毕业论文电动车营销方案学号姓名**明班级111专业市场营销与开发系部专科部指导老师目录第一章、电动车市场概况第一章、电动自行车市场概况电动自行车〔以下简称电动车〕由于自身的特点,方便、省力、环保、快捷,越来越到消费者的欢送,介入的企业也越来越多。2005年,已领到生产许可证的电动车生产企业超过了1500家,全国电动车的产量1250万辆以上,2006年有可能突破2000万辆。0业与企业、经销商与经销商之间的竞争日益剧烈。一方面,长江三角洲沿海城市的电动车市场日趋饱和电动车搞活动方案,苏州市电动车拥有辆达60万辆,杭州市达70万辆,宁波达40万辆,上海超过120万辆；另一方面,内地城市和乡镇电动车消费还在大幅度增长。据有关部门统计,全国自行车拥有量在5上,20％的消费者换骑电动车,就是1亿辆的巨大市2005年底为止,市场保有辆为2000万辆,即使根据2006辆2000万辆的产量计算,4年以后才能根本满足市场的需求,如果加上自然淘汰和损耗,市场的需求量更大。电动车在10年内的发展趋势不可第二章、生产企业的市场营销理念生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念,以4C代替4P〔以需求代替产品,以本钱代替价格,以便利代替渠道,以沟通代替促经销商合作共赢,帮助经销商做大做强。

具体应该在六个方面合作创利：共同调查市场,共同选定配置,共同制定价格,共同研究促销,共同培训导购,共同售后服产企业维护经销商,首先是要在理念上维护,做长做远,和经销商共同经营品牌,杜绝短期行为；其次要在经济上维护,帮助经销商赢利赚钱；三是要在市场上维护,用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害；四是要在素质上维护,利用培训和信息提升经销商的经营水平和操作水平；五是要在团队上维护,帮助经销商引进人才、治理人才,使经销商保持高效团队。第三章、电动车销售模式电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、大超市和商场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点：电动车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动车,面积较大,一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点能体现出大营销中“以便利取代营销〞的特点。并且,在这里商品质量有保证,从开票到上牌照有一条龙服务,大大方便了消费者,加上经常开展的各种促销活动,能给顾客提供货比三家的时机。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告,散发宣传资料,提升企业形象。电动车大卖场的主要缺点有：1、大卖场中电动自行车品种繁多电动车搞活动方案,本企业的品牌容易淹没其中,不容易脱颖而出。

2、大卖场确实能给顾客提供选择时机,但也容易让顾客眼花缭乱,从而失去判断水平。一当十,往往心有余而力缺乏,导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品的门店。虽然一眼望去区别于其他品牌,但毕竟只是店中一角,很难体现完整的品牌形象及核心；电动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌,比淹没十几个品牌中间有显著的进步,但宣传和导购还是不能完全到位。超市和大商场。指电动车在超市和商场里专门的自行车或电动车销售区里进行销售,虽人流量比较大,但营业员往往身兼数职,对电动车的专业技术知识掌握的不全面,不利于产品介绍和售后服务。电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺,面积在80平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计,统一的装潢,统一的广告促销、统一的POP件、统一的宣传页,对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当然,卖店的投资也相对来说要大很多,需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销治理第四章、生产企业的销售渠道电动车生产企业的销售渠道主要有生产企业直接做终端,采用直销专营的方式,选择重点城市由企业开设专卖店,也可以同时建立分公司,然后以此为基础,发展当地的分销商和二批商,逐步健全销售网点。

生产企业通过各种形式的招商活动,建立各区域市场的经销商网络,由经销商负责进货和运用各种模式销售,生产企业给予广告和售后服务支持。4、以上三种渠道的结合,如生产企业和经销商合作开设专卖店,合作开展超市销售,生产企业采用铺货的方式建立销售网点等等。在目前电动车市场上,采用最多的渠道就是生产企业通过经销商经销第五章、生产企业组织架构和营销架构电动车生产企业组织架构设计〔年产6－8万辆的中型企业〕：在完善股东会、董事会、监事会的基础上,设立供应部、制造部、技术部、营销中心、财务部和办公室等五部一室。供应部设经理1人,统计核算制造部设经理1人,工段长3－5营销中央分设市场部、销售部、售后服务部,设营销总监办公室设主任1人,人力资源经理1人,文秘第六章、生产企业有效招商策略1、明确招商目的从全局和长远的角度看,采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段,事实上,对企业的整体发展都有着重大的意通过招商,可以最大限度地规避市场风险,鼓舞企业、员工及相关部门的信心；更为重要的是,招商可以为企业积累大量的市场实战经验,培养营销队伍,从而为企业建立一套科学的营销治理机制,并为后续产品打下通路基一个要长远发展的企业,其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益人不同,其根本目的应该是打动和争取消动和占领市场,把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一,而不是企业的终极目的。

