“我们摔了一跤，摔得很重很重。”

十几年前，猫人从颠覆者到差点被颠覆，逼得创始人游林直接来了一次刮骨疗毒式的变革。

游林一直是个干劲十足的创始人，几乎每天都要跑上6到8公里，完事后还要去健身房加练。

在创立猫人的前10年，他就像在百米冲刺，目标明确，越跑越有劲。

那时的他靠着明星代言、上央视打广告等方式，让猫人在全国爆红。

当时花两三百万年薪聘请法国、韩国首席设计师，他眼睛都不眨一下，猫人离“国际化品牌”似乎只有一步之遥。

但是市场环境变化太快，给猫人带来巨大冲击。

猫人一度陷入到高库存、高负债。按他的话说，“（猫人）在悬崖边荡了一次秋千。”

这个过程，猫人也明确了三个关键词：群爆品、价值锚和性价比。

1.找到最爆的产品，解决掉它的差评

过去，猫人的优势主要是保暖内衣，多年行业第一，但是其他品类的竞争力就相对较弱，比如文胸，2020年在行业的排名才100名开外。

2020年，某电商文胸新品牌在天猫商城的销售额为15.53亿元，同比增长超过800%，把整个文胸行业都打懵了，因为文胸一直是巨头最多的行业，在这个行业要“和一群‘狼’去打架”。

猫人立刻开始研究，发现它在产品上有着一针捅破天的极致卖点，无尺码、无钢圈、纯贴合；营销上，站外种草加上绑定大主播，解决销售问题。

研究学习对手不是为了亦步亦趋，而是要超越。

猫人集团副总裁周密说，他们当时点开对手销量最高产品的详情页，专门看差评，“解决它的差评，优化我的产品。”

他们发现一个超级痛点：一码文胸能满足的尺寸有限，基本放弃了小胸和大胸用户。所以猫人对面料和贴合技术都进行了迭代，开发出能满足A到D杯的“扭扭杯”，同时也找到大主播带货，当晚就售罄2万套。

游林与迪丽热巴在猫人直播间

周密感慨，要抓住一切能抓住的机会。找不到突破口时，要时刻想想我们在哪个机会点。

前不久，猫人又签下王俊凯做代言人，广告片还邀请了《流浪地球》特效团队来协助制作。双顶流代言人给猫人带来了巨大的流量。

除了代言人，猫人还请来许多明星做长期种草，非常有利于私域的种草销售转化。

2.无论如何都要上榜，抢第一

猫人在抖音的直播赛道长期霸榜，但是去年9月份，游林发现猫人竟然被挤到了第二。

经过研究，原来是对手的达播很猛，并且把床垫销量也算到内衣类目里。

猫人立即增加预算，更加重视达播。从前以月为单位看直播赛道的各项数据，现在也改为了每天看，要第一时间做出反应。

为了能顺利进入各大主播的直播间，猫人确保送去的产品都要有超级卖点，游林提到他们还会提供工艺的检验报告和功能性的报告，“要站在主播立场去考虑，该怎么去带这个货？”

另外，大主播之间的竞争激烈，都想要最低价。在找代言人之初，就要下心思。猫人有多套迪丽热巴同款，例如有薄款、厚款，有单件也有套装，就是为了让各大主播自行选择，“这些都需要提前布局，不然就是一个乱账”。

3.爆品是1，营销是0

供应链实力决定了一家企业的爆品能力，是企业的根本。

游林认为：“要实现最牛逼的爆品，一定要整合最牛逼的、顶级的战略合作伙伴。大家要连接、协同、共创。”

内衣产品，面料是关键。所以在创业初期，他就跑到美国、日本、奥地利等地，和全球顶级面料商成功谈成合作。为了维持强悍的爆品生态圈，每年，猫人既会跟全球顶尖面料集团进行年度合作签约，也会对合作伙伴进行考核和淘汰。

有爆品才有口碑，才更可能打爆营销。

在直播赛道上，猫人其实也走过一些弯路。它曾经拼命地招商，让他们一心卖货，猫人提供专业赋能，但是发现他们的水平不一。

后来得知，抖音在极力拉拢天猫的优秀店铺，甚至对它们无条件开白。于是猫人也调整了招商方向，通过研究过往数据，从中挑出表现好的“头狼”，把它们定为最优先招商的对象，以此快速起盘。

当店播被平台越来越重视，去年猫人还建成华中地区最大直播基地，占地6600平方米，拥有50个主题直播间，继续放大原来店群直播的优势。

游林认为，抖音、淘系、快手等平台的风格和动向，都要琢磨到透，比如是更看重达播或店播，比例各占多少。

在直播电商领域，猫人迅速崛起，在游林看来，最重要的是对传统思维自我革命的胆量，和与时俱进的学习能力。每天，他都会盯着各种数据，把握对手、自己和市场的动向，一定要冲在最前线。

“一个创业25年的人，也要能够以100%的激情，和像海绵一样的吸水力去学习！”

猫人内部的数字大屏

结语：

在猫人做内训时，金错刀问猫人的高管们：敢不敢干优衣库？

大多数人面面相觑，没有回答，但是他们微微摇头的动作仿佛在说，猫人干优衣库还为时尚早。也有的高管对金错刀直言：很难。

只有游林站了出来，给出肯定答复：“干第一，就是要直接挑战优衣库。”

游林很敬佩马斯克，后者推崇的“第一性原理”，即不依赖过往经验，找到那个最本质的问题，这也是他挑战优衣库的底气由来。

这么多年来坚持做科技内衣，游林认为关键的动力没变。

那就是回归商业的本质，持续打造出让人尖叫的爆品，做到充分的利他。

“做爆品，真的是煞费苦心。但是做出真正尖叫、高性价比的产品，一定非常火爆，供不应求。”

创始人必须要有“干第一”的魄力和坚持。

真正属于企业的风口，以及能推平一切的爆品，

一定是来自高标准、变态级的死磕。

本篇作者 | 祥燎