4月26日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会指导、《汽车经销商》杂志主办的“2018第九届北京国际汽车经销商峰会”（简称：IDS峰会）在北京举办。本次峰会以“新消费时代的汽车金融”为主题，来自汽车厂家金融公司、4S集团金融部门、金融平台及融资租赁公司、二手车等行业内人士参加了此次峰会。

会上，大搜车副总裁许竹潇做了“天猫和大搜车给传统经销商的新零售解决方案”的主题演讲。

以下为演讲实录：

许竹潇：谢谢。我今天演讲的题目叫天猫和大搜车给传统经销商的新零售解决方案。

在这里先做一个小广告，公司的经营情况给大家介绍一下。我们公司在12年就在北京开了一家门店，我们原来致力于成为全中国最大的二手车商。这是我们的一个梦想。后来发现在做的过程当中，我们也引入了很多互联网的概念，包括我们做了最炫的网站，最大的展厅，同时我们自己海法了店面的管理系统，ERP系统。我们在很短的时间内做到单店二手车的销售量260台，实现了单店门店的盈利能力。但是后来发现这种模式，我们想成为中国最大的经销商的梦想，一点一点实现还是有一定难度的。难度在哪里呢？中国的二手车风口在当时仍然没有来到。包括到现在为止，大家一直说二手车一定能冲破一千万，跟新车比肩。但是现在二手车的车辆也只有900万台，有300万台是B2B支撑的交易。我们认为二手车的风口，我们谈来了还为时过早。这也再次验证了为什么原来那么做二手车平台的，现在急于转型做新车。比如说大搜车介入以后，很多平台开始做新车，比如说毛豆、开走吧。凡是做二手车的同行，未来都要去二手车化。我们最早去掉了二手车化，我们看到了很多平台也在去二手车化，包括优信也在做新车。就是因为二手车的风口没有大家想像的那么大。

在我们做了门店之后，我们进行了一次转型，这是在2015年发生的。我们彻底转型成线上公司了，转型的标志是关闭了北京的门店。在这个之前开发两款产品，一款是车牛，一款是大搜车，都是面向二手车应用的。为了更好的赋能二手车车商，我们不能既当裁判员又当运动员，我们把线下门店关闭了。

到了14、15年的时候，我们C轮融资进来了。我们公司当时的定位就是一家提供SaaS系统服务的公司。之后在16年蚂蚁金服对我们进行了投资，实际上对大搜车进行了一轮赋能。主要体现在流量和金融产品赋能。资金的支持和风控的支持。在这之后，我们能够推出大搜车相应的产品。实际上最后分析是一款真正的达到所谓的汽车新零售的产品。我们原来做大搜车的时候，没有想到大搜车是做新零售的产品。我们经过分析以后，觉得新零售第一个产品是大搜车，它真正实现了全流程的线上。

在E轮的时候融了三亿多美金，阿里巴巴领投，我们跟阿里的协同会更顺畅，阿里对我们的流量和金融赋能，包括整个阿里汽车生态体系的赋能，对我们都是有非常大帮助的。

我们有幸2017年进入了全球独角兽。这里大概介绍一下大搜车的商业模式。最主要就是大家理解大搜车的历程，大家只要理解了大搜车的历程，大搜车的商业模式自然而然就理解了。我们做的第一步叫数字化渠道整合及渠道服务，下面这一部分。第一个，我们对二手车车商系统进行了覆盖，有车牛、大搜车。我们跟主机厂合作，也跟4S店进行合作，帮助他们开发系统，包括主机厂做业务的延伸。我们整个生态的布局都是有了。

我们有了这方面的布局，可以看到右上角这部分的新零售。这是我们通过线上平台的流量支持，还有汽车厂家对整个生态的支持。大搜车实现了相应的系统覆盖，就是主机厂、4S店、二网、二车商实现全链条的打通。我们还可以引入一些新金融的概念，实际上大搜车也是新金融的一部分，我们可能即将推出的消费贷款也会是新金融的一部分。实际上阿里以前自己在实践的车秒贷业务，也是新金融的一部分。

我们现在有几款产品，第一个车牛，是我们最早推出的，后来是大搜车，后来并购了车行168，我们现在做了升级，整个覆盖度达到了80%。

第二个讲一下我们理解的汽车新零售。可能在座的有一部分是汽车经销商，所以我今天讲的重点针对汽车经销商的一些痛点。我们认为汽车经销商缺乏几个大的痛点，第一个针对分销渠道缺乏有效的管理手段。实际上很多4S店包括集团都在投资相应的直营二网，包括主机业户拿出一部分的营销费用补贴二网。但是除了这部分直营以外，大部分都是社会渠道，就是4S店和主机控制比较弱的渠道，其实是做的多渠道的品牌。当然短期内可能会有一些单一的品牌，因为它的产品力比较强，能够保持单店还是可以盈利的，但是在县域的中心，是以消费者为中心的，不是以车为中心的。4S店对于主机二网的控制力是比较弱的。4S店和很难拿到相应的用户信息，你就很难关怀客户，很难维持客户，很难让客户保持对你一样的忠诚度。4S店又进行比较难的售后回流。

第二部分，无法掌握客户的真实信息。第三，分销渠道的覆盖成本比较多，第一你有没有展车有没有物料。资产就牵扯到融资成本，资产安全，其牵扯到你的管理效果，你分布到下面的县是不是有二网经理天天寻店。同时4S店也有进一步提升销量的需求，现在主机是大产能过剩的时代，不断向经销商压库存，比销量。经销商迫不得已的时候，要么斩仓。又要求它很多，必须用零售。这里又滋生了大量的相对虚假的客户信息，表面上看是零售实际上是批发，在银行里面也会有这样的手段。但是你又为了完成主机的销量考核，拿到相应的增量补贴，当然短期的方法还是批发。要么是良性的，要是是恶性的。恶性什么意思？到了这周末的时候，迫不得已，马上一箱卖掉，还不如前一个月库存不那么大，你慢慢整个4S店对下面做的痛点相对比较强的。

