拿下保单几个关键性问题谭启贤保单成交的几个关键问题1. 心态2. 客户来源3 谈判技巧3. 谈判技巧4. 客户经营寿险营销现状 产品趋于同质化 市场竞争白热化 专业修养没有提升 专业修养没有提升 心态老化缺乏激情 拜访方法一成不变 客户拓展成瓶颈一一、 心态心态心态决定成败情景导入：人物——骆大姐年龄——实岁53， 虚岁43形象不敢恭维形象——不敢恭维语言表达——无语骆大姐的成功告诉我们什么？心态决定成败 寺庙的僧人辛勤工作毫无报酬却无怨无悔 富士康的员工收入颇丰却屡屡跳楼李瑞环木匠 李瑞环： 木匠——政治局委员政治局委员 石传祥： 掏粪工——全国劳模 为什么？ 今天你对工作的态度决定你明天的地位正确心态一： 执着每天只想这件事， 每天只做这件事：—— 卖保险定位不越位：定位不越位：明白自己的职责，干好自己的职责当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时， 你就获得了神通神通神通＝专 注专专业精神就是不带任何情绪地去做事像医生一样， 无论生人或亲人都一样地治疗疾病不带情感， 不带情绪伟人最大的特点就是不带情绪地专注地做事地做事所有的理想都得从每一个小事情做起。优秀业务人员的观念：三同步 与时代同步 与市场同步 与公司管理同步福禄双喜销售策略福禄双喜——中国大陆第一款双红利、 双复利、 储蓄养老分红险两年存三次两年存三次： 一年一分红， 一次领两年，两年领三次， 终生都受益年分红次领两年买了分红险， 时间变金钱， 时间越长收益越高福禄尊享第一款富人险第一款避税险第一款VIP险第一款终生分红险第一款固定分红最高险第一款专项回馈客户险面对保险公司的管理：认同——接受——融入保险公司特点保险公司特点：可以把娱乐和游戏转变成生产力借鉴军队新兵训练方式正确心态二：把行业、 公司植入心中惩罚是严肃的爱 如果这个公司管理不严你敢工作吗 面对问题： 学会用不公平来成就事业而不是发牢骚这才是有高度的思维不是发牢骚， 这才是有高度的思维。

天下无绝对的对错天 业绩好的和业绩差的不是能力的差异而是关注点不一样二 客户来源二. 客户来源客户来源方法一： “同类相吸”定位制胜法业务员的营销体会： 有的客户总也无法促成， 而有的客户却能够一次促成？保险营销实践证明： 综合素质不一样的业务员他们的客户群体也是不一样的市场营销学告诉我们： 客户的定位是企业生存之本找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径拜访多拜访多不如拜访对如拜访定位成功案例罗大姐——开拓农村市场吴小弟——开拓家里有残疾的人刘朝霞——开拓商业巨头刘朝霞开拓商业巨头蹇红——高端政要宝兄弟——开拓年轻富婆谭启贤——开拓公务员。 。 。 。 。 。做一个合格的寿险营销人员不要企盼每个人都成为你的客户每个人都成为你的客户但可以期望每个人都成为你的朋友 没有那一个小说家 可以写好每一部小说 没有那一个旅行家 可以走遍每一个乡 村 没有那一个政治家 可以改革好每一个细节 没有那一个寿险营销员 可以做下每一个人的保单与其在一个不想在你这里买保险的人身上浪费时间，不如换一个客户。不如换个客户。——死缠客户会把客户缠死。销售三要素1、 产品2、 市场（客户）3、 销售者变化其中任意一个要素就会出现转机。

客户来源方法二： “以一当十”高效展业法特点： 将会议行销嫁接到日常展业中，随时随地都可以营销优势： 从根本上解决了现在庭说会、 区域经营费时费力、 人力物力花销过大的问题代理人在保险公司收入来源1、 佣金： 做就有， 不做就没有（差距大）2、 奖励： 不做无， 做了达不到标准仍然无（无定数）3津贴主管才有（相对稳定）3、 津贴： 主管才有（相对稳定）在保险公司必须业绩和增员齐步走我的《快速发展团队六个关键性突破》 从增员人数上、 创业说明会、 育成方法上、陪访、 新人训练、 新人观念6个方面进行突破客户来源方法三： “芝麻开门”无障碍陌拜法特点： 随机拜访是客户大本营， 认识的和不认识的都是准客户。优势优势： 从根本上解决了销售人员没有客户的问题关键： 找理由坐下来从根本上解决了销售人员没有客户随机拜访成功案例 学习打毛衣 找乖宝宝 找人 躲雨 帮人照相 送胎教书 帮助别人业绩就是态度行动就是能力行动就是能力实干就是智慧花儿悄悄开三、 谈判的技巧谈判的原则 多听少说——倾听也是一门艺术 以客户为中心 以客户为中心 切忌争论——赢的是争议， 输掉的是生意谈判的方法一： “大 智若愚” 以守为攻面谈法 用同样的话术希望在不同类型的人中收到同样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话全世界的人说话 不同的人思维不同、 同一个人不同的时间、 地点思维也不同。

如： 男人（品味）和女人（情调） 女人也分贵、 贤、 酷、 媚、 慧谈判方法二：讨客户喜欢是关键 说——说客户感兴趣的话题客户喜欢说什么我们就听什么蹇红保险，陪他聊天 听——客户喜欢说什么我们就听什么， 听 欣赏客户——客户永远是对的我们要学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们（认同、 赞美）客户爱听的四种话1、 认同他、 肯定他、 赞美他的话2、 他心里的话3、 保险的坏话4、 大实话在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品蹇红保险， 更重要的是要让客户买到愉悦的心情。 这样， 他就会主动为您介绍新客户谈判方法三： “两问三推” 拒绝处理法阐述设问设问类比设问的作用1、 可以使客户说话2、 可以让客户注意力集中3、 设问的说服力强于阐述理由4、 设问可以揭示客户需求 对于客户提出的问题应该有选择的回答 如何回答可以引导答案 你不能误导客户， 但可以引导客户四、 客户经营客户经营方法一：准客户的经营 关注客户三大点：健康、 家人、 事业健康、 家人、 事业 先做朋友后做生意 以专业树立权威以亲和力聚人气 成本概念 所有的售后服务都围绕着新单来 所有的售后服务都围绕着新单来进行客户经营方法二：老客户的经营（售后服务） 让客户的客户满意——他就是你的下一个客户个性化服务赢得客户帮助1、 送保单的技巧： 送希望节假日经营技巧2、 节假日经营技巧： 给惊喜给惊喜3、 VIP经营技巧： 讨喜欢人的三大独立 经济独立 情感独立 人际关系独立保险营销三大好处1、 不花成本2、 只管赚不管赔作不受时间和地点限制3、 工作不受时间和地点限制谢谢使用！