“与经销商利益相通、命运相连、风险共担,进而形成真正意义上长久而稳固的战略伙伴〞,这样才能为招商工作树立牢固的操作准那么和服务理念。2、确定招商机构、配备招商人员一般来说,生产企业的招商活动由市场部或销售部承当,由销售经理负责具体操作。如果在全国市场开展招商活动,必须划分区域市场,分工到人,以便于招商完成以后的市场维护工作第七章、建立售后服务系统根据电动车的技术特点,售后服务非常重要。通过完善的售后服务体系,可以弥补生产、运输、销售过程中产生的缺陷。优良的售后服务不但可以提升企业的品牌影响力,赢得消费者的口碑,由此提升产品销量；还能够通过调查了解客户的要求,获得宝贵的消费者的意见建议,对产品的改进完善、销售价格确实定等都有很重要参考价生产企业对经销商的重要制约条件和否决项应该就是售后服务,如果经销商或专卖店没有电动车维修人员,宁愿不开始营业。生产企业要主动承当对经销商售后服务人员的培训工作,必要的时候还要派出专业技术人员到区域市场进行现场指导和服务。为了更好的治理和指导售后服务系统,生产企业必须建立单独的售后服务治理部,统一治理配件、维修人员培训、投诉受理、全面的售后服务考核工为了保证售后服务治理的有效性和整体性,该部门必须定人定岗,管辖区域可能需要覆盖到其十指,不如断其一指〞的法那么,在整体营销战略上,应该采取重点市场重点突破的方式,采用整合营销,集中资源打歼灭战。

具体做法是：在充分调查的基础上,选择一座城市或区域作 为重点市场。这个市场最好具 备以下条件： 电动车市场刚刚启 动,品牌众多但没有突出品牌,消 费者还不成熟,自 然和地理环境适合本企 业的电动车消费。 寻找适宜的、有一定实力的当地经销商。 通过电动车专业市场、超市、 二批商,在城市或区域内形成多点 销售。 制定适宜的广告策略和促销策略。 根据当地的市场情况,制定 绝对有竟争力的价格策略。 选择适宜的时机,利用各种资源,集中销 售人员,做好充分的准 备工作。 10、 利用各种媒体和各种形式的广告活 市场进行预热和加温,然后开展立体攻势, 要持之以恒, 坚持半年甚至更 长时间,在当地形成 “第一品牌 〞的概念。 11、争取在3 个月内到达 销量第一的业绩,然后稳固 个月,确立当地的领袖地位 终端销售利润：平均每辆200元,每个 城市 200 万元,全国 4000 万元。 5〕全国网 络建设费用全部由生 产企业承当,专卖店或直营店 由生产企业自己经 营,盈利 4650 万元。 化学仪表工试题 1、目前电厂常用的在 线分析仪表中,采用参量振 这个方案中,经销商利润增加 1750 万元, 为销售数量增加；企业利润增 加800 万元,是因 为治理本钱下降。

三、测算方案之三 根本要素：年产量30 万辆,其中 18 万辆 为简易车型,平均材料本钱每 辆1200 元,治理本钱 100 辆为豪华型,平均材料本钱1500 ,治理本钱100 辆。要求在一年内在20 个中央城市建立分公司和 专卖店,同时每个中央城市 发展10 个销售网点和 个售后服务网点。 每个城市的网络建设费用如下： 、全年房租 费用： 40 万元,其中 专卖店10 万元,分 销网点 30 元,售后服务网点 万元B、人员费用： 15－20 人,全年 40 万元。 、广告费用：50万元,其中 电视广告 30 万元, 报纸广告 10 万元, 资料 广告 10 万元。 D、促销费用： 20 万元。 售后服务费用：15万元。 配送费用〔运费〕：50万元〔平均 50 以上合计：215万元。 以全国 20 个中央城市 计算,总费用为2150 万元。 售数量预计：每个城市 15000 出测算：1〕材料本钱：21600 万元+18000 万元=39600 万元 治理本钱：1800万元+1200 万元=3000 万元 企业利润：简易车型加价100元/辆,18万辆X100 元=1800 万元豪华车型加价200 元/辆,12 万辆X200 元=2400 万元4〕终端销售利润：平均包辆200 元,每个城市 300 万元,全国 6000 万元。

5〕全国网 络建设费用全部由生 产企业承当,专卖店或直营店由生 产企业自 己经营,盈利8050 万元。 6〕全国网 络建设费用由经销商承当 50％,市 场终端销售利润归经销商,生产企业盈利3125 万元。 5、根据以上 测算,简易车型市场平均零售价 为1800 豪华车型市场平均零售价为2200 在全国电动车市场上属于中等水平。以上两种车型的根本 配置为：48 350瓦电机、一体轮、超威或天能 14AH 电池、电磁防盗锁。6、在 这个方案中, 经销商利润增加,是因 为销售数量增加；企 业利润增加, 是因为材料本钱和治理本钱下降。