椰子因其被普遍喜爱的独特味道和与沙滩、海岛相连的放松幻想，一直是受人欢迎的食品饮料元素。在椰子1.0时代，国内最受欢迎的椰子饮料品牌「椰树」就畅销30余年，营收达数十亿元。

上海陆家嘴咖啡文化节（来源：元气资本）

椰萃创始人吴启星认为，椰奶的口味相对平和，能在添加风味的同时又不和咖啡豆本身的味道冲突，是咖啡极好的伴侣。在「生椰乳」出现之前，市面上有原椰产自印尼的Kara、泰国水妈妈等椰浆品牌，产品含有胶状增稠剂，较为浓稠易分层，口感和质地更适合做甜品，加入咖啡时需要和其他乳制品勾兑。而椰萃的生椰乳通过调整椰奶和椰子水的比例，让成品可以像牛奶一样直接加入咖啡中调配，即调即饮，无需更多步骤。

从消费者角度来看，椰乳的加入除了令口感新奇，以Oatly为首的燕麦奶所打造的「植物基=健康」的概念也让同为植物饮品阵营的椰子搭上了便车。比如，0胆固醇、0反式脂肪、0乳糖、0蔗糖、乳糖不耐受人群友好等燕麦奶主打的卖点亦出现在椰子产品的宣传文案之中。

冷链物流的成熟是「生椰乳」诞生的另外一个重要的条件。

生椰乳对物流有极高的要求。如椰萃的越王头生椰乳需要零下18摄氏度冷冻保存。从一些非官方淘宝食品店的评论区可以看到，如果在运送过程或收到后时未能妥善储存，椰乳很快就会变质。但借助冷链系统，椰萃的产品已可直接发到新疆、内蒙、广西、云南、贵州等“边远”地区。在生椰拿铁推出的起始阶段，椰萃和菲诺两家的生椰乳产品都是冰鲜冷冻的，需要运输到门店进行解冻。

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在主打健康这一共性之外，尚在探索期的2.0品牌们在商业策略上的选择有所不同。ToB与toC是2.0品牌们需要面对的第一个选择。

菲诺是从B端拓展C端的典型案例。在B端，菲诺厚椰乳产品已在全国范围内入驻8000 线下茶饮咖啡门店。借助传闻“瑞幸供应商之一”的身份，菲诺在小红书“自制生椰拿铁”相关文章中被反复提及。菲诺的出现频率要远高于另一B端生椰乳主要提供商椰萃。

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菲诺和椰萃的B端椰乳产品大多为1L装，但对于C端客户1L装很难快速用完，而椰乳开封后又不能长期保存。为了满足C端客户的需求，菲诺推出了200ml的mini装厚椰乳，一盒正好够做一杯生椰拿铁。这款200ml的mini装也是菲诺天猫旗舰店的销量第一。

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B端用户看重品质和性价比，并不需要过多的营销投入。而这些咖啡和奶茶店，又为生椰乳提供了被C端消费者认知的渠道，某知名咖啡品牌的椰乳供应商——这一标签也成为了椰乳品质的背书，消费者自发成为该椰乳品牌的粉丝，到处搜罗其专供B端产品。墙内开花墙外香，对于新的赛道和品牌而言，省去前期市场教育费用投入，不啻为将来从B端转C端创建一个良好开端。据透露，B端另一领先玩家椰萃也正准备向C端发力。

而直接主打C端新品牌，选择在渠道和营销上发力。

颇受投资人青睐的可可满分和椰满满，两个椰子饮料新品牌均于年内完成了2轮融资。可可满分11月天猫饮料冲调类销售额为101万元，较10月销售额上涨38.45%，产品包括无糖/低糖的多口味椰乳。椰满满11月天猫销售额为643万元，较10月销售额增长73.31%，绝大部分收入来自椰子轻食蛋糕。

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两家都选择了线上线下渠道同时铺开，线下渠道针对高端消费群体。可可满分线上渠道包括有赞和天猫等，线下有核心CVS 中高端新型超市 餐饮渠道。椰满满在线上布局以天猫旗舰店为主；线下已入驻HARMAY话梅、MUJI無印良品生鲜复合店等新零售卖场，以及盒马鲜生、麦德龙、Ole和City Super等精品商超，同时正往便利店方向布局。小红书、抖音渠道的内容投放也都是两家公司共同的选择。

