调研 | 刘馥亮 唐靖茹

撰写 | 唐靖茹

26,022台，可能是很多汽车电商数月甚至数年的销量，是中小型传统经销商平均26年的销量，却是团车网2017年双十一单日销量。

不同于众多汽车电商广告大战轰轰烈烈，这家低调的公司在2017年办了330多场展销会，双十一期间与天猫汽车合作的 “天猫汽车·百城车展暨首届团车网车展”创造了近10万的销量。天猫、淘宝在线上为团车网导流，消费者可以在团车网天猫店购买门票、礼包等福利，在线下展销会使用。

“今年是一千场起。”团车网创始人兼CEO闻伟表示，目前团车网常态化运营的城市有80多个，今年预期在150到200个之间。

团车网，顾名思义，做团购汽车起家。网站线上集客，拿到优惠价，组织团友团购汽车，获得佣金，一直是团车网自创始以来的核心业务。2016年起，新能源汽车兴起，不受限于4S店体系，团车网开始自营新能源汽车，目前已开设四家门店。同年，团车网进行了产品升级，转向以展销会为主，打造营销场景天猫谈个车是什么意思，集中撮合交易。

传统电商平台流量甚巨，但苦于缺少交易场景，在汽车领域一直难以突破。天猫选择团车网，绝非偶然。

首先，团车网运营线上集客，线下成交的模式已达七年，对各个环节转化和交易场景把控有丰富经验。

再者，团车网是国内最早切入交易的2C汽车电商之一，积累了大量C端交易数据和服务经验，团队既懂市场，又懂客户。

最后，团车网站点已包含全国一二线城市和主要地级市，掌握下沉渠道，兼具自营门店运营经验，能真正将电商无法完成的汽车交易落地。

2017年全年交易量超过30万，仅仅是团车网全面转向场景化营销的起点。从营销切入低线城市汽车交易，团车网未来战略将瞄准赋能二网，从车源、资金等方面助力二网经销商升级。

近期，爱分析专访团车网创始人兼CEO闻伟，对新能源汽车、行业增长及汽车电商模式等话题进行了探讨，现节选部分内容与读者分享。

新能源车：零售市场突破有待技术进步

爱分析：2017年新能源汽车整体市场销量如何？

闻伟：新能源车总销量为70万台，真正零售的主要在限购城市，预计不到20万台。其他大量的是政府采购，以出租车为主，还有分时租赁直接采购的。

爱分析：零售渠道是怎样分布的？

闻伟：还是以4S店为主。另外有我们这类直营店，包括综合展厅、充电桩公司等。国家电网也开了展厅。渠道还是分散多元化的趋势。

爱分析：不同渠道之间的采购成本会有什么差别？

闻伟：厂家给的价格都差不多。因为厂家新能源销售体系与汽油车是独立的，销售政策与原来的汽油车无关，渠道发展其实是借用原本汽油车的4S店。

开始推新能源车的时候，要看现有4S店愿不愿意卖。刚开始在体系内部推动不太容易，有的4S店不愿意卖电动车，因为电动车卖了没售后保养，更多的收入来源只有电机电池或者行车软件之类的。

爱分析：以后新能源车的4S店会独立吗？

闻伟：某个品牌尝试过，但效果不好。因为新能源车销量很少，分到每个品牌的量有限，单个品牌支撑不了一家4S店的成本。

爱分析：新能源汽车的市场转折点在哪儿？

闻伟：取决于电池续航、充电时间以及成本售价的改变。最关键的是技术端突破还不够。

爱分析：如何看待新造车公司的直销体系？

闻伟：这种模式离消费者还比较远，因为目前在中国卖车极度依赖场景。每个4S店就是一个场景，有场景在那儿，通过互联网传播能够把用户吸引来，并且能够在下单后排队等着车。一个体验店能够覆盖的市场有限，物理链接如果都是通过唯一一个体验店来完成，未来的发展肯定受限。

新车市场：销量顶峰能过4000万

爱分析：新车市场销量的增速有什么判断逻辑？

闻伟：我觉得跟人口规律是一样的。原来预期寿命50岁的时候，推测婴儿潮50年后人口会有很大波动，但寿命变70了，结果就变了，所以车也是。

2009至2010年，总量从800万到1300万再到1800万，迅速爆发。当时按照乐观估计，6年的换车周期，2016年应该就到了爆发期，但实际上周期不止六年，没到时间。正常情况下，可能是到八年，甚至于极端一点到十年。但是无论如何，车辆到十年了总得置换或者报废，总得有新需求出来，然后将二手车释放出来，所以无非是往后晚个两三年，所以到2018年或者2019年，爆发点必然会出来。

