定位汽车管理第一号使命帮助300万汽车人创造价值愿景星星观点 可以燎原价值观聊干货 说人话投稿 合作

本文章纯属虚构，但是却句句“属实”……

黄蓉的三个要求

在《射雕英雄传》中，黄蓉对郭靖提过三个要求，说我死以后：

允许你为我难过一阵子，但不许你永远为我难过。

允许你再找一个妻子，但她必须是华筝，因为她是真心爱你。

允许你来祭拜我，但是不能带着华筝来，因为毕竟我还是很小气的。

短短三句话，便勾勒出了无穷尽的内容。它让我们看到了坦诚相待的两个人——郭靖对爱忠贞，悲切之下极有可能独活一生，甚至与墓长伴。黄蓉却十分了解郭靖，爱得潇洒大方，处处为郭靖考虑却还不失小女人的天性。这是怎样优质的一段感情啊，这不正是我们心中渴望和追寻的爱情吗。真正的爱情，就应该如同郭靖与黄蓉。

侠之大者，为国为民。马云对武侠精神、金庸先生的崇敬，从其言谈举止和阿里的企业文化中就可一探究竟。但阿里与阿里汽车之间的“暧昧关系”却不是那么容易说得清，道得明的。对这种关系的“抽丝剥茧”可以从上面的故事开始，也许，阿里对阿里汽车也提过三个要求：

允许你失败一阵子，但不许你永远失败。

允许你再找一个业务，但它必须是“弹个车”，因为它是真心想“创新”。

允许你来求救，但是不能带着“弹个车”来，因为毕竟我们的未来不能只靠它。

短短的三个要求，便勾勒出了我们想知道的答案。它让我们看到了态度明确的两方——阿里汽车对汽车新零售一心一意，不断改善与创新，甚至有可能与其死磕。阿里却十分了解阿里汽车，细心呵护，处处为阿里汽车考虑却还不失大局观。这是一种严父慈母般的关系，这不正是企业渴望和追寻的关系吗。真正的关系，就应该如同阿里与阿里汽车。但汽车新零售之路任重而道远，阿里汽车正面临成长的烦恼，“弹个车”投诉和质疑声不断，马云也退休了，阿里汽车到底该怎么办呢？

阿里汽车是谁（品牌）？

阿里是以曾担任英语教师的马云为首的18人于1999年在浙江杭州创立的公司，阿里经营多项业务，另外也从关联公司的业务和服务中取得经营商业生态系统上的支援。业务和关联公司的业务包括：淘宝、天猫、聚划算、全球速卖通、阿里国际交易市场、1688、阿里妈妈、阿里云、蚂蚁金服、菜鸟网络等。

阿里汽车是阿里旗下的一个汽车交易平台，阿里2015年宣布整合旗下汽车相关业务，成立阿里汽车。阿里汽车上海车展期间，发布与国内国外整车品牌的合作事宜，已经谈妥的品牌包括宝马、捷豹路虎、凯迪拉克、大众、别克、雪弗兰、丰田、本田、日产、现代、福特、奇瑞、吉利等超过50家主流车企。依靠上海等地的自贸区政策，发布阿里车海淘的项目，做平行进口车业务。此外，推出“车主+”APP，以车主为中心，整合阿里集团大数据营销、汽车金融业务以及6000万车主汇聚的平台优势，协同汽车生态产业链各合作方，通过无线业务场景，向车主提供“看、选、买、用、卖”的全链路汽车电商O2O一站式服务。

以上的介绍看似高大上、大而全，但却始终存在一个问题，即：阿里汽车到底是谁？我们大多数人都知道阿里和“弹个车”，但却很少的人知道阿里汽车这个品牌。不知道，也就不会去搜索和使用了。

在之前的吉利大会上，吉利几乎集结了互联网圈各个领域的头部公司，比如包括了小度语音系统和IoT能力、爱奇艺以及小程序的百度生态、包括腾讯新闻、腾讯视频、地图、小程序等的腾讯生态，以及京东、小米等一众企业，但是与阿里的合作，则集中在高德地图，而不是阿里汽车上。

