肯尼亚位于非洲东部，国土面积58万平方公里，人口大约4000万，该国是非洲经济较好的国家之一。与其他非洲国家不同，肯尼亚盛产粮食、蔬菜和水果，殖民时期一直是宗主国英国的粮舱。

肯尼亚政治上受西方影响较大，经济上也一直依赖西方。中国与肯尼亚在1963年12月建交，两国关系一直不错，但军贸并未像其他非洲国家那样积极。1994年，肯尼亚方面表示其空军所用的西方军机老化，并且西方维修价格昂贵，决定逐步将其淘汰。

肯尼亚位置

鉴于此，中方代表积极与肯尼亚方面互访交流，肯方对中国的运12运输机表现出了浓厚的兴趣。运12是哈飞在运11基础上研制的轻型双发多用途运输机，该机巡航速度（高度3000米）为240～290公里/小时，最大航程1340公里。

运12一经问世就表现优异，其稳定可靠的性能使其迅速在全世界30多个国家热卖，甚至美俄也进口该机。为了拿下肯尼亚这个大客户，1995年1月，中航技（中国负责军机出口的公司）副总经理王大伟率推销小组，前往肯尼亚卖飞机。

1月17日，王大伟一行在中国驻肯尼亚大使的引荐下拜访了肯尼亚三军总参谋长，会谈中，总长答应合同很快可以签署，说财政部部长正在国外出访，3天后可以回来，他打算给财长公函并亲自找财长去谈。这让王大伟一行十分欣喜，在此之前，中方代表就肯尼亚购买我运12做了大量的工作，总长的表态让大家看到了曙光。

中方代表与肯尼亚代表合影

不过，在这个合同的谈判中，出现了一个在其他国家未曾发生过的难题——肯尼亚方拒绝接受中方按商务惯例派出的售后技术服务组。这其中除了肯尼亚空军对自己维护使用能力的充分自信之外，还因为肯尼亚空军司令部所在的莫伊空军基地防范严密，外人严禁入内。

1997年4月，6架运12顺利交付肯尼亚之后，立即投入救灾和阅兵庆典等大型活动，赢得良好的信誉。肯尼亚空军对运12可谓是喜爱有加，肯空军飞行员都飞了运12之后，对飞机非常满意，以至于每个飞行员都只想飞中国飞机。

由于运12的出现，直接减少了肯尼亚空军西方飞机30％～40％的使用费用。肯空军“水牛”运输机和“美洲豹”直升机的飞行员都很郁闷，因为现在很少用他们。运12卖到肯尼亚，触动了某些西方国家的神经，他们很不愿意看到中国制造的飞机进入他们的世袭领地，亲西方的报纸鸡蛋里挑骨头盯住了中国的几架飞机。

肯尼亚空军运12

刹车失灵事件过后，中肯双方的关系不但没有被离间，反倒更加紧密起来。中方与肯尼亚方面协商一致，决定由中方派出服务组对肯尼亚飞行员进行全面培训和售后支持，随时对肯空军使用飞机提供支持，同时肯方还派出3名空军军官到中国的大学进修。

中方全心全意服务，可靠的品质令肯方十分感动。刹车失灵事件后，肯尼亚总统表示：“历史终归是历史，西方的备件和服务越来越贵，他们说中国产品的质量不好，但我们认为非常可靠，我们很高兴用中国产品。”

肯空军司令则表示：“运12飞机已经迈出了第一步，将会迈出第二步，我在位期间要把整个装备体制转向中国......”肯方高层一番发自肺腑的话，使王大伟等中方代表深刻认识到用户对中国产品的信任和期望。于是他抓住时机，开始与肯空军探讨增购6架运12飞机并改装可装9副担架的救护型飞机的购机合同。

肯尼亚空军运12

1998年8月2日，王大伟率工作小组出访肯尼亚，并再次会见了肯空军司令，就空军增购6架运12飞机的改装要求作进一步商讨。随后他又约见了肯三军总参谋长，总长表示同意空军增购6架运12飞机.并告诉中方代表，他本人曾多次乘运12飞机回家乡。他说，以往坐吉普车要一天一夜，用上运12也就2小时，非常便利。