爱分析：消费者在换车的时候，有可能贡献新车交易，也有可能贡献二手车交易。如果类比美国，二手车肯定会超过新车，中国市场未来会怎么发展？

闻伟：二手车的比例肯定比以前高，但我认为相当长时间内二手车交易量赶不上新车交易量。新车交易量目前还不够高还是因为时间没到。要退出的，换代升级的，大量的需求没有集中出现。到了时候，除了二手车会井喷，新车也一样。一二线城市新车升级换代的比例同比也会上升到较高水平。

三四五线城市会出现一个趋势，第一次买就不买新车，同等预算买一个从大城市淘汰周转过来，好一点的二手车，接受度会比以前高。不一定像大家认为的，一二线城市保持平衡不增长或者萎缩，所有增长都在三四五线城市，但三四五线城市的消费习惯可能会有调整，第一次购车往二手车方向走。

爱分析：中国新车的销量顶峰能到什么水平？

闻伟：预计能到4000到4500万台。按照人口、保有量、普及率、年限更新换代及新增的计算天猫谈个车是什么意思，到这个水平是正常的。再突破4500万辆，可能是小概率事件。中国人口数量是美国的四倍，美国新车市场在1500万左右，中国达到三倍是正常的。

新零售：落地展销会，赋能再升级

爱分析：团车的模式为什么转向了展销会？

闻伟：新车肯定要做下沉，原来团购的概念局限在了一二线城市。团购意味着要面对同一个品牌里不同的店，有竞争才会团购。如果这个品牌就一家店，所有人都是这家店的客户，怎么能做团购？

现在把团购这个概念升级成场景化营销，可以是不同品牌之间。比如说大型展销会，品牌之间有竞争，在更早期进行客户引流，是运营模式。

现在消费者的购车行为、意识发生了明显变化。以往消费者从有念头，考察，决策到最后买完，短则三个月，长则六个月。越来越多的85后甚至90后的买车周期缩短了，基本上不会超过三个月。

以前因为消费者经过三到六个月的沉淀，做了好多功课，最后买的时候几乎就认准一款车买，不会出现特别大的随机性，但现在越来越出现随机性。因为短时间做决策，想买了就迅速地看，最后临到决定之前，还考虑两三个车型，可能到现场随机地就买了，随时能决定。因为车的成本相比收入已经降低了，越来越从一个非常重的大宗商品往一个日常消费品的概念迁移。所以我们发现如果再做单一团购，还不如做大型多品牌场景。

爱分析：相当于是办车展？

闻伟：对，可以说是车展。但传统意义上的车展非常不互联网化，以展为主，传统媒体做，一年两回，挂上政府牌子，高大上，频次低，对普通消费者来说意义不大。我们把原来店里小团购挪到高频次的多品牌展销会上，以销为主，展是其次。消费者对车有了一个直观的感受，会临时做决策，瞬间拍脑袋，激发冲动型消费。

爱分析：汽车电商直营开店能够提升线下的效率吗？

闻伟：人效比提升有限。只要车还需要上牌、过户，有基础性的手续，互联网在这方面就起不到颠覆性的作用。

拿我们直营和外面对比，比如4S店卖新车，一个销售顾问一个月成交并交付20台车，可能就是上限了。再多的话，用户体验就很差，纯粹应付。所以4S店平均人效单月不足十台。互联网公司来做，并不会效率倍增，也就十多台。我们试过，同样如此。

爱分析：团车在三四五线城市办展销会，也是帮助二网升级？

闻伟：是的，帮助二网升级，也就是给二网赋能。大家都在做这件事，只是从不同的角度切入。二网需要什么？升级过程中，首先需要找货，需要供应链。第二，需要找客户，需要营销。第三，没钱，需要钱。最后，规模提升之后，他们不会店面管理，或者效率跟不上，需要系统。主要就这几块，我们是从营销赋能，帮助他找客户。

爱分析：继续跟天猫汽车合作吗？

闻伟：对，今年继续合作，全年常态化，不仅仅是双十一。

爱分析热文

新龙榜

新金融

|

|

|

|

|

|

企业服务

|

|

|

|

其它

||

||

||

||

||

||

|

||

|奇点|

||

||

|车300 许伟访谈

||

|

|

||

||

|

||

||

|一猫汽车 |