同样，长城汽车在GTO全域智慧生态战略发布会上，宣布与八家公司达成战略合作，共同构建长城汽车全域在线智慧生态，开创出行机器人新时代。构成长城汽车“最强朋友圈”的8个战略合作伙伴分别为腾讯、阿里、百度、中国电信、中国联通、中国移动、华为和高通。但在活动背板上，腾讯和百度分别为各自集团的品牌logo，阿里则用了高德地图的logo，而不是阿里汽车。

因此，我认为阿里不像腾讯、百度一样，在车企的合作发布上以整体姿态亮相，虽然对于其车联网影响不大，但对于汽车新零售以及阿里汽车品牌的发展却是不利的，阿里汽车需要更好地整合这一切，形成生态和品牌。就像支付宝、芝麻信用、阿里旺旺等不是淘宝，淘宝整个生态和品牌才是。

阿里汽车的企业文化是什么（定位）？

阿里的使命是让天下没有难做的生意。

因此，阿里汽车的使命就应该是让天下没有难做的汽车生意。但天猫汽车没有让汽车厂家和4S店的生意更好做，“弹个车”、“天猫车站”等却让汽车厂家和4S店的生意更难做了，成为了一种零和博弈、存量竞争。曾经有多个汽车经销商向我抱怨过“弹个车”影响了他们的生意，也影响了产品的品牌。

阿里的愿景是活102年。

因此，阿里汽车的愿景和定位就应该是活102年，构建未来的汽车商务生态系统，成为若干个平台的组合。但目前的天猫汽车只能称为一个汽车电商渠道，“弹个车”只能称为一个汽车金融渠道，“天猫车站”只能称为一个汽车售后渠道。一来这些渠道本身还谈不上成功，二来这些渠道之间还没有完全打通，三来要打造一个生态系统仅靠这些渠道还远远不够。

阿里的价值观是客户第一，员工第二，股东第三；因为信任，所以简单；唯一不变的是变化；今天最好的表现是明天最低的要求；此时此刻，非我莫属；认真生活，快乐工作。

因此，阿里汽车的价值观就应该是汽车客户第一，员工第二，股东第三；因为信任，所以简单；唯一不变的是变化；今天最好的表现是明天最低的要求；此时此刻，非我莫属；认真生活，快乐工作。汽车客户第一，员工第二天猫谈个车是什么意思，股东第三，就不应该只顾消费者的感受，也要把车企当成衣食父母，以客为尊。因为信任，所以简单，就不应该将车企看做竞争对手，将用户看做利润来源，而要产生信任，与其共享共担，同舟共济。唯一不变的是变化，就不应该墨守成规，而要迎接变化，勇于创新。今天最好的表现是明天最低的要求；此时此刻，非我莫属；认真生活，快乐工作，就不能只用符合这些特质的互联网行业的人才，也要用符合这些特质的汽车行业的人才。因为互联网人、汽车人的优势与劣势同样明显，需要优势互补，而目前的阿里汽车就有这样的短板。

阿里汽车是创造新的价值还是替代原有渠道的价值（创新的本质）？

在回答这个问题之前，先要搞懂以下三个问题：

车企为什么不重视阿里汽车？我想有三个原因，一是因为传统车企固有的商业模式以及传统管理者固有的思维模式，这些都是在短期内难以撼动的。二是因为阿里汽车暂时还不能为传统车企带来额外的价值，或者说传统车企之所以在某些方面不创新是因为阿里汽车还不能让它们放心。比如：某传统车企有一万台库存车，阿里汽车能在不大幅降价，不影响其经销商的前提下帮其快速消化吗？如果不能，就暂时还不具备价值。三是汽车厂家担心在其与经销商的之间的利益没有平衡好的前提下线上销售会影响经销商的利益与信心。奥迪将与上汽合资的消息都让一汽奥迪的经销商反水，更何况是汽车厂家线上销售的全面铺开。