此外，椰满满还十分重视私域运营，目前已有上万人的活跃私域社群。据椰满满于12月在FBIF的采访中透露，其私域用户月增长达到2、3千，销量约占整体20%，复购率在70%以上。

另一个道路选择的不同在于常温与低温。

与奶制品类似，椰子饮品有常温和低温两个赛道。目前国内市面上的大多数C端椰子饮品为常温储存。常温优势在于便捷，可以发散到全国各地，下沉到县乡村市场。而低温则更多集中于一二线城市。但低温产品的优势在于品质和口味。例如菲诺推出了常温的厚椰乳，椰萃则选择坚守在低温赛道。据了解，椰萃计划在面向C端的天猫旗舰店推出新的低温品类。

一家公司椰汁公司的创始人认为，低温新鲜的理念在椰乳中会越来越流行，占比会越来越高，就像大家现在越来越倾向于购买冻酸奶和冷牛奶，而非常温奶制品。这种趋势可以在国外的超市看到未来。欧美国家超市很大面积都留给了冰柜，冰柜内包括各类奶制品、果汁、速冻食品。

与燕麦相比，椰子的优势在于口味更为中国消费所熟悉，接受度更高。但从生产端，椰子的产地较为局限，并且产品的储存和加工都有高难度，高行成了更高的行业进入壁垒。

燕麦的产地主要集中在北半球温带地区，我国内蒙古、河北、河南、山西、甘肃、陕西、云南、四川、宁夏、贵州、青海等地都有种植区域。在我国，99%以上的椰子产区都在海南省。

生椰拿铁推出之初，产品常常供不应求。这一现象引发市场对椰子是否很快面临产能瓶颈的忧虑。海南的椰子产区有限，既要满足本地旅游业售卖给游客新鲜椰子的需求，又要提供给许多传统椰子制品厂商，新的椰子品牌恐怕难以抢到足够的份额。

据海南省统计局数据，2019年海南省椰子产量为2.31亿个，本地原产的椰子品种为高种椰子，近年在倡导引进马来西亚的金椰子品种。按海南本地全部引种金椰子预测，年产量也将仅能达到12.24亿个。

如若放大到整个亚洲，据智研咨询数据，2018年亚洲椰子总产量为2988.82亿个，高达5210万吨。这样看来，中国产出的椰子不足亚洲总产量的千分之一。

一位业内人士告诉元气资本，海南是一个旅游集中的省份，海南种植的椰子大部分优先供应旅游市场。在产能即将耗尽的情况下，尽管椰萃所处的文昌是海南最主要出产椰子的地区，椰萃还是在东南亚地区大量布局了自己的种植园。

因此，从生产端来看，椰子新品牌并不需要担心地域的限制。并不像以往的印象中，「椰树」、「春光」都是一定要来自海南当地才更具有优势。事实上，菲诺就是一家浙江的公司，早期工厂设在浙江桐乡，今年11月才在海南文昌开始建厂。菲诺也在中国海南、越南、泰国等地已布局38000亩椰林。而可可满分则全部原材料均来自东南亚的椰子林。

尽管产能的限制可以通过进口解决，但椰子产业链本身对于新进入者仍有不小的门槛。菲诺曾在一次访谈中透露，菲诺是从椰子冻起家的。想做好椰奶需要具备非常强的原料保证和供应链能力。

“直接和头部企业抢原料做椰奶，很难。”因此菲诺选择先从椰子冻的原料供应开始慢慢捋顺整个椰子产业链。而椰萃则是本身背靠已成立二十多年的文昌南椰集团，原料、生产和供应链都有足够的经验和优势。对于希望跟风成为下一个椰子2.0玩家的企业而言，供给能力仍是挑战。

除了供给能力，椰子2.0玩家普遍将面临的是和其他餐饮新消费品牌一样的品牌和渠道之战。咖啡、奶茶等B端椰乳需求大户已被椰萃、菲诺两家占得先机，C端还有一定空间。椰子水、椰奶、椰子蛋糕……相比椰子本身可饮可食可制作日用品的多用特性，目前各品牌推出的椰子制品的品类还是较为有限，在一款爆款产品可以打响一个品牌的时代，对SKU的探索或是C端椰子新品牌的破局点。

据元气资本了解，截至发稿，菲诺新一轮融资已经在交割阶段。