《素问·上古天真论》中说：丈夫八岁肾气实。意思是，八岁肾气逐渐充实，而肾气为先天之本，是人的根基，根基实，才可健康茁壮成长。由此可见，八岁乃何其重要的生命节点。

事实上，八岁对于德华安顾人寿而言，也是一个成长的开始。

联想马太效应之下，多年来中小型寿险公司在“小而美”之路上的坚持，或专精某一渠道、或深耕某个地域、某重头投入某类细分市场，通过寻找市场缺位、填补市场空白，打造自身特色经营的探索。

八载成长，德华安顾人寿以大个险为主轴，不断完善个险、卓越经理人、大数据营销的个险布局，辅以数字化赋能和产品服务创新，瞄定大众市场、高端客户和90后互联网原住民三个圈层的营销队伍和业务模式，终于走出了一条价值成长之路。

回看当下，保险业特别是寿险行业新单下降、展业困难，所有企业都在转型，但近年转型基本未有明显之成效。在现阶段的经济形势与政策趋势下，寿险业的转型到底要转向哪里？多年坚持个险、坚持价值成长之路的德华安顾又有着怎样的成长思考？

1 八年筑基：量身定制个性化个险可持续发展方案，是价值成长制胜法宝

2013年9月，德华安顾人寿成立于济南。作为第一家总部设在山东的全国性寿险法人机构，德华安顾人寿诞生之初即为自己定下初心：

围绕“德国品质”与“国资信用”铸造品牌要素，秉承“守正出奇”的经营策略，聚焦高质量发展，努力探索适应保险市场环境、符合监管政策要求、遵循公司经营战略导向的创新型经营模式，为广大保险消费者提供优质的保险服务，致力于成为中国合资寿险公司的成功典范。

作为一家立足于山东的全国性寿险公司，如何服务区域经济也是德华安顾人寿成立以来的一则命题。

成立以来，德华安顾人寿始终以“深耕山东”为战略方针，持续推进省内机构铺设工作，省内机构网络布局日趋完善。同时，在次基础上，亦积极推进全国拓展的步伐备胎好车获阳光保险战略投资，不仅为山东金融服务业走出山东、迈向全国做出了贡献，还将金融服务于全国人民的伟大目标作为自己发展的终极目标。

截至2021年8月底，德华安顾人寿已在全国开设4家分公司、29家中心支公司、99家营销服务部/支公司。2021年2月，河南省分公司获批筹建，目前各项筹建工作正在紧锣密鼓进行中。

如今，八年成长，德华安顾人寿终以之扎实牢固的根基，进入“发长齿更”的全面价值成长阶段。行业最具价值的个险渠道——德华安顾人寿量身定制的个性化个险可持续发展方案效果逐渐显现：

2020年，在受到回归保障的监管导向以及疫情的叠加影响下，德华安顾人寿个险等价值长期期交和保障业务新单标准保费依然突破5亿元，逆势同比增长超过30%，网销渠道也持续发力，全年新单规模保费突破9.2亿元，助力公司当年规模保费站上20亿元平台，同比增长51.79%。

行业发展更为困难的2021年上半年，其又围绕“锚定价值、精益进取”的年度经营主题，坚持发展长期期缴价值业务和保障类业务，规模保费达成10.61亿元，新单标准保费达成3.89亿元，较去年同期提升92%。

据统计，8年来，德华安顾人寿累计实现规模保费超过70亿元。长期价值业务取得重大突破，公司网销渠道持续保持合资公司第一梯队。

更为重要的成绩还是，其长期期交业务和保障类业务的价值成长模式的成熟。这为之未来发展奠定了坚实的基础。

2 科技+保险，让“数字化”实实在在的服务寻常百姓家

无可否认，科技正在快速迭代社会各行各业。行至保险行业，也在近年来激发各大险企在科技领域的重磅投入。但作为传统的金融行业，保险当如何与之结合？在绚丽的各色黑科技和概念之后，科技如何对保险经营产生实质性的改进，真正落地服务一众消费者？

德华安顾人寿8年实践的答案是：

坚持通过科技创新引领企业高质量发展，并在成立之初就将数字化定位为与个险渠道并驾齐驱的公司战略，致力于成为数字化时代最具市场辨识性、用户体验最优的寿险服务商。

为实现该目标，德华安顾人寿在渠道、产品、管理、服务与营销等众多维度进行布局，早在2016年就已实现100%线上出单，目前，德华安顾人寿已是行业内率先实现全流程数字化展业的公司之一。

八载过去，德华安顾人寿科技战略渐开花结果：近期，这家公司的“数字化健康服务”、 “大数据营销服务”、“云原生容器平台” 、“行为数据追踪与分析”等11项案例入选《2021科技趋势雷达》（Tech Trend Radar 2021）报告。

这套涉及从前端获客引流到后端转化出单、客户长期经营与维护的支持系统生态背后，是德华安顾人寿已经逐步探索出一条面向未来的新型价值业务销售路径：目前，数字化已渗透到其运营的各个领域，令之数字化水平已走在行业前列并逐步内化为核心竞争力。

如通过不断推动数字化赋能，围绕增产、降费、提效、风控和提升客户体验的目标，利用数字中台建设和线上获客、销售、增员等持续“赋能前台组织”，满足了消费者的多元化保险需求等。

再如德华安顾人寿在持续完善安顾赢家APP和企业微信平台两大数字化核心工具的基础上：重新规划及开发了官微公众号、官网以及“安顾e家”小程序，从多个维度打造获客——引流——转化的用户平台。同时大力推动人工智能技术应用，完成了智能核保、智能理赔、智能质检、智能外呼、电子化回访、坐席辅助机器人、资金管理等16个智能机器人上线。