顾客为什么不在阿里汽车上买车？我想也有三个原因，一是因为消费者固有的观念和习惯——不在网上买大件商品。觉得自己没亲自看过、摸过，商家没有像样的实体场所就不放心。但以前我们认为不可能在网上购买的电视、冰箱等“大件”都基本上实现了网上购买，更何况一些高端的电视、冰箱还可能比一些低端的汽车要贵呢。二是因为消费者对阿里汽车缺乏信任。未来商业的发展方向有两个：以销售无人化为代表的新零售和以服务个性化为代表的新体验，但它们共同的基础都是数字和信任。没有数字和信任的新零售就是耍流氓，没有数字和信任的新体验就是走过场。三是因为阿里汽车对消费者缺乏价值。比如，不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，而“弹个车”目前所做的所有涉嫌违法违规的行为也都是为了弥补之前失败的战略。商业模式上为了创新的创新不能给客户带来真正的价值，注定失败。

创新的本质是什么？创新，是指在符合时代的前提下，基于某种正确的假设，拆分重组而成某一物品或事情的行为。而创新的本质，则是创造符合时代甚至引领时代的新事物。所以，问题就变得简单了，我们只要去思考“阿里汽车是符合时代甚至引领时代的新事物吗”就可以了。如果阿里汽车只是汽车电商、汽车金融和汽车售后的话，那显然不是。而如果阿里汽车是“构建未来的汽车商务生态系统，成为若干个平台的组合”的话，那就一定是了。

最后，我们再来回答前面的那个问题：阿里汽车是创造新的价值还是替代原有渠道的价值？打消车企和顾客的疑虑，抓住创新的本质，去创造新的价值！

阿里汽车与汽车厂家、4S店的关系（竞争还是互补）？

前面已经提到，阿里汽车与汽车厂家、4S店之间目前是竞争关系，零和博弈。因为它们都是B2C，都在争夺同一批客户。而要从竞争关系过渡到互补关系，需要实现如下两个转变：

从B2C到B2B。B2B是指商家与商家建立的商业关系，例如：我们在麦当劳中只能够买到可口可乐是因为麦当劳与可口可乐中的商业伙伴的关系，商家们建立商业伙伴的关系是希望通过大家所提供的东西来形成一个互补的发展机会，大家的生意都可以有利润。简言之，B2B就是企业间的电子商务。C就是消费者，都对消费者，那势必会造成竞争，阿里汽车也会将自己由平台降为渠道。竞争的战略是离开竞争，B2B则不是与车企竞争，而是对车企赋能。这无论从竞争的战略还是产业互联网的发展趋势，都是最佳选择。就像淘宝的选择一样，不是与商家竞争，而是对商家赋能。

从B2C到C2B。C2B意思是由客户选择自己要些什么东西，要求的价格是什么，然后由商家来决定是否接受客户的要求。假如商家接受客户的要求，那么交易成功。假如商家不接受客户的要求，那么就是交易失败。简言之，C2B就是个人对商家的电子商务。无论新零售、智能商业还是雪梨和张大奕的模式，其实都是C2B。比如：阿里汽车对网购用户的大数据分析发现，有相当大的一批男性用户既喜欢漫威又喜欢汽车，同时也发现奔驰A级车有大量的库存（非老库存，不能欺骗消费者）。那是否阿里汽车就可以与这些用户互动，看他们喜欢哪些方面的汽车（小）改装、精品等，然后整合这些需求信息传递给车企。车企按照需求进行统一地改装设计成漫威版，包装成有吸引力的解决方案后，阿里汽车推送相关的广告信息给这些用户进行预订，车企再根据订单进行改装和包装。如此，库存车就可以变成特别版，极大地增加吸引力和成交率，提高效率，产生价值，而且特别版还不会对4S店以及现有的车型产生冲击。当然，特别版只是C2B的方式之一，这样的尝试还可以有很多。

新零售不是模式更新的零售，而是效率更高的零售。最后，我们再来回答前面的那个问题：阿里汽车与汽车厂家、4S店的关系是什么呢？通过从B2C到B2B、从B2C到C2B的转变，产生效率更高的零售，形成互补的关系。