在这个过程中，大搜车实际上是给4S店、主机厂提供了更快捷、更有效率、成本更低的搜索手段。大搜车可能提供物流、展车的支持，相应渠道的赋能，在这种过程中大家能够获得一定的效益。

同时我们要求渠道把相应的数据回传，就解决了数据真实性的问题。通过这些数据，可以知道客户到底在哪里，广告的投放会更精准。甚至你针对一些车型的广告，未来能产生的效果完全可以通过大数据进行评估的。

我们讲第二个管理价值，未来就是车企、4S店、分销渠道、用户，在这个领域里面能不能找到你相应合适的定位。

我们讲几个透明化、可视化，渠道数据化、渠道可视化，你能看到你渠道的销量在哪里，他卖给用户是什么样的客户，同时客户的数据也要透露。我们是非常主张拿出一部分的激励给这些二网，使它们回传更真实的数据。如果数据是假的，我们往高的投放，网点的选址都是无法拿到更真实的数据。

现在我们大搜车整个的渠道覆盖，可以看到深色区域是我们区块链覆盖比较密的，跟GDP的规模同样，没有本质的区别。我们整个覆盖度已经达到了10几万平方了。

我们讲几个销售的透明化。第一个交易价格透明化，交易价格透明化更多体现在B2B里面的车商、4S店之间的交易。在集团的管控里面，要把价格降低天猫谈个车是什么意思，因为这个也增强了不少现象。我要求你的上班区域一定要在河北区域或者在廊坊区域，你不能出你的区域，可能在主机上是有相应的责任的。交易的对象，它的绿本要回传，所有的客户信息要回传。同时交易是实时同步的，二网发布的订单在4S店都可以激活。

这里我们联合天猫，还有零售的智能化业务，首先是流量的工具。天猫和阿里体系的流量，都是可以为经销商和主机厂可用。我们希望你们无论从哪里看到一个流量，付费也好，免费也好，你会发现单个个户的成本。主机厂每年要花几十亿打广告，但是真正哪些成交哪些产生了效用，大家是不知道的。因为品牌的广告和你引流的广告是不同的。如果在网络投放广告，其实完全可以知道每一单产生的引流效果和成交转化率。但是这需要通过可视化、透明的交易去完成。因为你的漏斗不能到处跑冒滴漏，你没有进行数据的及时补充更新，那算出来的成本都是不精确的。在这里我们还有一个云，在你的区域内，只要客户选中你的品牌，关注门店号，它就会成为你很重要的潜客。如果你把车成交以后，可以传给数据银行。数据银行查了之后，你去投广告的时候，就可以看到更精准的人群。

我们也有很多系，这里还可以结合厂家的DMS系统还有刚才提到的画像会越来越精准。因为原来这部分的数据都沉淀在要么主机厂，要么4店的DMS里面，可能四级店还有两套系统，DMS不一定是最全的。我们经常听三联集团说大众三联战败了客户，可以给我标志三联战败了，你们俩交互一下，进行相互的互通。可视完全可以进行更多重类的交换。信息割裂了是非常困难的事情，所以经过我们我们银行的标签更可以告诉你电脑的开机速度打败了全国多少的用户，其实是一个道理。

这里讲到了零售的智能化，刚才讲到这里还有品牌号。所谓的品牌号，阿里的最大区别是更接近于交易，客户很可能在汽车之家或者很地方转过之后，有可能回到天猫的门店，原来我们总觉得在阿里体系卖车是一件挺难的事情。后来我们谈了天猫直租平台，我们发现担心阿里体系内的客群是不是足够多，这都是伪命题。事实上，天猫给我们贡献了大批量的买车用户的流量，而且通过我们回传的数据，这部分数据已经在车上实现了。

会给大家智慧的门店，我们自己也通过这套语言体系找到了很多，以前我们会流失掉的客户。通过再次的线上和线下运营，会挽救很多客户。最后零售智能化。回传到数据，为你下一步打广告更加精准，提供很好的理论支撑。同时，还可以给大家做门店选取天猫谈个车是什么意思，你要开另外一家门店。因为你的标签已经打好了，以后定位年轻人，你就应该在年轻人聚集的地方。同时，我们自己也做了很多尝试，你现在大搜车业务的门店，我们开了3000个，基本上社区化了，1000个左右的门店，小而精。

还有品牌号，就是你可以在里面做相应的消息，优惠、社交属性的营销都可以在平台号上去做。这些都是门店的一部分，可以进行消息的推送。天猫会给大家一部分免费的，相对精准的客群，可可以对它进行相应的营销。基于地理位置，找到这些免费的客群之后，你建立好相应的关系之后，你可以长期跟它进行互动。

这是智能化的后台，我们后来也能够看到类似这样的后台，有多少人进店，关注了我们，有多少人查了征信。有多少人查了征信之后没有下单的，在所有的漏洞里面都会把相应的没有下单的重新进行云次，经过大数据之后，你整个的效能会有比较大的提高。这里给大家看一个数据，原来我们在天猫成交的数据经过好几个月的流量优化以后，成交数据占比已经很高了。可见流量的运营是非常重要的，而且并不是所有的流量都是付费的。

今天我就比较浅显的介绍了一下大搜车，还有大搜车和天猫能给汽车经销商提供哪些产品。今天以最后这句话结束我的演讲，这也是我们公司的最根本的立足根本，大搜车坚持赋能车商100年不动摇。谢谢。

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