调研 | 黄勇 李路遥

撰写 | 李路遥

离散制造的核心为机械零部件的制造，其中80%的产值是依靠数控机床加工的。成立于2016年的锱云科技，定位为离散制造业数控机床物联网解决方案提供商cnc网络，构建的数字制造云平台解决方案，从工厂现场的数控机床和质量检测设备抓取数据，基于PaaS平台，在上层形成SaaS应用。

锱云科技提供的SaaS应用可为工厂实现设备的智能数据管理、刀具管理、TPM设备运维和生产追踪；同时也可为机床制造商提供数据驱动的CRM，促进新增机床销售，提升售后服务能力。

而长远来看，锱云科技致力于将平台打造成产能引擎，吸引产业链上更多的客户，在平台上进行交易撮合及订单发放，构建敏捷供应链。

整个数控机床产业链从上游到下游可分为三类——数控系统制造商、机床制造商和工厂，锱云科技目前的客户主要为工厂和机床制造商。销售策略方面，锱云科技未来将从产业链上游入手，与数控系统制造商配合，重点开拓机床制造商客户。目前，锱云科技已与数控系统制造头部厂家发那科等签订战略合作协议。

锱云科技团队由来自于IBM、HP、BOSCH的高管和技术专家组成，现有团队成员31人，其中研发27人。目前已有工厂客户18家，机床制造商客户两家，与三家数控系统厂家建立合作。

近期，锱云科技创始人张澄宇接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入交流，现将部分内容分享如下。

基于数控系统协议采集，打造专业物联网平台

爱分析：锱云的物联网解决方案是如何构建的？

张澄宇：我们解决方案叫数字制造云平台，整个解决方案分成三个层级。第一个层级是在工厂的车间现场这一端，我们将生产制造设备，也就是数控机床，还有质量检测设备的核心数据，进行综合的抓取；第二个层级是PaaS平台，包含数据采集、数据交互、数据分析、数据安全管理等功能；第三个层级是上层的SaaS应用，针对行业特性进行具体的开发。

爱分析：现场设备数据采集是通过什么方式？

张澄宇：数据采集一般有三种方式。

第一种方式是企业花比较高的代价购买，开通opc协议。一般单台成本在12000到15000元，对企业来说成本非常高，一般对成本不敏感的客户可能会选择这种方式，这也是传统机床数据采集的一种方式。

第二种方式是现在很多创业公司在做的，我们叫黑客的方式，就是在数控系统上装一个客户端，不断监听机床的数据，再把数据进行采集和汇聚。这种方式最大的隐患是，如果原厂发现了这个问题，设备就无法保修，对企业的损害是比较大的。

我们采用的是第三种方式，叫做协议采集。我们了解原厂底层的操作系统，用跟原厂一样的方式进行数据采集，这是我们的核心技术。

爱分析：现在大部分工业物联网公司都能协议采集，这会是一个技术壁垒吗？

张澄宇：我觉得还是要分领域，这些公司大部分属于工业控制。工控和数控有比较明显的区别，工控的应用范围比较广，虽然有一千多种PLC的通讯协议，但是通过一些组态软件，确实可以把数据进行快速集成。但是数控领域相对非常封闭，没有一种总线协议可以采集所有的数据。

爱分析：需要外接传感器采集数据吗？

张澄宇：这也是数控和工控的核心区别。工业控制领域，设备本身的数据量不多，一般都是些开关量或者状态量。但是数控相当于人的大脑，数据信息非常多，我们从数控系统当中可以采集大概34个品类的数据。基本上我们不需要外加传感器，就可以对机床本身的核心数据进行深度采集。

爱分析：SaaS应用包括哪些功能模块？

张澄宇：SaaS平台主要有四个大的板块。

第一块是设备的智能数据管理，像设备生产效率、开工率、OEE、停机率等，都在这里面进行管理。

第二块是刀具管理，结合机床的实时数据，对刀具寿命进行诊断。

第三块是TPM设备运维，针对工厂的精细生产管理，基于设备维度，我们有一套完整的体系，是根据16949质量管理体系规范来完成。工人首先对设备进行点检，然后管理员进行巡检，生成考核记录cnc网络，再跟HR系统对接，关乎到员工的考核和薪酬。

第四块是生产追踪，生产追踪可以理解为是一个轻量级的ERP加MES。对于没有信息系统的企业，使用这个系统就可以把全链条线下的操作搬到线上，从创建订单到选择图纸，到生产工艺，到创建生产计划，到手动排班，到最后生产过程的监测，到质量数据的上传。

