巨城华旗在线商学院《产品成功的要素是什么？》讲师：黄飞鸿是全员最专业最系统的培训平台 变化时常发生。超过 35% 的产品开发延迟是由设计变更引起的。做最专业最系统的企业培训平台案例分析：为什么一个公司的产品开发和市场会有这么多的矛盾？市场需求不明确，导致设计决策不明确，返工较多。目前市场需求只注重技术功能，导致产品只能满足部分客户采购标准；在开发过程中，市场需求变化太大，导致项目反复改变方向，返工成本高（产品开发周期延长，资金投入更多）；产品审批主要集中在研发人员，不涉及市场人员；被动了解市场需求（跟随竞争对手的市场发布），导致产品上市晚；研发不相信销售，认为销售不懂技术，而销售认为研发水平太低，不懂业务。问题：做研发中心和销售服务平台指导下，两个商界交流最专业、最系统的企业培训平台，像足球中场一样，营造新产品大量进入市场的环境（业务包开发等）与SALES分离，技术开发与产品开发分离，产品与技术开发与产品开发分离，产品与中场形成中场产品经理）客户测试局模式市场推广、市场销售和销售的点宣传、指导和策划 原产品线和市场管理研发中心 区域销售需求驱动 PULL 市场推动 PUSH 技术开发 销售和服务平台 产品和市场中心 需求解决方案 产品开发项目组 成为最专业化、系统化的企业培训爱宁平台单元1：产品成功的要素有哪些？单元2：如何分析客户需求单元3：如何将客户需求转化为技术需求，成为全员最专业、最系统的企业培训平台单元1：产品的成功要素有哪些？ 1：产品成功的要素是什么？ 2：产品开发模式分析 3：讨论：竞争环境下的产品开发策略是什么？ 4：如何确定要进入的客户群是企业所有员工最专业、最系统的培训平台问题：产品成功的标准是什么？一个成功的产品的要素是什么？成为最专业、最系统的企业培训平台 案例：某公司过去的产品开发任务书 某公司实施IPD后的产品开发任务书 成为最专业、最系统的企业全员培训平台 部门任务完成时间（负责人） ) 完成标记或备注项目组1、系统分析总体设计2、软件综合设计3、样机测试4、产品中试5、内部验收采购一部：完成关键开发设备采购。市场部实验局执行其他部门的其他要求。起草： 审批： 产品名称： 产品经理： 部门： 成为公司所有员工最专业、最系统的培训平台 10 新任务书包括内容： 1：产品描述 1：什么产品 2：什么功能 3：谁卖给 4：如何销售 5：如何生产 6：何时上市 2：主要功能特点 3：市场历史 4：主要竞争对手的产品和份额 产品价格、年销售额、销售毛利、销售利润 2 ：战略目标（投入成本、当年何时盈利、何时盈利、团队发展、市场目标、销售目标） 4：路标规划各主要版本的上线时间（启动、上市、试用和量产）平台时间5：团队成员是所有员工最专业、最系统的企业培训平台 市场成功的负面2：过去，产品开发完成，然后找到市场。今天进行市场定位，确定竞争对手和需求规格，在产品开发之前形成路线图计划。

3：以前任务书下发后，进度基本不可控，而今天，基本上每一步、每一个规范都已经先计划好了，项目风险基本可控，过程透明过去做正确的事，今天更多的是做正确的事，不仅注重产品开发的前期开发和产品定位，更注重产品开发的策略。成为全员最专业、最系统的企业培训平台 13 讨论： 1：贵公司目前的产品使命是什么？这里面是什么？二：产品成功的标志是什么？做全员最专业最系统的企业培训平台14（MS） 立方是产品成功的基本商业方程=产品毛利（在软件行业称为利润率） 随时间变化 Size Field Size Share Share Sales Sales利润率板块 板块1 板块2 做企业全员最专业、最系统的培训平台 15 讨论：目前每个产品的MS是多少？随时间变化 规模 领域 规模 份额 市场份额 销售额 销售 利润率 板块1 板块2 成为全员最专业、最系统的培训平台 16 市场成功的财务指标 1：当年利润： 当年利润率 1 期间费用本年度 2：累计利润：累计利润空间 1 累计成本投入 3：产品上市成功时间指标 1：上市时间 2：当年盈利时间 3：累计利润时间 利润空间概念：收入-第三方采购——最专业、最系统的全员培训平台新闻三要素是什么，增值税征收得当 17 行业软件产品市场成功的财务指标 1：第二年年底实现当年利润 2：公司累计利润第三年末3：研发人员人均累计利润率 华为第二年3550万 第三年5.01亿成为最专业全员系统化的企业培训平台 18 第一单元：产品成功的要素有哪些？ 1：产品成功的要素是什么？ 2：产品开发模式分析 3：讨论：竞争环境下的产品开发策略是什么？ 4：如何确定进入的客户群，成为全员最专业、最系统的企业培训平台 19 问：你们公司的输出模式链是什么？行业有哪些发展模式？哪种模式最适合竞争环境？成为企业全员最专业、最系统的培训平台 20 产品开发模式 1：以技术为基础推出产品 传统输出流程：开始投入资源和技术 // 开发开发产品// 服务销售、销售渠道、渠道客户客户需求需求资源资源//技术技术产品时代：以产品为中心！市场环境：产品缺货，销量由生产决定的卖方市场时代！适用公司：成熟产品，服务普遍！在激烈竞争的时代，技术必须具有不可替代性和领先性，技术可以形成壁垒。

