各位小伙伴，你们好！我是阿宝老师，那个一直说运营是一件很简单的事儿的老师。

标品重细节，非标重差异化，拉长周期优化内容，提高店铺壁垒，一直是我坚持的单点化策略。

先简单自我介绍一下

一.店铺流量路径

（目前我正在带的一个低客单价店铺，客单价3-5元左右。购物车访客，转化都是不错的）

那么我们遇到这类的情况，应该从那些地方去解决这类问题？我们首先要细分问题，有收藏加购，代表着我们的产品，主图对消费者还是有吸引力的，就像我们实体店铺一样，看到橱窗展示的产品，有兴趣才会进店逛逛。那么为什么最终没有成交呢？大致可以分为以下几个维度：

1.1. 价格问题 ：

这是最直接的一个原因，一般这种情况，你的产品价格对比同行业差不多品质的产品价格要高，或者性价比没有同行来的高，导致买家犹豫，多逛几家后选择了性价比更高的同类店铺，订单流失。我们可以通过观察我们的流失店铺来判断是否是这种情况。这里不建议大家单纯的和竞品去做价格战，现在的电商已经不是单纯做价格战就能赢的时候了，强行打价格最终谁也讨不到好。

1.2. 产品内功

这已经是个老生常谈的问题了。很多商家听到产品内功优化就不耐烦，觉得在忽悠人，正经人谁做内功，做店铺就应该学各种牛批的玩法才算大佬。但是大家仔细去想想各种玩法本质是不是只是能将人吸引进店，最终促成成交的还是产品本身是否能够吸引人。如果产品本身不具备优势，流量进店一样是没有用的。针对不同的产品，我们内功的侧重点也是不一样的。比如功效类的产品：湿疹膏等，他的图文重点是围绕着产品效果，售后功效，资质保障等，而不是页面设计的高大上。比如口红，图文重点应该是各种上嘴的试色图，好看而真实的图，现在的买家都很聪明，明显的美化试色图也已经不能吸引到他们了。再比如，标品的评价重点不是数量，而是评价的丰富度，比如真情实意的文字评价，使用晒图评价，视频评价，那么产品上新前期我们的重点就是利用一些评价活动引导购买的用户给我们做出一些有效评价，那么非标品的产品购买数量就显得更重要一些，我们前期就需要通过各种方法多多积累评价数量。我们针对到不同的品，不同的重点，打造不同的内功，这样精准流量进店后，才可以拿住买家的点，促成成交。

1.3. 转化周期

对于一些高客单价类目，长期有加购，但是转化困难，是行业特性，比如大家具，大家电等类目，转化周期长达一个月甚至几个月，这类店铺就不用太忧虑，保持好日常的加购，平时注意一下竞品的动向就好。

上面是有加购但是转化少常见的几个问题，那这么多加购，我们应该怎么去收割这部分人群呢？给大家几个小建议

1.4 购物车营销

利用客户运营中的购物车红包或者商智中的揽客功能，设置购物车活动，对加购用户进行促销唤醒，达到收割的目的。这类活动可以定期做，根据转化频率来，可以半月一次或者一月一次。Ps：设置的时候注意活动叠加问题哦，不要出现价格门！！

3.2 利用付费唤醒

我们可以利用快车DMP人群圈定指定人群进行高溢价投放，到达二次触达的效果，最好同时配合一些促销活动等，效果会更高。DMP人群的玩法比较多，需要多研究，单纯的圈定投放可能达不到理想的效果，我最近内部会分享一节关于DMP人群的专题课，有兴趣的可以联系我

二.关于搜索的几点小知识

很多商家在上新初期的时候，经常会有一些关于产品是否进入到京东产品库的焦虑，搜不到自己的产品，担心没有进入到产品库，也不敢进行后续的操作，怕白操作了。其实只要你的商品编辑没有违规，基本都是会被搜索到的，只要能被搜索到就是已经进入了京东产品库中。新品上架不要用大词搜索，因为权重不够，排名太靠后了，很难看到，我们可以试试比较细的长尾词，或者全标题搜索，只要能被搜索到就没问题。在这上面，其实我们更应该关注的是如何被更多的流量搜索到，这里就要多多关注我们的标题，标题做好之后，可以到标题分析中看看分词，分出的词越多，被搜索的几率就越大。

2.1 搜索和推荐

除了搜索还有推荐位置，推荐位的流量原理是来自千人千面，买家浏览过你的店铺后，系统根据标签进行推送，从而获得推荐流量，这个需要依靠我们精准搜索流量进店，带动后续的推荐流量。

我见过不少单日流量2000+的商家，因为流量掉了200跑来和我说店铺要死了，没有一点流量，这种叫无效求助。首先，我们不能单纯的看流量多少，而是要配合到转化率数据一起分析，如果流量的确低于行业的均值一些，但是转化率是远远高于行业的，那么不需要惊慌，正常操作店铺就可以了。如果转化率低于行业不少，那么我们首先要解决的不是访客多少的问题，而是转化的问题，这时候如果盲目的扩充流量，只会让转化率越来越低。做店铺不要只盯着访客看，我们要的不是单纯的访客，而是精准的转化流量，访客的精准度也会间接影响到我们推荐流量的多少，访客少，转化跟的上，这时候我们才是要考虑扩充流量，那么我们可以通过快车DMP竞品人群的圈定，来增加我们的流量，抢占竞品的意向人群。