但增购飞机需要空军从基层提出要求，于是工作小组马上赶往空军基地，约见空军司令和后勤部部长，向他们传达了总长的意见。空军司令非常支持购买中国飞机，以改变空军的装备状况，正在发愁总长这一关不好过，所以听说这个消息喜出望外，立即指示后勤部长起草购机申请报告。

王大伟（中）与肯尼亚空军司令（左）合影

1996年6月4日，中方代表与国防部副秘书长谈增购6架运12飞机之事，副秘书长提出了20余项合同更改要求，主要有几个方面：第一、对方要求合同支付条款同第一个合同，该条款中方代表同意，因为中方承诺按第一个合同价格售卖：第二、对方要求所有更改不增加费用，中方代表同意区别处理，其中13项费用不大的可免收，费用较高的由肯方决定是否实施更改；第三、要求中方砍掉零备件，同意砍掉100万美元零备件，增加30万美元改装费，这一条中方也同意。

合同分别送往各国相关部门审议，只等决定签署日期，哪知道，其中又产生了不少波折。1999年的肯尼亚政局却起了减妙变化，反对党白人后裔利奇博士担任了有实权的总统府秘书长，他是否支持肯尼亚空军的6架运12合同，变成了未知之数。

肯尼亚空军运12

11月26日，王大伟再次会见了空军司令，对于中方希望早签合同的要求，司令感到急切而又无奈，因为政府新的采购必须要经过新任总统府秘书长的首肯，因而建议王大伟拜见秘书长。次日，王大伟一行先到达总统府拜见总统，肯总统听完中方做的在肯的项目情况非常满意，表示乐于促成和看到中国公司与肯的合作成功。

12月8日，王大伟一行拜会了这位白人血统的总统府秘书长利奇博士。王大伟向利奇介绍了相关情况，告诉他中航技公司已向肯空军提供了6架运12飞机，发挥了很好的作用，肯空军实际需要12架，特别是经改装后每架飞机可装9副担架，以供紧急救援用。

为了给肯方制造压迫感，增加商务谈判成功几率，王大伟继续说道：“为了稳定销售价格，收购了工厂100架飞机，现在还剩下十几架，考虑到肯方现在的经济状况，中航技同意按照6年前的价格成交，部分改装也免费处理，希望肯方早日决策，以防止其他用户捷足先登买走这几架飞机，那样，现价格将很难保证。”

中方代表与利奇博士合影

王大伟还从第一批运12交付后，刹车失灵事件来提醒利奇博士，中肯合作还有更好的前景。利奇博士若有所思地想了想，随后爽快地表示一旦报告送到他这里将立即批准，他本人支持这个项目，但最终的决定权还在总统。

经过中方代表多方努力，2000年5月29日，肯尼亚财政部部长已在第二批6架运12飞机合同上签字。当年7月，第二批6架运12飞机正式交付肯尼亚，肯尼亚成为在世界上拥有中国运12飞机数量最多的国家。

肯尼亚运12合同从1991年开始准备到2000年圆满完成，历时10年。这期间，断断续续，几经挫折，但中方代表从不言败，锲而不舍，直至成功。这里面除运12产品质量深得肯尼亚肯定外，两国政府和人民的深厚友谊是贸易成功的基础，也经受了西方挑拨的考验。

肯尼亚空军运12

一个国家一旦成交，其影响力不可限量。随着运12的进入，中国制造在肯尼亚的影响力日益增大。其经营范围广为人知，经营能力有目共睹，朋友越来越多，信息越来越快，渠道越来越通，带动了集装箱检测设备、军需品、卡车、工程机械等民用产品出口，还进一步签署了直9直升机和K-8教练机出口合同，中国制造随之树立起了优质低价及高科技的形象，成为沟通两国人民友好往来的重要桥梁。