推动数字化发展的同时，德华安顾人寿还针对大众市场、高端客户和90后互联网原住民三个圈层建立各具特色的营销队伍和业务模式。

如在大个险方面，坚持坚持多层次营销策略，以个险渠道为核心，卓越经理人、网销、中介、团险等多元渠道发挥自身战略价值，助力个险向价值业务转型。

在高端客户方面，以传统个险职员制和代理制销售团队为根基，打造卓越经理人团队备胎好车获阳光保险战略投资，推动形成在客户来源和私域流量运营。

在互联网方面，聚焦“90后30岁”互联网原住民的保险消费需求，运用大数据营销的创新方式和数字化触达方式，为成家后的互联网原住民90后提供专属保险保障服务。

得益于上述战略的坚持，2020年德华安顾人寿个险同等价值新单标准保费5.31亿元，同比增长34.51%。这一年，已经是行业性保费增长低迷之阶段。

对于未来，德华安顾人寿的科技战略依旧是：

坚定地推进数字化战略，利用数字化丰富行销模式，加强渠道间的协同作用，提升业务规模，提高管理效率，优化客户体验。将移动互联、大数据、云计算、5G、智能AI等新兴技术应用于运营场景，对于公司商业模式、营销模式、组织结构起到重塑作用；

以科技驱动业务发展，围绕客户生命全周期以及销售全流程进行智能化经营赋能，对新技术所带来的新型市场机遇进行分析把控，拓展智能化应用场景，提升客户体验及公司整体运营效率。

3 迎接深度老龄化社会，发力大养老抢筹第三支柱

七普数据显示，我国60岁及以上人口数量超过2.6亿人，占总人口比例高达18.7%，预计在“十四五”期间，我国老龄人口将突破3亿人，正式进入中度老龄化社会，并加速进入老龄化社会。

长寿时代来临，在带来巨大挑战的同时，也带来空前的机遇。据安信证券研报称，2022年养老产业市场规模预计达10.29万亿元；艾瑞咨询则预计2030年我国养老产业的市场规模将达到22.3万亿元。

深度老龄化社会的加速到来，尤其是第三支柱的巨大挑战和机遇面前，保险企业该如何承载期间的责任，避开红海把握这一机会？

对此，德华安顾人寿正式提出银发市场策略，致力于为老年人打造安心安享的银发市场体系，帮助老年群体提供健康管理服务，成为差异化经营的突破点。

事实上，针对保险市场上老年群体的专属保险产品相对较少的情况，德华安顾人寿早已布局多年，深入进行老年产品的创新研发：

早在2015年,德华安顾人寿就推出了“德华安顾孝亲宝老年恶性肿瘤疾病保险”，全面补偿中老年人因为生病而产生的直接和间接损失，不仅让中老年人安心看病，更让他们舒心养病。

2019年,德华安顾人寿再次从中老年群体切实的保障需求出发，又上线推出“都挺好”老年综合医疗保险。

2020年,德华安顾人寿不断迭代升级，先后推出了孝亲宝恶性肿瘤疾病保险（2020版），针对投保对象年龄为50至75岁；都挺好老年综合医疗产品2.0版，针对投保年龄为46至80岁；德华安顾个人恶性肿瘤疾病住院医疗保险，针对投保年龄为最高80岁，这三款老年专属升级产品，初步形成了公司银发市场策略体系。

2021年,德华安顾人寿正在探索开发养老年金产品，致力于为老年群体提供“产品+健康管理服务+财富传承规划”多位一体的保障体系。

除了打造银发市场体系，德华安顾人寿还开启了基于智能可穿戴设备的重疾险新模式，开拓健康管理服务的数字化新局面：

如联合全球领先的智能可穿戴设备及算法服务供应商华米科技，并借助全球最大的健康研究中心之一HUNT Study的研究成果及健康数据，结合华米科技的先进技术及算法形成核心指标PAI（心肺功能指标，获得美国心脏协会等权威机构验证），开展创新重疾险项目，形成德华安顾人寿特有的健康分，实现对客户的个性化、数字化健康管理。

这既顺应了监管鼓励支持的以健康管理促进疾病预防的政策，也切实提升健康管理服务的专业水平。

同时，作为其首创的基于智能可穿戴设备的重疾险新模式，旗下代理人也将顺势成为客户的健康合伙人，与客户产生良性可持续的健康互动。一定程度上改变了代理人与客户之间的交流接触模式，为行业代理人转型提供了可参考的方向。

后记:下一个八年，从“爱+”开始

伴随中国保险行业的深度转型，产品+服务成为当前行业的转型主流认知。但如何将产品与服务深度捆绑？头部企业或许可以凭借巨大的体量和资源自建闭环，但一众中小企业如何自处，在社会化大分工的趋势下，又该如何为客户找到更优质的资源，更具性价比的服务？

8岁的德华安顾人寿站在从客户全生命周期的角度出发，以“爱+俱乐部智享新生活体验中心”回答了这一问题。

据悉，“爱+俱乐部 智享新生活体验中心”将在德华安顾人寿司庆期间正式上线启用：以“不断增强线上运营能力及线上服务能力，真正做到客户足不出户即可享受公司服务”的推出，在精耕数字化领域、保险服务质效提升、数字化技术创新不断迭代升级的大背景下，这是否也预示了德华安顾人寿新的旅程启幕，带给客户更好的寿险服务体验。