2.2提升转化的方法

有些商家会说，提升转化率的方法我都做过了，优化内功，数据分析等，还有什么其他的方法嘛？在京东大部分商家会忽略掉一个提升转化率的有效方法----客服询单转化。以前的文章中我就和大家说过，客服询单转化率是远远高于静默下单转化率的。很多中小店铺是几乎不看客服消息或者几天才看一次。买家咨询没办法及时回复，不仅风向标数据下降，对店铺权重也是有影响的，而且咨询的买家我们本来是有一定概率转化的，结果因为我们没有及时查看信息而错过了。

单品的SKU名称设置，商详页第一屏等都可以引导顾客咨询客服，由静默下单变为询单转化，而且客户体验度更好，转化的可能性也越好，可以适当使用一些促销手段，比如咨询客服优先发货，得小礼物等等（根据自身的情况设置活动）

不管你是小类目还是大类目都是有开车的必要的，只是不同类目如何开车和开车目的的不同而已。小类目因为流量偏少，主要也就是那几个词有流量有转化，所以我们开车的时候前一两天可以切词快速累计一点数据，然后慢慢改为精准，并且要配合卡位，让产品卡在前排。这里可能又会出现一个问题，切换为精准匹配之后，可能会出现没流量的情况，这应该怎么办？这时候我们可以配合精准人群，拉高人群的 溢价，关键词卡位+精准人群溢价购物车营销促销价是什么意思，就可以让不同的人群获得更好的位置展现。

2.3人群标签问题

前面说到了好几次人群标签的问题，其实很多商家对于人群标签还是不了解，标签大致分为两种，一种是属性标签，比如男，女，18岁等等，这个是京东根据你的信息填写等获取到的信息，这个是不变的。一种是行为标签，比如浏览，加购，购买，搜索等行为，这个是根据大数据获取到的信息，这个标签是变化的。比如我今天搜索了拖鞋，那么可能近3天系统都会给我推荐拖鞋，但是我长期没有搜索拖鞋的话，拖鞋的推荐就会慢慢消失，属性人群标签是长期的，比如我是女性，哪怕我不搜女装相关，也会给我推荐女装。了解这两者的区别后，我们可以根据需求针对性的使用各个标签，以获取更加精准，合适的流量。

三.拆解一家店铺完整运营方案:

我把当时做的完整运营计划贴出来：

8月运营计划

7月销售额目标：

7月日均销售额：3871

7月完成销售额：

7月销售额达成率：92.8%

8月销售额目标：元

8月日均销售额：4666

截止8月22号达成率：69.3%

截止8月22日时间进度：73.3%

3.1分析单品

通过商智-行业数据分析选择了市场容量较大的三级类目，分析市场中热销产品属性，优化自身店铺产品，从而提升访客、转化率和新品策划；目前店铺爆款客单价适中，也是店铺的利润款，主推SKU客单价79元。

通过竞争分析可知，我们竞店流失金额较多，竞品的引流款和利润款价格较低且活动力度大，买二送一，还有第二件半价等，图片设计一目了然，我们店铺目前没有点击和转化高的引流款，因此店铺需要增加一款客单价19.9元或者29.9元引流款，建议参考款产品：/.html，同时增加一款客单价更高的利润款，做到721原则的1,即10%高端利润款；以此提升店铺客单价，引流款转化率较高，高客单价款转化率会较低，同时增加确保维持店铺数据稳定；

3.2 赢利效果

目前店铺日均访客730左右，在两周内提升至850，操作如下：

a 、店铺目前有几款主图有待优化，每张做10张进行测试，首图增加核心利益点和卖点，预计访客提升3%-5%的维度

b 、优化标题的引流关键词，增加关键词，参考商品交易榜单以及热门关键词，预计提升3%-5%的维度；

c 、流量拓展，提高市场占有率做增量市场，站内搜索、活动、付费推广费用提升到10%的销售额比例，预计提升访客5%-10%的维度；

3.3转化率的提升：

店铺目前转化率偏低，转化率提升操作如下：

a 、规划店铺4个产品做好发现好货和京东排行榜，做长期的内容流量

b 、店铺流量排名前3的产品持续做5个左右问答，问答转化率较高

c 、商品详情页跳失率高达90%以上，优化详情页，增加场景化和关联商品

d 、做好产品评价和晒图，几款产品的晒图需要增加，每天跟进好是否有差评，及时电话客户处理

3.4客单价提升

a 、做全店单品活动，买三送一，爆款增加第二件半价

b 、关联页把互补商品搭配起来，然后搭配购买更划算

c 、增加一款高客单价产品，反复测品

以上就是我针对这个店铺做的初步的策划方案，按照这个方案执行了一周，流量和销售就提升了10%左右购物车营销促销价是什么意思，在操作的过程中也反复调整了新的运营方案，同时做好风向标的维护，保持店铺可以长期报名秒杀活动，今天这个案例重点是要跟大家分享的就是如何拆解目标，更重要的是要制定业绩目标，如果一个店铺不制定目标，那么就像热锅上的蚂蚁，我们运营的所有店铺都会制定对应的业绩目标，包括只开快车的店铺，总预算花费制定之后，拆解分配到哪个产品上性价比更好，是DMP人群，还是海投、还是搜索位或者是商品定向。

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