在广东省内推广，以三方物流为主；第二阶段则是在广东省外推广，以快运、快递网点为主。

靠着“区镇合伙人”的生命力，省省回头车撑过了最难的关口。“我从来没想过我的企业会倒闭，不会去预想这一天。只要把每一天过好，我想我的企业就不会倒闭。”刘凡军说道。

接下来，省省回头车要扩展到全国，这对其“区镇合伙人”模式是个更大的考验。因为要扩展就必须要做市场推广，这对合伙人的积极性和整体实力要求更高，也会加速对现有合伙人的优胜劣汰。

- 2-模式的进化，星星之火，今年即将燎原

省省回头车最早的商业设想，诞生于2013年暨南大学举办的第一届商业模式大赛。当时作为刘凡军队友的张涛对这场大赛记得很清楚，连评委对省省回头车（当时还叫“三省回头车”）的评语都还记忆犹新。

2013年暨南大学首届E站成名大赛路演现场

当时，刘凡军的想法比较简单：他发现省内中短途的车辆回程基本都是空车，就想做一个APP，让这些车可以找到回程货，也可以让货主能更省钱地发货，帮助车主、物流公司轻松找货源，帮货主找回程车源等，让物流从业者更省时、省心、省钱。

因此，“省”是省省回头车自创立之来一直坚持的理念。“省”对于货主和司机来说有着不同的意思。对于货主来说，省时，就是司机快速接单、快速送达；省心，就是货交给省省的司机不会出问题；省钱，就是预约回头车，运费更优惠。对于司机来说，省时，就是能快速找到合适的货源，不至于放空；省心，就是运费结算有保障；省钱，就是接单成本低。

最初，省省回头车APP的名字叫做“三省回头车”。那时总是有人问刘凡军这个“三省”指的是哪三个“省”，所以后来就改成“省省回头车”。改完之后有用户吐槽这个名字“土”，“啥叫‘回头车’，就是便宜呗！反正我的第一感觉就是这个。”

刘凡军始终认为，平台型企业存在的意义是降低用户的交易成本，省省回头车要做到这一点靠的是好口碑和好算法。“好体验+有惊喜=好口碑”，好算法驱动司机效率提升。

最近两年，省省回头车也尝试做运力类型的扩展，比如对货主用车的紧急程度进行区分。简单来说就是，如果你着急用车，可以呼叫快车；如果不急用车，可以预约回头车，运费更便宜。据刘凡军透露，这种模式深受用户喜爱，有的用户一年在省省回头车上的消费高达300多万元，一年节省运费支出近90万元。目前，省省回头车单量的月复合增长率高达68%。

当然运力类型的扩展，也要伴随着省省回头车运力资源的进化而来。省省回头车坚持免费了5年，即使收取服务费之后费用也很低；而且每个新司机都有一定数量的免费接单机会，目的就是让所有司机都有机会“被科技赋能”。

据了解，省省回头车上有很多一开始是以兼职身份进来的司机，发现货源更多之后就转为专门跑省省回头车平台的业务了。比如，司机先接一个快车货，出发前再预定一个回头货，这种“来回有货”的模式下比以前赚得更多，收入提高了30%。

6年发展，刘凡军认为省省回头车的模式已经打磨得差不多了，模式设计有没有问题，用户喜不喜欢用，这些都得到了验证，今年会是省省回头车的“燎原”之年。

- 3-从构想到落地，差的是什么？

如果说2013年省省回头车的雏形初现是一次“天才的构想”，那省省回头车一步步走到今天，考验的则是模式落地的能力。

刘凡军把创业分成了五个关键步骤：第一步，找到社会的需求点；第二步，找到有竞争力的解决方案；第三步，把方案落地；第四步，找到关键的资源；第五步，找到关键资源后不断扩大优势，然后夯实壁垒，这也是建立“护城河”的过程。

省省回头车创始人兼CEO刘凡军

省省回头车走到今天，刘凡军认为至少说明前3步算是走对了。从O2O平台创业热潮以来，专注做中短途，就是站在了“红海”中的“蓝海”，进入这个领域的企业一直不多。创业客户回头车是什么意思，找对方向很重要；很幸运的是省省回头车一开始的大方向就没有错，后来的6年一直做的只是更精确地校对方向。

现在摆在省省回头车面前的关键，是找到更多的关键资源：一是资金，二是人才。前三四年省省回头车发展速度慢，很大的原因就是资金没跟上。刘凡军坦言，作为一个创业者他最大的问题就是融资不坚决，耽误了过去很多时间，一直到去年才有一笔新的大额融资进来。

也是因为前期资金的欠缺，省省回头车一直保持着比较小的团队。刘凡军向运联智库表示，非常感谢最初的创业团队， 大家一起渡过了6年的苦日子，但胜利尚未到来，还需要继续努力。

多次创业，赚的都是辛苦钱。刘凡军一向也比较节俭。早期投资人很认可这一点，认为这是一个靠谱创业者应有的素质。

当然，现在回顾当时“缺钱”的日子，倒不是一味遗憾。刘凡军认为，这次创业过程中做对的事，就是在产品和商业模式设计上一直围绕省时、省心、省钱去做，早期也没有参与同城的“烧钱大战”。

成立于2014年的省省回头车，生于车货匹配浪潮的微时，见证了“百团大战”，也经历过“财务危机”。从“死人堆”里爬出来的刘凡军，总是会强调省省回头车能够“活”下来还是比较幸运的。当然现在也不能叫“活”下来了，因为后面还有更多的仗要去打，还有更多的行业痛点需要去解决。

“创始人就应该保持对美好的追求，对未来的乐观。而驱动这一切的动力，就是大爱精神，只有为社会创造价值，企业才有未来。”刘凡军说道。