这些功能模块都会对客户打包开放，因为只要是制造业，这四个功能一般都是需要的。

爱分析：上层的SaaS应用是全部由锱云开发吗？

张澄宇：我们现在分成两步。第一步，我们做基础功能模块的开发。第二步，应用市场，其实更多是PaaS平台的能力，我们现在已经可以封装提供很多标准的API输出，这样我们的合作伙伴基于我们的API就可以自己去做一些定制化的开发或者数据的呈现。

爱分析：开发者是以厂商还是第三方服务商为主？

张澄宇：我们的判断是，一开始一定是以厂商为主，因为厂商做这件事情的意愿最强，也有实力去做。后续随着我们平台连接的设备和数据越来越多，就会有很多专业性的应用，那么我们就可以把数据开放给第三方的合作伙伴，他们可以基于这些数据去做一些更深入的分析。

爱分析：锱云提供的解决方案和传统MES系统的关系是什么？

张澄宇：MES和ERP是自上而下的管理系统，偏流程管理，我们的产品相当于是自下而上的数据反馈。首先，MES对数据没有一个深入的应用；第二，MES都是独立部署在不同的工厂里面，对整个产业链是没有意义的；第三，MES太重，企业要上MES，投入的成本非常大，实施周期也非常长。我们主打的市场是中小微制造业，中小微制造业的特点是可能没有什么信息化的系统，用了我们的系统以后，ERP和MES都可以不用上了。

爱分析：整个平台和工业互联网平台架构比较类似？

张澄宇：经过这么长时间的实践，我们发现工业物联网如果提一个大而全的平台，其实是不太现实的。从客户角度来讲，客户更需要针对行业领域的专业性的平台，比如数控机床的物联网平台，就很难跟锅炉的物联网平台，或者空压机的物联网平台混到一起，这里面区别性非常大。

我们认为通用的工业物联网平台只能适用于两个场景，第一是单打设备运维这一个点，第二是设备的融资租赁。如果想做智能制造，整个加工制造的过程，就需要专业性的平台，通用的平台一定没有办法满足要求。

覆盖产业链上下游，与头部厂商建立合作

爱分析：数控机床的产业链是如何划分的？

张澄宇：整个产业链的头部是数控系统制造商。数控系统是数控机床的核心和大脑，数控系统制造商以三大品牌——西门子、三菱、发那科为首，这三家基本上可以占到75%到80%左右的市场。

第二个环节，我们叫做装备制造商，就是机床制造商。

第三个环节就是机床厂把机床加工制造出来以后，再卖给工厂客户，在工厂客户当中，又可以分为头部客户、一级供应商、二级供应商、三级供应商。

爱分析：在产业链中，锱云定位的是哪类客户？

张澄宇：我们现在客户有两个大的类别，一类是工厂客户，一类是装备制造商，就是数控机床的生产厂家。我们现在的解决方案中，SaaS功能模块主要是针对于工厂用户的。

爱分析：锱云为数控机床制造商带来什么价值？

张澄宇：数控机床制造商关注的主要有四个核心点。

第一是如何促进新增机床销售。我们可以提供数据驱动的CRM，机床厂新的机床销售给客户之前，会配我们的数据网关，在平台上开通一个账号。在机床卖给客户后，机床的实时数据可以清楚计算出来。机床厂可以自己设定一个阈值，比如机床的开机率在一个月中始终持续在80%以上，那么我们认为这个客户的产能是饱和的，一定有新购机床的需求。这就可以触发我们的事件引擎，生成一个销售工单，自动推送给机床厂负责这片区域的销售人员。

第二是责任追溯。机床制造商售后服务成本非常高，我们掌握了数据以后，首先可以清晰地界定责任，比如机床是由于操作不当引起的故障。第二，通过平台可以远程把维修程序包下发到机床里，小问题就不需要派人去现场解决。

第三是备件和设备售后服务的销售。跟机床销售类似，机床销售给客户后，核心备件寿命也是非常清晰的，当这些备件快要到期的时候，会自动通过事件引擎触发，生成工单或者短信，通知对应的销售人员进行备件销售，或者售后服务的销售。

第四是设备具体定位和报警信息，设备卖给客户后，具体的坐标位置信息可以掌握，如果坐标位置信息发生比较大的变动，会有事前预警。

爱分析：一个项目周期大概多久？

张澄宇：BD周期一年左右，项目实施周期很快，一台机床差不多是十分钟左右。明年我们会形成标准化的产品，我们的理念是为离散制造业的设备提供即插即用式的服务。我们会提供客户一个空的采集网关，客户只需要将设备连上网线，数据就可以在手机端直接呈现，也不需要去现场实施了。