风险：进入竞争时代后，研发将成为很大的成本压力。为企业所有员工提供最专业最系统的培训平台 21 产品管理模式二：产品当前和未来产出完全根据客户的个性化需求定制 流程：完全从客户和市场出发，最好的资源和技术外包或租赁 个性化服务时代：以客户为中心 市场环境：个性化定制买方市场！适用产品：具有良好渠道和真正系统集成能力的公司，部门是公司最大的部门，技术、营销和销售呈橄榄形风险：不具备技术和产品管理能力，有可能通过以下方式开发产品自己将包含成功的所有利润都丢失了。营销和营销渠道、渠道、产品、产品//服务和服务投资//资源开发和开发//技术、技术、客户需求结合技术平台推出业务当前和未来的输出流程：从客户和营销开始，以货架技术开发产品，产品开发与技术开发分离。营销与营销渠道 渠道 产品 产品// 服务与服务投入// 资源资源开发与开发// 技术与技术 客户需求 需求 营销时代：以利润为中心的市场环境：技术货架和产品平台已初步建立，多元化公司适用客户需求：功能改进或部分创新的半成熟产品或带有产品平台的产品！部门非常重要。公司研发与营销关系呈哑铃形结构。

风险：如果没有专人搭建产品平台新闻三要素是什么，需求无法控制，需要做大量重复开发，开发周期不可控，给公司造成损失。做全员最专业最系统的企业培训平台 23 第一单元：产品成功的要素有哪些？ 1：产品成功的要素是什么？ 2：产品开发模式分析 3：讨论：竞争环境下的产品开发策略是什么？ 4：如何确定要进入的客户群是企业所有员工最专业最系统的培训平台，搭建产品平台，搭建产品货架，尽量做到共3个不影响差异化服务：展开在现有客户和现有产品周围的利润区域以低成本，将旧产品销售给新客户，并在老客户上开发新产品。产品是利润区扩张的最佳选择。成为企业全体员工最专业、最系统的培训平台产品开发模式是企业全体员工最专业、最系统的培训平台。 26 异步开发是指将产品开发工作分解为不同层次的任务。通过弱化各个开发层次之间的依赖关系，复用现有的共享基础模块实现技术。开发和产品开发分离。

技术平台专有技术设备组件子系统1子系统N平台应用程序设备和组件系统子系统系统平台系列产品共享设备/通用技术全员最系统的企业培训平台27个行业研发与产品一起发展到阶段以客户为核心。常用术语产品：指交付给用户的版本。共有三种定义： V版：指平台版本 R版：指交付给用户的最终版本 M版软件：在R版的基础上，是最专业、最系统的企业培训平台特定客户的个性化版本。 28 公司组织结构形成细腰型结构。平台技术 平台技术 平台核心技术 核心技术 核心技术 核心技术 核心技术 核心技术 产品1 产品2 产品3 产品4 型号5 产品6 产品7 产品N 客户组1 客户组2 客户组3 客户组4 客户组5 客户组N 产品体系 技术体系 成为企业所有员工最专业、最系统的培训平台 29. 在研发中心和销售服务平台的指导下，沟通两个业务圈之间的桥梁，像足球中场一样，打造一个新产品大量进入市场的环境（业务开发封装等）与销售分离、技术开发与产品开发分离、产品与产品开发分离、技术开发与产品开发分离、分离产品开发的产品。