阿里汽车如何对车企产生价值（合作方式）？

前面已经提到，阿里汽车通过B2B和C2B，可以极大地增加吸引力和成交率，提高效率，产生价值。而要产生更大的价值，还需要实现如下三个利用：

利用优酷、微博、阿里妈妈、阿里影业等阿里生态圈的内容平台，紧密打造从汽车内容生产到汽车内容传播、汽车内容消费和汽车消费的生态体系，甚至是要去解决易车和汽车之家还没有解决的客户的“痛点”（性价比较低，无较好的内容，无支付功能等）。用内容去“种草”（提供增量，如小红书、亚马逊），用销售去“拔草”（人工智能、如淘宝、亚马逊）天猫谈个车是什么意思，用会员去“养草”（用好存量，如、亚马逊）。如果只“拔草”，不“种草”和“养草”，那再多的“韭菜”也不够用。电商只是“拔草”，阿里汽车需要全面赋能传统车企，形成基于信任和数字化的生态体系，实现转型，产生更大的价值。

利用“看车、选车、买车、用车、卖车、租车、玩车”的全链路汽车电商O2O一站式服务，真正做到“上阿里汽车，就购了”。在天猫的早期，“上天猫，就购了”曾经是多么脍炙人口的广告语（之所以是曾经，是因为现在天猫的广告语是“理想生活上天猫”，也体现了其从“多”到“好”的转变）。因此，在阿里汽车的早期，“上阿里汽车，就购了”也是可以用的。用户不用看车上一个网站（或下一个APP），选车上一个网站（或下一个APP），买车上一个网站（或下一个APP），用车上一个网站（或下一个APP），卖车上一个网站（或下一个APP），租车上一个网站（或下一个APP），玩车上一个网站（或下一个APP），而只用上阿里汽车就够了。目前的电商只是买车，阿里汽车也需要全面赋能传统车企，形成基于信任和数字化的一站式服务，实现转型，产生更大的价值。

利用数字技术、人脸识别等黑科技帮助传统车企提升客户的服务和体验。比如：利用其数字技术帮助传统车企建设网上数字展厅，尤其随着5G、VR等技术的发展，网上数字展厅将越来越能够实现沉浸式体验，满足客户的需求。利用人脸识别技术帮助传统车企在客户进实体展厅的第一时间识别客户（支付宝的人脸识别已小试牛刀），以更专业和个性化的方式对其进行服务，提升客户的服务和体验，进而增进业绩。

最后，我们再来回答前面的那个问题：阿里汽车如何对车企产生价值呢？利用内容平台、一站式服务和黑科技，与传统车企一起打造汽车生态系统，提升终端客户的服务和体验，形成合作的关系。

马云退休了，阿里汽车怎么办？

2019年9月10日，在阿里20周年年会上，马云正式退休了。他说：“青山不改，绿水长流，我要换个江湖了！后会有期！”但马云退休了，目前正面临着“成长的烦恼”的阿里汽车怎么办呢？解决之道就如其价值观所说的“唯一不变的是变化”一样，就是从以下几大方面进行彻底地变革：

真正建立起阿里汽车的品牌和定位。

以“让天下没有难做的汽车生意”为使命。

以“活102年，构建未来的汽车商务生态系统，成为若干个平台的组合”为愿景。

以“汽车客户第一，员工第二，股东第三；因为信任，所以简单；唯一不变的是变化；今天最好的表现是明天最低的要求；此时此刻，非我莫属；认真生活，快乐工作”为价值观。

打消车企和顾客的疑虑，抓住创新的本质，去创造新的价值！

通过从B2C到B2B、从B2C到C2B的转变，产生效率更高的零售，形成互补的关系。

利用内容平台、一站式服务和黑科技，与传统车企一起打造汽车生态系统，提升终端客户的服务和体验，形成合作的关系。

有了这几大方面彻底的变革，阿里汽车才能从车企拿到高性价比的好资源，不再只做些“边角余料”。有了这几大方面彻底的变革，阿里汽车才能跨界传统车企，真正实现平台与生态。有了这几大方面彻底的变革，阿里汽车就会不惧“成长的烦恼”，毕竟成长比成功更重要。有了这几大方面彻底的变革，阿里汽车也将有机会最终实现从“成长的烦恼”到“光荣与梦想”的跃迁，成就辉煌。

欲知后事如何，且听“下辈子”分解……

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未完的结束

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