爱分析：工厂会对数据上公有云有顾虑吗？

张澄宇：在离散制造业中分成两个部分。大的客户一定是私有云，这是没有争议的。中小微客户现在看来基本都上公有云，没有人纠结这个问题，关键还是看你的应用是不是能给客户带去价值。

爱分析：客单价在什么水平？

张澄宇：对于单台设备，数据网关在1000元左右，平台连接管理费用600元每年。小微客户一般在20万以下，中型客户一般是50到70万，大客户基本是一百万以上，我们现在100万以上的合同有三个。

爱分析：今年的收入预期能达到多少？

张澄宇：合同收入预计在1500万左右。

爱分析：未来主要的获客渠道是什么？

张澄宇：我们现在市场BD的思路是，不再一家一家机床厂去谈，而是抓链条中的头部，也就是数控系统制造商。

目前世界排名前五的数控系统制造商，有两家已经跟我们签订了战略合作协议，包括发那科。发那科的数控系统在中国整个机床市场当中占有率大概在45%以上，存量设备至少是100到120万台，增量设备每年大概在12到14万台。所以我们联合数控系统制造商，大家推出一个机床制造业的整体解决方案，由他们去负责市场销售和BD。

推广分成两个渠道，一块是增量市场，一块是存量市场。增量市场中，后续机床制造商在新增的机床中，都会配上我们的数据采集网关和平台。存量市场中，对于使用发那科系统的客户，发那科会利用自己的渠道去做整个市场的BD。所以创业公司最头痛的大客户开拓，对我们来说基本不再是一个问题。

今年与数控系统厂家确立战略合作后，明年我们就要在BD这块着重发力。重点是前装市场，就是装备制造商，我们计划在长三角和珠三角，配合数控系统厂家，快速做市场开拓。

另外，我们跟中国平安也签订了战略合作协议，中国平安小微设备融资租赁的存量客户有13000家，这也是明年比较大的一个渠道。

定位于产能引擎，产业链理解和落地能力是核心优势

爱分析：锱云的长远战略发展路径是什么？

张澄宇：传统的制造业工厂本身的信息化程度还是非常低的，工厂和工厂之间、上游客户和下游供应商之间，整个产业链的数字化程度就更加原始了。

所以我们认为这里面其实有比较大的机会，我们可以把工厂产能进行数字化，我们的平台可以形成一个产能引擎。这样我们就可以去吸引更多的客户，在平台上进行交易的撮合，包括订单的发放，包括敏捷供应链的实现，这个是我们认为比较核心的一个机会。

我们定义自己为整个敏捷供应链当中的数字引擎，生产加工制造数据、工艺数据、质量数据都通过我们进行上传下达。更长远来看，工业电商、金融服务，这些数据都可以通过我们进行上传下达。

爱分析：所谓的产能数字化具体应该怎么理解？

张澄宇：产能数字化可以分为两个层级。

第一个层级，我们所谓的产能数字化，第一是加工设备的加工能力，能够接什么类型的订单；第二是订单的加工实施进度；第三是订单加工完成以后，产品质量是不是符合要求。这是我们认为产能数字化的三个核心，这个数据对企业的管理来说是非常重要的，提升产能和产品质量，直接关系到企业的利润和经济效益。

第二个层级，站在产业链的角度看，头部客户更加关注这些核心数据。比如一个订单下到工厂，订单的交期可能是三个月，在这三个月当中，传统来说整个是不透明的，需要依靠项目经理不断跑到厂里进行交流沟通。我们现在在做的是不需要再去进行人为的交流和沟通，所有的信息都是通过数据化的形式做一个清晰的呈现。

爱分析：从战略规划来讲，什么时候开始做产能数字化和产能引擎？

张澄宇：明年上半年就会开始去做，现在已经有一个客户愿意配合我们做这个事情。这个客户是一个头部客户，围绕它大概有一百家供应商，它的需求很清晰，就是当订单发到供应商后，它需要知道订单实时的进度，用的生产工艺是不是要求的生产工艺，产品质量是不是符合规范。

爱分析：您认为在智能制造领域，技术服务商最关键的核心竞争力是什么？

张澄宇：我们认为在工业领域，首先核心的竞争力之一是对产业链的认识，这是最重要的一点，如果这个点不清晰，就意味着企业方向是不确切的。第二点是落地能力，当你看到清晰的道路以后，是不是有能力把它落地。这两点是最重要的门槛。

我们真正打动发那科的其实就是这两点。第一是我们对离散制造业的理解，第二，基于我们的理解，我们开发出来适合离散制造业的专业的平台，发那科经过一年的测试以后，对我们的方案和平台是比较认可和满意的，最后才跟我们签了合作协议。