形成中场。客户（产品推广、引导、策划、测试局样板点、市场推广、市场销售、售前产品线及市场管理、研发中心、区域销售需求、拉动、市场推动、推动技术开发、销售与服务平台、产品和市场中心、需求解决方案、产品开发、新技术 整体技术项目团队将是企业所有员工最专业、最系统的培训平台。公司的产品发展战略是什么？4：如何确定进入的客户群，成为全员最专业、最系统的企业培训平台 31 选择进入的客户群的三大要素 产品市场定位 我要参与这个细节 有没有细分市场？有没有市场吸引力潜在盈利？竞争地位 我可以竞争并获胜吗？财务回报 我可以从这个细分市场赚钱吗？成功ess$ 做最专业、最系统的企业 全员培训平台 32 七步确定需要进入的客户群 图6：选择需要开发或完善的新产品机会 培训平台 33 发现市场机会的十二个渠道 什么是收集市场需求的渠道？客户交流 市场调研 媒体 信息技术支持 技术交流 参观展会 招标沟通 例会 资深参观 销售周报 需求总结 经验交流 做最专业、最系统的企业 全员培训平台 34 双喇叭口模型 行业分析机会 销售渠道 我们的与行业合作的机会 可提供二次审核 我们有盈利需求或核心优势需求或战略需求 市场潜力 市场机会第一 行业可用产品/服务二次审核 产品或服务二次审核我可能会赚钱 第一次回顾市场潜力 成为最专业最系统的全员培训平台 35 案例：华为每年普遍了解客户的投资 市场机会 北京 福建 山东 浙江 上海 山西 云南 河南 辽宁河北 湖南 四川 江苏 湖北 吉林 安徽 陕西 江西 天津 海口 内蒙古 新疆 甘肃 黑龙江 贵州 重庆 广西 1020 30 40 50 60 0.00 0.12 0.@ >24 投资市场占有率 做最专业2000年全员系统培训平台 36 市场潜力判断定位图 标准：高：投资策划比例高，持续投资或盈利能力高 平均水平：投资策划比例高，但未确定是否继续投资或平均盈利能力低：已投资比例高，后续无持续投资，盈利能力低于一般大型企业、中小型企业、政府行业、其他行业或企业市场潜力产品需求成为所有员工最专业、最系统的企业培训平台员工，市场有强者-低斗型：刚起步，市场有强者-追赶竞争力 例如：产品名称：XXX XXX产品成为全员最专业、最系统的培训平台企业 38 现在有产品和客户分析图表，其他产品按客户价值划分。两款产品和一款产品是公司全体员工最专业、最系统的培训平台。 39 将细分客户填入产品和市场空间定位图（SPAN） 产品竞争力评价标准：高：份额和品牌均领先 - 领先型 中：两者之间，市场上有强大的竞争对手 - 战斗型 低：刚起步，市场有强大的竞争对手——追赶型我们有强大的市场空间在进入的同时，阻止竞争对手进入，引导客户进一步细分产品。尝试在具有良好关系的本地客户中做到这一点。例如： 产品名称：XXX XXX 特定客户 客户需求 特定客户 成为全员最专业最系统的企业培训平台 40 大客户战略客户价值客户 根据客户分类标准贡献最专业最系统的企业培训平台由公司41练习：选择一个产品和一个细分客户，根据SPAN和客户价值定位图模拟市场空间细分特定客户、特定客户、竞争力、价值、客户利润、大客户、非营利客户、战略顾客顾客价值、产品竞争、产品竞争。成为全员最专业、最系统的企业培训平台。 42 问题我们如何测试我们正在进入一个成功的市场？ 要求：1.明确解释为什么市场空间是这样的？ 2.表明产品竞争力？ 3.输入的客户群在价值范围内的定位？为什么？做最专业、最系统的全员企业培训平台 43 产品拓展策略和路径：第一策略和路径：根据现有客户和渠道开发系列产品，技术平台和产品平台可以部分共享，技术类似。

第二个策略和路径：将现有产品扩展到新客户或渠道。第三个策略和路径：把扩展的产品卖给扩展的市场（可能技术和市场都在扩展，但不是全新的，或者已经过预研或者市场有一定的基础）。成为全员最专业、最系统的企业培训平台 44 第一路径：第一战略和路径：在现有客户和渠道的基础上开发一系列产品，技术平台和产品平台可以部分共享，并且技术类似。成功案例：瑞士钟表公司开发：两用手表寻呼机的客户和销售渠道相同，通讯技术也成熟。做最专业、最系统的企业培训平台 45 第二条路径：第二条策略和路径：将现有产品扩展到新客户或新渠道。案例：大部分的海外扩张策略都是用这个招数：比如微软首先为苹果推出了EXCEL，然后马上开发了IBM版的EXCEL，会发展成可以在PC软件上运行的版本。做企业全员最专业、最系统的培训平台 46 第三条路径：第三条策略和路径：把扩展的产品卖给扩展的市场（可能技术和市场都在扩展，但并不完全新的，或已通过预研或市场有一定基础的UT公司曾经是系统集成公司，电信只是一个不断扩大的市场，他们的系统集成技术已经扩展到手机的生产技术并出售给不断扩大的市场 - 中国电信。

做全员最专业最系统的企业培训平台 47 其他领域如何发展： 1：根据企业的愿景和使命，发展成为像华为芯片公司（海思）这样的新公司作为一家新公司完成运营2：可以预研到1、2、3领域，依靠3。通过合作或合并扩大1、2、3的延伸，成为最专业、最系统的培训企业全员平台 48 案例分析：为什么华为离不开手机？并于2002年开始制造手机？市场规模大？市场份额？销售利润？上市时间？盈利时间？做全员最专业最系统的培训平台 49 总结：确定进入客户群需要的七个步骤 1：识别市场机会 2：确定市场潜力 3：对现有产品进行竞争分析 4：确定产品和市场潜力 网格图（SPAN） 五：确定产品和客户价值 图六：选择新产品机会进行开发或改进 七：使用最低成本和最快的上市时间路线图测试开发的产品机会是否能保证市场成功做企业全员最专业、最系统的培训平台 50 在确定了需要进入的客户群体和领域之后，这些客户的需求是什么？如何确定产品规格表？这些规范的制定步骤和时间安排是什么？卖点是什么？问：做全员最专业、最系统的培训平台 51 “教育是为美好生活做准备！” - 斯宾塞！